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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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<   2009年 02月 ( 13 )   > この月の画像一覧

訃報


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社会人になって、
製薬会社の営業マンになり、
初めての決算の追い込みで、


上司から
『100万円分の薬を決算対策で買ってもらうように交渉しなさい!』
と言われ、

有るお店の社長に依頼した。

『山崎君の依頼なら、3倍、買ってやる!』
『その代わり、明日、朝5時来い!、
農家を訪問する!、
薬の使用指導をしてくれ!
それが条件だ!』

と言って、ポンと300万円分買ってくれました。

1本が2万5千円の薬でしたから100万円で40本
300万円だと120本の大量注文でした。


朝駆けの農家訪問でも、
社長は私を上手に使って、
農家さんから5本10本と注文を取ってくれました。


そのお店はトンネル人参の大産地に有り、
12月の寒い時期の夕方に訪問すると、
2mくらいの鉄パイプを4本かためてトンネル用に曲げる作業を、
寒い屋外で何時間も黙々と続けていらっしゃいました。


急に夜中に電話が掛かって来て、
『明日、中山でゴルフするから、朝6時に来い!』と電話が来て、
当時、超高級ゴルフ場で、中々予約が取れなかった、
船橋の中山ゴルフ場でプレーさせて頂いた事も有りました。
(なんと社長の親友がゴルフ場の株主でした。)

私が120くらい叩き、
社長は110くらい、と言う凄い組でした。

初夏の早朝の綺麗なゴルフ場で、
ワイワイ言いながら、コースを回った事がつい先日のように想い出されます。



そんな、働き者で、真面目で、おおらかで、
男気の強かった社長が、
急死された。。。。。。。



今日のお昼に、
娘さんから電話が来ました。。。。。。。



ウソやろ?
1月に、元気な声で電話口に出てたよ。。。。。。



薬品業界を去って、6年、
千葉県を離れて、17年が経っていますが、
毎年、千葉県産の落花生や日本なしの幸水をお贈り頂き、
社長の実家の山形県のさくらんぼを、
どっさり贈ってくれていました。


2年前から、
間質性肺炎に冒され入退院を繰り返されていたようです。


そんな事は私には一言も言わず、
たまに電話すると、
馬鹿な冗談を言っては
お互い、昔を懐かしむ中でした。


心の支えになる方でした。

本当に、色々な事を訓えて頂きました。

言葉ではなく、
沈黙や後ろ姿で沢山の事を訓えてもらいました。


もっと、沢山いたかった。。。。。。
もっと一緒に、黙って酒が飲みたかった。



おおらかに笑う、あなたの笑顔が好きでした。



義田前社長のご冥福を、
心よりお祈りします。


合掌





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by snapkin7snapkin | 2009-02-24 21:53 | 仲間

プチ富豪の成功法則


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『ハワイ・プチ富豪の成功法則』(ヒロ・ナカジマ)を読んでいます。

ズーと気になってた本ですが、
先日、Book Off の100円コーナー有ったので、
すぐに買いました。

『せっせっと働いていたら「金持ち」にはなれません。』

と言うキャッチコピーが凄く新鮮です。




『4つの自由を手にして引退する』と言う切り口は
ロバート・キヨサキの『金持ち父さん・貧乏父さん』が有名です。

ロバート・キヨサキの場合、
説明調であり、テクニック的な感じがします。


ヒロ・ナカジマの場合には、

『自分は何者で、人生で何がしたいのか?』

『自分の長所(鉱脈)は何か?』

『自分らしさとは何か?』

『自分は何を喜ぶ人なのか?』

『自分が手に入れたい自由の為に、
何を代償として差し出すのか?』


と言う、成功する為の基礎におくべき
大事な事が書かれています。


要するに、
『お金が欲しい』
『自由な時間が欲しい』
と言う理由だけで成功は出来ません。


『私はこんな人間で、
こんな事で人の役に立てる人間。
これが得意で、
将来は、こんな生き方をしたい!』


この事を明確にしないと、
成功は出来ません。


(閑話休題)


この事って、福島先生の、
ドリーム・プレゼンテーションの根底にも有ります。

『自分はどんな人間で、何を望むのか?』

『自分の過去の経験は何で、

人生のベクトルはどの方向に伸ばすべきか?』


この事って、
自分では解かってるつもりでも、
中々、解かっていない事なのです。


だから、自分の人生を振り返り、
今と過去を分析し、
未来の夢、絶対に自分が叶えたい夢を
しっかりと描ければ、
これはもう、成功するしかない!

