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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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前職の営業活動

私は青森でりんご中心の植物薬品の営業マンを12年間していました。

当時、当初2億弱であった実績を、着任後7年で4億超えにした事が有り
ます。

色々な活動をしましたが、JA(農協)の指導員さんや農業試験場(りんご
試験場)の先生方と現場のりんご畑を巡回して、農家さん達がどんな事
に困り、どんな被害が出ているか?その事を継続して実施して現場の声
を常に掴んでいた事が良かったと思っています。そのベースに立って行
った活動が結果的に実績UPに繋がったと思います。

当時行っていた活動としては、

①りんごの黒星病胞子の飛散情報と感染予測をJAに定期的に提供
②りんご農家さんの読む新聞に、りんごの新しい病気の特徴、防除方法
  の紹介記事を定期的に載せる
③JAの商品説明会でカラーバージョンで、りんごの新しい病気の資料を
  印刷して啓蒙活動をする。
④津軽弁で楽しく商品説明したラジオCMを作成し放送する。
⑤JAの協力を得てりんごの収穫時期に『みのり号リポート』として、
  地域の人気者の農家さんを巡回して、リポートするとともに、
  その農家さんの植物薬品を御使用頂いたコメントを放送
⑥紅玉のみなし子が母を訪ねて青森県内を旅する、ラジオドラマ、
 『紅お玉の冒険』を青森放送の協力を得て作成放送
⑦青森出身の人気演歌歌手・麻生詩織さんのオリジナルカレンダーを
  放送番組とタイアップして製作
⑧インチキマジシャン『ヒロ・ヤマザキ』として毎年JAの説明会、
  JA祭りでステージマジックを実施してマジックを通して、病害虫の
  防除方法を楽しく紹介

実際、売り込み活動とは縁遠い活動をしていました。
無論、それ以外の水面下の活動も沢山していましたが、
全て、『薬剤がお客様の役に立つ使い方の情報提供』がベースでした。

今、前職とは違う分野で悪戦苦闘していますが、保険の世界でも
きっと、この事は同じであると思っています。

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# by snapkin7snapkin | 2005-03-05 18:18 | 営業

最近考えてる事

皆様こんにちは!ベストライフのヒロ・ヤマザキです。
休日を如何お過ごしですか?

休日にのんびりしてる様ではTOP営業マンとは言えませんね(^^;
法人化以前の個人事業所得の確定申告の書類を作る為に
今日は時間を空けています。
このBlogを書き終わったら、また領収書の山と格闘です(^^;

やるべき時にやるべき事をやっておかないと、
肝心な時に大変な思いをして代償を支払わないといけない!
その為には『スケジュール管理』と『精神面の管理』が必要ですね。



さて、フルコミッション制の保険業界に入って営業面から思う事は、
『見込み客を発掘する方法』が一番大変だと言う事です。
そこで、色々と勉強すると『紹介者』と言うキーワードが出てきます。

ここ1年くらい、生命保険の販売方法を代理店仲間で検討しあう中、
『いかに売るか?』『いかに紹介頂くか?』という事をテーマに
学んできました。

先日、その勉強会で『売りたい!』と考える事がいけないのでは?
『いかに売るか?』『いかに紹介頂くか?』を考え過ぎるから
売れないのではないか?

『いかにお客様に喜んで頂くか?』
『お客様にいかに満足頂くか?』
その着眼点で考える方が良いのではないか?
と言う問題提起をしました。

仲間からの反響は、『何故、売りたい!』と思って、
『いかに売るかを考えてはいけないのか!』
と言う素朴な質問でした。




保険業界に入る前に、有る友人から、次のようなアドバイスを
頂戴しました。

(友)『お客様は神様です!と言う意味を知ってるか?』

(私)『お客様は、お金を運んで来てくれるのでありがたい!
    と言う意味ですか?』

(友)『お客様は「神様の目を持つ!」と言う意味だ!』
   『口先だけ、自己の利益だけ求めて行動しても
   簡単に見抜いてしまう。』
   『要は山崎さんが、本当にお客様のお役に立ちたいと
   本当に心から思って、行動してるかどうかは,簡単に
   見抜かれてるんだよ!』


又、先般、活躍されている大阪の代理店さんが次のようなお話を
されていました.

