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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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寒いですね!
営業外回りで、車の乗り降りの時、
ブルブルしてます。

それでも、晴れると、陽射しは少し暖かくなってきました。
晴天の日中は、車の中はぽかぽかです!!

お正月はあっという間に終わり、
1月も終盤。
今年も1/12が終了する!
時の流れの速さに、驚くばかりです。


閑話休題


昨日は朝一番から、健康診断。
チョッと血圧は高めでしたが、
ガンの心配は無い!綺麗なレントゲン写真でした!!

検診は1時間で終了して、
自動車保険9台の多数契約の継続手続き。
いつも厳しい社長が何故か今日は上機嫌で、
とても気持ちよく手続きさせて頂きました。

その後、J-SA役員会。
年末、年始父が入院してチョッとバタバタしたので、
1月の指標数字は正直に数字が出てきました。
本当に、数字は正直です。

会議で、昨年1年間の損害率を見てビックリ!
言う信じられない数字でした。。。。。。
支払い金額6千万円(--;

『うそ~!!』・・・・・とにわかに信じられず、
事務所に戻りカウントすると、

死亡事故の民事判決結果に従い、3500万円
トラックが看板屋さんに突っ込み500万円
バイク接触事故(高度後遺傷害事故)の弁護士費用300万円
バイク事故の搭乗者傷害保険(後遺傷害)320万円
原付バイクの事故で、背骨圧迫骨折で搭乗者傷害保険(倍額)120万円
同事故で人身傷害保険(10ヶ月入院の治療費他)130万円

そして、100万円を超える全損事故も昨年は多かった。
高齢者の方が起こした事故割合が高い。

ここ3年間の大きな事故で、解決に時間の掛かった案件の
支払いが昨年集中したと言う事も要因。

高額支払いの傾向は、
①違反暦の多い契約者(違反暦は後から判りました)
②高齢者
③原付バイク

代理店経営者として何を契約者に情報発信すべきか?

色々考えさせられました。


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by snapkin7snapkin | 2011-01-29 09:32 | 気付き

営業の2つの手法(その2)


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木戸一敏さんが提唱する、「あなたレター」
そう聞いて、『なんだ!ニュースレター営業か!』と思う人も多い。

『ニュースレター営業』はやり続けても売れない人が多い。

何故か?

それは、『人は信頼が置ける人から買いたい!』と思っているからです。
『ニュースレター営業』と捕らえると、
営業マンらしさの表現を『ニュースレター』に入れられない人が出てきてしまいます。


でも、木戸さんの 「あなたレター」のやり方っては、
その営業マンらしさ、人間臭さを前面に押し出して
『ニュースレター』をやろうと言うやり方。


この話を聞くと、営業マンのほとんどは、
「そんな手法じゃ売れないよ!」と思ってしまいます。
ヒロ・ヤマザキも数年前にそう思って、やらなかった営業マンです。

ところが、最近、心理学を勉強すればするほど、
木戸さんのやり方が、心理学に合った王道の手法!と確信しています。


余り詳しい話は、木戸さんのノウハウの開示になるので
ここでは書けませんが、
今回上京した際に
アメリカで、営業の手法を体系化した販売プログラムの話を、
ある方から伺いました。

ビックリした事!
木戸さんの「YES 3連発!」や「かっぱがってんトーク」が、
その販売プログラムの原理にピッタリ合ってるのです!

結局、『人は自分を理解してくれた人の言う事を聞く!』と言う原理原則が有るのですが
それにピッタリと合うのです!



閑話休題


『営業の2つの手法の話はどうした?』と皆さんから怒られそうです。。。。。。

『新規顧客開拓型営業』
⇒白地飛び込み、テレアポなど断りの多いストレスの有る営業手法

全く面識のない人から見込み客を見つけ出し、
ストレスなく、確率の高い営業手法、トーク、Toolなどを使い
契約まで御案内する。




一方『顧客創造型営業』とは、
買ってくれたお客様の意見をしっかりと受け止めて、
アフターフォローをしっかりとやって、
多種目販売に努めると言う手法。

『お客様が買ってくれた商品を使ってみてどう感じたか?』と言う事を
アフターフォローでしっかりとつかみ、
同時に営業マンの人間性をしっかりとお客様に感じてもらい、
そして紹介や多種目販売をしていくと言う手法。


どうも世の中の営業は、
『新規顧客開拓型営業』が主流で、
HP、テレアポ、チラシ、小冊子などを使って
新規顧客にドンドン働きかけて売っているのが流行。



でも、これからの営業の主流は
『新規顧客開拓型営業』と『顧客創造型営業』を組み合わせた営業になるような気がする。

それって何なのか?
HP、テレアポ、チラシ、小冊子で『新規顧客開拓型営業』をするし、
アフターフォローもしっかりして『顧客創造型営業』もやって人間関係を築く!