何故なら、
人間の脳は、自分がしたい事が見つかったら、
その夢の方向に、自動操縦で動くように
なってるからです。


成功心理学の多くは、
脳の取り扱い説明書と言っても良いと思います。

全ては、
明確な叶えたい夢を見つけて、
明確にイメージする事!
その夢を手に入れた時の自分の感動を
イメージする事から始まります!!


あなたはどんな事を大事にする人ですか?
明確な夢をイメージ出来ていますか?





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by snapkin7snapkin | 2009-02-23 12:53 | 学び

余韻 ・ I氏と話して


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先日、久しぶりに『ダイキュの嵐』の I 氏とお話した。

仕事が忙しく、大変そうでしたが、
独特のエネルギッシュな話し方に
圧倒されました。

確実にI氏は成長し、人間の器を大きくされていると
感じました。


色々お話しした中で、

『保険代理店が御客様と会った後、
御客様の気持ちがどう変化してるか?
会う前の気持ちと、会った後の気持ちが
どう変わってるかが、非常に大事!!』

と言うお話がありました。


会った後に、
『豊かな気持ちになれる』
『得した気持ちになれる』
『不安が解消した』
『不信感が解消した』
『解からなかった事が解消しスッキリした』
そんな気持ちになる代理店にならないといけない!


逆にお客様が、
『あ~疲れた!』
『色々頼んでも無いのに説明された!』
『結局、何が言いたかったのか?』
『押し売りされた!』
と感じてるようだと、
その代理店はやり方を、
今後しっかりと考えないといけないと思います。


20分から場合によっては、1時間以上お話をする中で、

『何を伝えるのか?』
『何が伝わるように工夫するのか?』
『会った後の、どんな余韻を持っていただくのか?』

そこを、しっかりとイメージしないと、
独りよがりの会話になります。


良い質問をして、
しっかりとお客様のご意見を受け止める、
しっかりと伺って、伺って、伺って、
共鳴して、共鳴して、共鳴して、
そしてチョッとお話しする、
説明させて頂く。


この事が大事!
と言う共通意見をI氏との間で持ちました。



I氏は新しいビジネス展開を今後されるようです。
ここ数年間、実践で身に付けた技術、実力を
是非、多くの方に伝えて行って欲しいと思います!!



あなたに会った後、お客様にどんな余韻を持って欲しいですか?その余韻を作る為に、あなたは何を意識していますか?




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by snapkin7snapkin | 2009-02-23 12:19 | コミュニケーション

健康上の思い込み


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昨日、脳ドックを受けました。

脳のMRI検査です。

軽い脳梗塞でも発見できると言う優れものです。
最近、人の名前がすぐに出ない事があり、
高血圧も治療中なので、
『もしかしたら軽度の脳梗塞が・・・(--;』
なんて心配してましたが、
主治医のドクターに笑われました。

『山崎さんの首の血管と脳の血管の映像がこれです。』
『非常に綺麗な血管で、狭い部分や、蛇行部分が有りませんので、
動脈硬化の心配もありません。若々しい健康な血管です。』


(閑話休題)

『事実』と『解釈』と言う事が良く問題になります。

成功者は、自分に起こった事実を、
前向きに、好意的に受け止めて行動して成功を納め、

失敗者は、自分に起こった事実を、
後向きに、絶望的に受け止めて行動して失敗を犯す


人の健康も、同じ事が言えるようです。


最近、『血圧が高い』と言う事実から、
『動脈硬化が有るかも』とか
『脳梗塞に注意しないといけない』と認識していました。


でも、実際には、血管を見ると、
『非常に綺麗な血管で、動脈硬化の心配はありません。
若々しい健康な血管です。』
と言う事実が明らかになりました。


自分の心の中で、脳梗塞を物凄く警戒してましたので、
今回の検査でモヤモヤとした不安が消えました。


実際に、体が健康なのに、
本人が、自分は病気かも・・・・と思って、
病人になってしまう人も多いようです。


解釈って本当に大事です。


物凄く恵まれた才能と能力と環境を持ちながら、
『自分はついてない!』『出来ない!』と思い込んだばかりに、
才能と能力と環境からすると楽々と達成できるはずの事が
『とても出来ない事!』と思い込む人も多い。

人間、結局は、
『良い解釈をして、良い思い込みをしたら勝ち!』だと思います!!







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by snapkin7snapkin | 2009-02-18 22:37 | 健康

経済の津波が襲う


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経済情勢が大変な事になって来ています。

経済関係のHPを見ると、
ロシア危機とか、ユーロ圏の危機など、
ビックリするような事が随分と書かれています。

物凄い勢いで経済変化が起きており、
市場が沸点を超えたら一体何が起こるのか?
経済市場が暴走しだしたらどうなるのか?