『私も長年保険代理店やってきてやっと最近わかりました。』
『お客様は生命保険の話をする時に、どんな顔で代理店が
話しているか?その事を見ているんです。』


上記の2人の方が教えてくれている事は共通すると思います。

『売りたい!』と思って話す営業マン
『お役に立ちたい!』と勧める営業マン
皮肉な話だが、売れる営業マンは『売ろう!』と思わないから売れる。
売れない営業マンは『売ろう!』と思うから売れない。


最近、営業の真実はそこに有るのでないかと強く思います。
『いかに売るか?』『いかに紹介頂くか?』という問いの答えは、
『いかにお客様を満足して頂くか?』
『いかにお客様に喜んで、気持ち良くなって頂くか?』
その事が出来た時に、『売れる』状態と『紹介連鎖の波』が同時に
やってくると思います。

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# by snapkin7snapkin | 2005-03-05 10:18 | 営業

そこまでやるか?

『損保代理店もせわしなくなった・・・・・』
今朝、父がポツリと言いました。

私が『どうしたの?』と聞くと、

父は『長年ご契約頂いたお客様の契約が同じ会社の損保代理店に
   取られた!』

私)『あの人は若いし、頑張ってるから、我々の努力不足では?』と
  答えると、

父)『それが腹が立つ!「山崎さんとこは息子さんに代替わりしたから、
  オヤジさんに事故で世話になった恩は引きずらないで、うちと契約
  してくれ!」と言って来たらしい。』

厳しい営業の世界、『切るか切られるかの世界』・・・・・・
でも、そこまでやるか?!と思ってしまいました。

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# by snapkin7snapkin | 2005-03-04 19:56 | 営業

私は貴方の事を想っています

おはようございます!
紀州・ベストライフの山崎です。

年賀状に手書きのメッセージが有ると思わず、
『何が書いてあるんだろう?』と見てしまいます。
それはきっと、この人は私という人に
デジタルでなく、アナログな血のこもった文字で
何を伝えようとしているのか?
その事が気になるからだと思います。

手書きのメッセージの中には
『私はあなたの事を本当に想っていますよ!』が詰まっている
場合が多いと思います。

営業活動も『私はあなたの事を本当に想っていますよ!』
という事を伝えられるかどうかが
非常に重要だと思います。

その為には、当然、
目の前のお客様に『あなたには価値がある!』と
早い段階で認めてあげないといけないし、
『あなたの人生観、家族に対する思いや考え方、趣味、趣向・・・・』
そんな様々な事をきっちりと聞かせて頂く姿勢、
人間として心をこめて、その人と、その時間向き合う事が
大事だと思います。

人と向き合うということは、自分の意見を次々述べる事ではありません。
大切な事は、相手の言うことを良く聞いて受け止めるという事です。
そして、あなたが思う事、伝えたい事を伝える時に、
『頭の言葉で表現』してはいけないと思います。

言葉の連続は、言葉(=概念)の連続なのです。
熱く伝わるものは、『言葉』で有ってはいけません。
確かに言葉には強い力が有ります。
しかし、その力は、言葉の連続では生まれて来ません。
言葉を発しようとした時の、発する人の心の状態、
心が何を望んでいるかの状態が、言葉に力を与えます。
言葉を発する時『本当にこう思う!』『これを貴方に伝えたい!』
そう言う心のメッセージなのかどうかが大事です。

良く、全く同じ言葉(セリフ)を発しても、
発する人が違うと、全く違って聞こえることが有ります。
それは、心の立ち位置(姿勢)が違うからだと思います。

又、心と少し違った意味合いになるのですが、
言葉とイメージという事が非常に大事です。

例えば、演劇の例で説明しましょう。
凄い舞台セットで豪華な衣装が準備された演劇でも
何も伝わって来ない事があります。
又、イッセイ尾形さんの一人芝居のように、
何もないシンプルな舞台、シンプルな衣装なのに
ぐっと強烈なものが伝わって来る事があります。

これは一体、どうしてでしょうか?