そんな事を感じた今回の上京でした。



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by snapkin7snapkin | 2011-01-15 20:07 | 学び

営業の2つの手法(その1)


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東京に2日間行ってきました!

初日、中央線で足を伸ばし、
A総合保険センターのS社長を訪問させて頂きました。

S社長訪問は、これが4回目で、
研修でお話した回数も含めると、かれこれ
10回くらい色々と教えて頂いています。

お客様を物凄く大切にされますし、
優しくって、親しみのある話し方で、
しかも厳しいところはとことん厳しい!
本当に尊敬すべき代理店経営者で
私のメンターです。

色々な話題のお話をしました。
印象に残ったのは、
『どのように売り上げを伸ばすべきか?』

昔は、プロダクトアウトの時代でしたが、
今は、マーケットインの時代です。

お客様の満足をしっかりと捕らえて、
『お客様と代理店の人と人の関係をしっかりと築くのが基本!』
その為には、○○○や●●●が大事!と言うお話になりました。
(この部分を伏字にしてるのは、代理店経営者なら、
自分なりに考えを思い巡らす事が大事と考えるからです。)

更に、1人で代理店経営は出来ない時代に入ったし、
『PCが使えない代理店』や『申込書不備が多い代理店』は
5年以内に仕事が出来なくなる・・・・・・

この時に顧客の大移動が始まる訳で、
その大移動の時に、●●化して○○分担した代理店を
作っていないと、生き残れない!!

更に、今は、顧客は代理店主(営業マンと言う「人」)に付いているが、
どこかで、その人が行う「高い質の心地よいサービスの再現」が大事になってくる。

その部分を考えずに、個人主義的な代理店経営を行っていったら、
本当に5年以内に大変な事になる!!

そんなお話でした。


閑話休題


今回の上京で有る方と『営業談義』をしました。

その際、
『新規開拓型営業』と『顧客創造型営業』の話題になりました。

テレアポやHP等の集客による『新規開拓型営業』
その対極にあるのが、
お礼状や徹底したアフターフォローによる『顧客創造型営業』


今は、『新規開拓型営業』が流行ですが、
昭和の高度成長期には『顧客創造型営業』で
しっかりと人間関係を構築して、
『人』と『人』の関係で売っていった時代があった。

今はもう、『人』と『人』の関係で売る時代ではない!と言われています。

でも、ヒロ・ヤマザキとしては、2011年のテーマは、
『人』と『人』の関係構築をしっかりとして、お客様の信頼を得る方法を
今まで以上にしっかりと考えて行動したいと思います!


上京のお話の続きは、また改めて書きますね。


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by snapkin7snapkin | 2011-01-15 19:27 | 学び

車社会と高齢化


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皆様
あけましておめでとうございます
本年も、宜しくお願いします

年末近くに、家族が風邪をこじらせ入院して、
昨日、やっと退院しました。

年末から年始、そんなこんなで、
バタバタ状態になりました。

高齢化と言う事を、本当に考えさせられます。

代理店経営上、
お客様の高齢化、
うっかり事故の多発・・・・・

信じられないような事故が昨年は多く、色々と考えさせられました。


車から降りたら、自分の車のエンジンが掛かった状態で、
走り出して、前の車に激突と言う事故も有りました。

よそ見運転でセンターラインオーバーで対向車2台と衝突と言う事故。

峠道で枯葉でスリップして、センターラインオーバーで対向車と激突。


チョッと信じられないのですが、10月~12月の間に上記の3件の事故が起きました。

いずれも、60歳以上の高齢者です。
いずれの事故も、かなり大きな損害額となっています。

単に偶然が続いただけかも知れません。

でも、上記3件の事故でかなり考えさせられる事が有ります。


そのひとつが、
大きな事故を起こした後、
日常生活の必要性から、
すぐに車を買い直されています。

車って、便利だから、高齢者にとって必需。
でも、これから日本の車社会は、本当にどうなるのだろう?





今年も、安全運転をお願いします!!




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by snapkin7snapkin | 2011-01-05 21:41 | 気付き