経済の先行指数である、
プレス機の受注がとんでもない数字になっているようです。
自動車産業や電機産業で、
新製品を出す際に必ず必要なのですが・・・・
本当に、信じられない数字になっています。。。。

みずほ銀行の株価が200円の攻防になっています。


株式市場、不動産市場とも、
この後、物凄い下落が有る予言する人もいます。



何が真実で、何が嘘なのか?
本当に良く判らない時代に突入する気がします。

一体どのようにヘッジすれば良いのか?

お金は本来、紙で有り、
ペーパー資産の価値が急減すると予想する人も多いようです。


食料とエネルギーの価値が
絶対的な価値を持つ時代に入るのかも知れません。

もう、庶民は逃げようの無い状態になってるのかもしれません。

経済の津波が襲ってきたら、
波に飲まれても自力で泳いで生き残るしか
手はないと思います(--;






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by snapkin7snapkin | 2009-02-17 21:15 | 気付き

カンバン方式は?


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先日、有る経営者の方とお話しました。

部品製造業の方です。

10年前に比べ、部品を製造する工程が複雑になり、
しかも、メーカーは精度を要求するようになった。
精度がクリアー出来ない場合には、
部品の返品をされることも有る。
しかも、部品の利益幅は大きく落ちている。


分かりやすく言うと、
部品作るのに手間が掛かる部品が多くなり、
部品が素人目に分からないような
実用上問題の無いムラがあっても返品になる。
しかも、部品を納入しても儲からなくなっている。


このお話伺って、
損保業界と同じだなと感じました。

契約申し込み時の
お客様の意向の確認時間、
契約内容の確認時間、
重要事項の説明時間、
これが、ここ5~6年で格段に増えています。

申し込みに対するチェック項目も増え、
ひとつでも不完全だと、申込書類が代理店に戻され、
お客様の訂正印が必要となります。

しかも、書類が複雑になり、
説明も多岐に渡るようになり、
手間が掛かるようになったのに、
代理店手数料は下がっています。


(閑話休題)


複雑な事を、間違いなくする事が求められる社会になっています。

人を教育してコンピューターと共生する事で、
上記の事を達成してる産業もあります。

トヨタでは、ご存知のようにカンバン方式です。

自動車の組立ラインで、
各工程の組付け作業に必要な部品が、
必要な時に、必要な量だけ、その工程に到着する仕組みです。


これをコンピューター制御のカンバンに表示させている。
コンピューターが間違いのない指示をタイムリーに送り、
人が組み立ての作業をする。



今後は、コンピューターと人の共生という事が、
保険業界でも重要になると思います。


実際、事故受付のコールセンターなどでは、
事故時の確認作業を、
パソコン画面の指示事項に従い、
順々に漏れなく行なうと言ったシステムが導入されている
会社も有るようです。

保険代代理店で、
事故受付の確認事項をフローチャートにして、
事務担当の女性に渡してる代理店も有ります。
そのフローチャートを、
パソコンが指示してくれるものです。




必要なタイミングで、
必要な事をしっかりと質問して、
確認出来るかどうか?

これがベテランプロと素人の違いです。
営業でも、事故処理でも同じ事だと思います。



素人もプロにしようと思えば、
パソコンなどにベテランプロの技術を打ち込み、
そのガイダンスで進めれば、良いことです。



話が長くなりましたが、
複雑化してきた中で、
何らかの工夫をせず、
人海戦術だけで突っ走る保険代理店は
生き残れません。


再現性と、永続性が有り、
しかも、信頼性が高く、
採算性に優れる代理店、
そして、人がアクセクするのでなく、
人は活き活きしてる代理店。
それを目指さないといけないと思います!






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by snapkin7snapkin | 2009-02-14 10:29 | 学び

小泉の乱!!


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小泉元首相が吠えましたね。

小泉の乱でしょうか。。。。



何故か、小泉さんって、
凄く良いタイミングで、物事を起こすと感じます。


以前、このBlogで、小池百合子さんが首相になると思う!
と書きましたが、今回の小泉さんの動きで、
もしかしたら、小泉劇場第2幕の開幕かもしれません。

過去に反対勢力に対して、
『自民党をぶっ潰す!』とまで言って
改革を断行した人ですから、
このまま、民主党に政権を渡さずに、
小泉新党を立ち上げ、小泉チルドレンを
更に増やすかもしれません。

見えやすい、納得の行く政治と言う意味では、
小泉さんに頑張って欲しいと思います。





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by snapkin7snapkin | 2009-02-13 10:40 | 日常

裁判傍聴


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昨年6月に、契約者が起こした死亡事故の
刑事裁判を傍聴してきました。

私の裁判の認識が変わりました!