何もないシンプルな舞台、シンプルな衣装でも、
イッセイ尾形さんの一人芝居は絶妙な『間』で、
観る人の心の中にイメージを作り上げていくのです。

このイメージを向き合った人の心の中に作り上げると言う作業の
本当の意味が解った時、営業マンは強い力を得ると思います。

『言葉の羅列』では、良いイメージは湧いてきません。
いくら良い言葉を並べても、『イメージする間』が無いと、
それは、言葉の羅列=理論で終わってしまうのです。

『イメージさせる間』を体得すると、
より人間的な感情や情緒をその人の心に送り込めます。

実は、その『人間的な感情や情緒』とは、
向き合ってる人の『考え方、人生観、人生経験から得た価値観』が、
その人の心の鏡に映っているのです。

間をあけずに話しまくってはいけません。
言葉で話せば、言葉で伝わります。
心で話せば、心に伝わります。
理論で話せば理論として伝わりますし、
感情で伝えようとすると感情で伝わります。

沈黙の間を与え、
又、時として、相手に質問し
またある時は、目で表現し、
言葉のつやで表現し、
体全体で表現し、
そして、貴方が本当に思う、
伝えたいメッセージを体全体で表現して
相手にイメージとして伝えてください。

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# by snapkin7snapkin | 2005-03-03 07:51 | 営業

3月の課題

皆様、おはようございます!
ベストライフの山崎です。

仕事が木とすると、企業理念は、根である。
顧客の笑顔は水である。
自己啓発は肥料である。
業務知識は幹である。
話法やテクニックは枝である。
実績は枝につく果実である。
将来の夢、明確なビジョン、将来有りたい姿は光である。
木は光に向かって伸びる。
大きな根を張り、光に向かって枝を伸ばせば
きっと豊かな果実の実りがある。

土を耕し、光を探す
強い光を求めて生きる

良い根を大きく張り、
つねに肥料を補給し、
光に向かって伸びる大きな木を目指そう!

『気づき』が有ったら、知識に留めず、
具体的に、『気づきが実践にどう役に立つのか?』考え、
48時間以内に自分の行動に変化をもたらそう!
イメージして、48時間以内に『気づき』を基に
具体的にやる事、実践する事を決めよう!

決めたら実践しよう!
決めたら今すぐやる事!

そんな事を3月の課題にします!

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# by snapkin7snapkin | 2005-03-02 07:51 | 営業

こんにちは!ヒロ・ヤマザキです!

皆様、はじめましてヒロ・ヤマザキです!
ようこそ、私のBlogにいらっしゃいました!

このBlogでは、41歳で損保業界に飛び込み、
損保だけでなく、生保分野でもTOP営業マンを目指す、
有限会社ベストライフ代表取締役・ヒロ・ヤマザキのBlogです!

目下、やる気は『一流』、代理店規模は『2流』、収入は『3流』、
お客様満足度も『3流』であると感じております。

さて、まずは、ヒロ・ヤマザキの自己紹介です。

1962年1月生まれ
和歌山県立桐蔭高校卒
神戸大学大学院 園芸農学科 修士課程修了

学生時代、北海道を21日間自転車旅行をして、人々との出会、
大自然の大きさを感じ、人生観が変わりました。

その後、大雪山の自然の奥深さに魅せられ、度々訪問。
ヒグマ、ナキウサギ、キタキツネ、エゾリス、シマリスなど様々な
動物に出会い、更にトムラウシ山の高山植物の美しさ、
クワンナイ沢の沢登りの醍醐味を経験。

社会人山岳会に入り、ロッククライミングに没頭した時期もあります。
剣岳、穂高の岩場も登攀させて頂きました。
(先輩に引っ張り上げて頂いたという感じです。)

その後、某製薬会社の営業マンとして千葉県(4年間)、青森県(12年間)
担当、青森では地元の津軽弁劇団『雪の会』(伊奈かっぺいさんが所属
する劇団)に関わり、津軽弁の表現の深さに感動!又、ステージ芸術の
奥深さ、沢山の方々の関わり合いの中で『0から創り上げる楽しさ・大変さ』
を感じました。

ビジネス面では、会社からラジオCMの予算をもらい、楽しい津軽弁の
ラジオCM、ラジオドラマ、ラジオの企画のチーフをさせて頂きました。
今思うと、とにかくお客様(当時のお客様は農家の皆様)に
『喜んで頂きたい』『少しでも為になる内容』という事で仕事してました。

その結果、本来の『売り込み活動』は最小限に気持ち良く会社の商品が
農家の皆様に使用された経験を持っています。

2002年9月に郷里の父が倒れ、会社を退職し損保代理店後継者として
帰郷しました。お蔭様で、私が後継者として戻ると、父は元気を回復し、
現在73歳ですが、ピンピン!現役です(^^)v

【性格】
理論派、良く笑う、美味しいものを食べるのが好き、涙もろい、情熱派

【趣味】
山登り、スキー、合唱、演劇、ステージマジック、高山植物鑑賞、株式投資

【好きな言葉】
求めよ!さらば与えられん!

【師と仰ぐ人】
青木仁志(アチーブメント㈱社長)
小原健志(東京海上日動あんしん生命・エキスパート・ライフパートナー)
戸田充俊(損保ジャパンひまわり生命エグゼクティブ・イーグル会員)

3人とも『実践の人』です。熱い信念を持って日々実践されています。
このBlogでも3人の凄さを追々紹介させていただきます。

【夢】
緑に囲まれた環境に、心の和む、来店型保険代理店を作り、
地域の皆様のお役に立ちたい!
将来は、お客様本位の、心の熱い営業マンを育てたい!
関わり合った人々と豊かな信頼関係を築き、
一人一人の人が『その人らしさ』『本領』を発揮した
素敵な人生を歩んで欲しい!

結構堅いお話も多くなると思いますが、是非お気軽にお立ちより下さい!

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# by snapkin7snapkin | 2005-03-01 23:38 | 営業

長男の告知?

皆様、こんばんは!
昨日の2発の地震は大丈夫でしたでしょうか?

我家は、女房と2人で食器棚が倒れてこない様に
必死で抑えておりました。地震が収まり子供達は大丈夫か?
と見ると、長男はソファーに座ったまま何事も無かったかの様に
ドラえもんのビデオに熱中してました(^^;
次男は私達と一緒に、怖い怖い!と言ってたのですが、
なんですかね?この違い・・・・

さて、一昨日は、長男の4歳の誕生日でした。
お誕生日を1日早く幼稚園で祝ってもらったので、
帰って来ると嬉しそうで、『翔くん何歳?』と聞くと、
ニッコリ笑って『4歳!』と手の指を4本出して答えます。
『中々良い事だ!』と思いました。

さて、翌日、マリーナシティーの遊園地に行きました。
父母同伴なら、3歳以下は乗り物無料です。
女房と相談しましたが、
『良いんじゃない、3歳と366日と言う理解で!』と、
告知義務違反する事も考えました。
でも、誕生祝の遊園地ですから、悩んだ末((^^;)
チケットを買いました。

偶然、私の前の家族4歳のお子様がいました。
乗り場でチケット切ってるお姉さんは、
『お子様何歳ですか?』とご両親に聞きます。
『3歳です!』と答えていました。
そうするとすかさず、『僕何歳?』と聞くのです。
前のお子様、正直で、『4歳!』と答え、
完全に『告知義務違反』が成立しておりました。

私の方は、難を逃れましたが、私が『4歳』と言ってるのに、
アルバイトのお姉さん、『僕何歳?』と聞くと、
『翔君4歳!』と指付きでニコニコ答えていました。

これからは、子供の遊園地のチケット代稼ぐ意味でも、
頑張らないといけないと思いました。

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# by snapkin7snapkin | 2004-09-06 20:15 | 家族

お礼の一日

おはようございます!

昨日は、私にコンベンション入賞の機会を
与えてくれたお客様達にお礼の訪問をさせて頂きました。

皆様、異口同音に
『良かったね!今の気持ち忘れないでね!』と言ってくれました!
まだまだ小さい成功ですが、ご協力頂いた方々に、
『笑顔』と『感謝』の気持ちでお会い出来るのは、
表彰式とは違った意味で刺激的な時間でした。

多くの私の支援者達に今の気持ちをお伝えするには、
『お金と時間』がかかりますが、
『今その事をしないで、いつするのか?』と言う気持ちで
一杯です。

出来るだけ多くの方に今の気持ち、今回の表彰式や、
フィットの金子社長にお会いして感じた事をお伝えする事が、
きっと今後の私をさらに高い位置に連れて行ってくれる気がします。

何故なら、それは、感謝のお礼とともに
『私はこう言う新たな目標に向けスタートします!』と、
多くの方々に自己宣言ている事になるからです。

昨日行ったもう一つの事、
表彰式とフィットの写真をアルバムにまとめました。
このアルバムは、お客様にもお見せしました、
無論、お世話になった損保ジャパンの方々にも
出来る限り見て頂きたいと思います。
何故なら『ビジュアルな目標、成功のイメージ』が
このアルバムの中にぎっしり詰まってるからです。

話は変りますが、
昨晩、損保ジャパン和歌山支店長にもお祝いして頂きました。
お祝いと伴に、1年間のコンベンションは長すぎるので、
目標を見失わない為に、4ヶ月(4~7月)目標を決めて頂きました。
『毎週コンスタントに2件の契約をお預かりする!』
大変な目標です(^^;
でも、今の自分の財産、人脈、人柄、技術を駆使して、
その目標にチャレンジしたいと思います!
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# by snapkin7snapkin | 2004-05-18 07:48 | 保険

強烈な感動!!

皆様おはようございます!
朝6時に起きたのですが、感動に浸ったまま目覚めました!

毎朝、限られた方にお出ししてる朝のメールですが、
今日は特別、日頃御世話になっている方々に感謝をこめてメールします。

昨日は、東京で、
損保ジャパン第2回生保NA-SVコンベンションの表彰式でした。
今までの私だと、『第2回NA-SVコンベンション』と書く所ですが、
今朝の私は、『損保ジャパン』と、堂々と付けます。
それは、会社として、こういうシステムを作る事を決定され、
我々に、素晴らしい機会を与えていただけたからです。
まず、今朝は、損保ジャパンの従業員、役員の皆様に感謝です!
そして、LCAの皆様に感謝!
無論、家族に心の中で『ありがとう!』と言っていました。

11日に上京しましたが、毎日感動の連続です。
一昨日、千葉の株式会社フィットの金子智幸社長にお会いし、
物凄い、オーラとパワーを頂戴しました。
本当に物凄かった!

そして、昨日の表彰式は、その数倍の強烈な感動でした。
感動、喚起の叫び、充実した笑顔、家族愛、仕事に対する誇り、
にこやかな仲間達、生きる事の奇跡、生命を考える時間、感謝、
セールスマンシップ、希望、将来の夢、優れた仲間達、高いモチベーション、
入賞者への心遣い、入賞者へのエール、成功者への祝福の拍手の嵐
そんなインパクトのある物が次々と波状連続攻撃で襲ってきて、
感動の涙の連続でした

本当に、男が泣くなんて情けないのですが、
ハンカチびしょびしょ状態でした。
詳細を文字にしてお伝えしたいのですが、到底無理です・・・・・

今朝、冷静に、『あの表彰式いくらかかったのかな?』と考えました。
そして思ったのは、『あれだけの感動に値段はつけられない!』と言う事です。
でもそれは、悪戦苦闘して、悩んで悩んで悩みぬいた後、
なんとか結果を出して、あの場に参加出来たから感じられた事だと思います。
本当に充実した時間でした!


表彰時の壇上の記念撮影で、
両側の損保ジャパンの土肥副社長、牧副社長の手を握り
ボクシングの勝者の様に大きく手を挙げて、『ヨッシャー!』と大声で
喚起の叫びをやってしまいました・・・・・(^^;
(両副社長、耳大丈夫でしょうか・・・・・)

でも、ここは、本当の意味でスタート地点だと思います。
昨日本当に思ったのは、
『今のままではまだまだ、全然駄目だ!』
次回は、もっと沢山の方に『ありがとう!』を頂戴して、
『最前列に座りたい!』
その為には、家族、仲間、友人知人、顧客、損保ジャパンの社員の皆様、
仕事上関係する方々に『本気の山崎』を、『プロ魂を持った山崎』が常時、
裏表なく表現できた時におのずと結果は出ると思います。
ハートの有る質の高い生命保険プランナーを目指したいと思います!

昨日、フィットの金子社長にお礼のメールをお出ししたら、
早速、ご返事頂きました。
その中に素敵な言葉が有るので、転記します。


『 奇跡は、常に自分の力を出し切っている人にしか
訪れません! 』

この言葉を大事にしたいと思います。

さー今からお客様に、手書きで、御礼の絵葉書を後10枚書きます!

御世話になった皆様、本当にありがとうございます。
今後とも、山崎を宜しくお願いします!

From/(有)ベストライフ 山崎 拝

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# by snapkin7snapkin | 2004-05-15 10:26 | 保険