裁判って、人を裁き、罪を決める場だと思っていました。


検察側は、より重い罪の判決が出れば喜び、
弁護側はより軽い罪になれば喜ぶ。
裁判官がそれを決める。
そんなイメージを持っていました。

でも、傍聴してそれが間違いと感じました。



弁護側も、被告の罪をしっかりと認識させる質問をします。
その上で、被告が再犯しないように、
しっかりと、この法廷で、交通規則を遵守する事を
誓わせます。

検事も、『道路交通法って何の為に有るのか分りますか?』
と言った基本的な質問から、
被告が二度と同じ過ちを犯さないように、
しっかりと反省を促します。


裁判官もそうです。
検察側、弁護人双方の質問の意図が分りますか?
あなたは、二度と道路交通法を破らないと誓えますか?

再度、免許を取りたいと言っていますが、
『不便だから!』と言った理由で安易に運転されては
困りますよ!

しっかりと、被告に安全運転を諭します。


裁判は、人の罪を決める場でなく、
再犯しないように反省を促す場だと言う事が良く分りました。
更正の場とも言えると思います。

判決は、3週間後です。
この3週間が更に、今後の安全運転をしっかりと
考える時間になると思います。

苦しいですが、頑張って乗り越えて欲しいと思います。






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by snapkin7snapkin | 2009-02-10 23:35 | 保険

経営を分かり易く!!


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和歌山YEGの2月度例会(講演会)がありました。
糟谷委員長はじめ、総務委員会の方々が中心となって、
企画頂き、『事業承継について』経営コンサルタントの二宮靖志先生に
ご講演頂きました。


『成るほど!』と唸るヒントが満載されていました。

二宮先生の発想は、経営を分かり易く分析します。

例えば、簡単な棒グラフを書くように言われます。

『売り上げ』
『原価』
『人件費』
『経費』
『営業利益』

実際に、棒グラフに書く事で、

人件費割合が多い!
経費が多い!
原価率が高い!
などと言う事が、感覚(視覚)で分かります。
これが感覚で分かる事が大事!!

更に、
人件費=給与+賞与
ですから、この棒グラフがどう変化すると
賞与が増えるのか?(或いは減るのか?)
そんな事を、役員(社長のブレイン)にイメージ頂く必要が有ると言う事です。

棒グラフを書いて、『どうして、うちの会社ってこうなってるのか?』と
疑問を持つ事が経営改革!!



事業承継を考える時、
先代が築いた会社をこういう目で見て
経営分析して、会社を変えていかないといけない!!


その際に、事業計画を、
『現在の状態(A)』 ⇒ 『未来の姿(B)』で考えると失敗する。

『過去(3年前)の状態(K) 』 ⇒ 『現在の状態(A)』 ⇒ 『未来の姿(B)』
で考えて、


『過去(3年前)の状態(K)』 ⇒ 『現在の状態(A)』 
の中に、何を意識して、何が出来たのか?
どう変化したのか?

これを、

①顧客つくり

②商品・サービスつくり

③社内の仕事

④人材育成

この4つで整理し、その次に



『現在の状態(A)』 ⇒ 『未来の姿(B)』

での課題とアクションプログラムを考える!!



これだけだと、課題ばかりの表になるので、
その課題に向かい合うに当り、
自社は競合他社より、
何が『強み』で、
何が『弱み』か?


『強み』=『チャンスカード』
『弱み』=『ヒピンチカード』
として、表に張ると、
物凄く、会社の分析が出来るとの事!!

これを、次期承継者、承継者のブレイン
そして、部門長でやってもらう。



部門間の連携課題もこの
K⇒A⇒Bで分析する!!

こんな単純な、しかも分かりやすいやり方ですが、
YEGのメンバーは頭の中に、
色々な自社のイメージと重ねていました。
そして、良いアイデアが浮かんだ方が多かったと感じました・


二宮先生は仰いました、
3年後に、2009年と言う年を振り返った時に、
『あの年が大きな転換点の年だった!!』と言われる年に
間違いなくなる!!

この転換点となる2009年に、
キッチリと課題を整理して、お客様サービスを
しっかりと考えた企業が3年後、
競合他社に大きな差を付ける事になる!!


苦しい3年ですが、真剣に会社を変えて
生き残れる会社にしてください!!

本当にタメになる講演会でした!!



二宮先生、ありがとうございました!!

YEG総務部の皆様、事務局の皆様、
お疲れ様でした!!

感謝!!!





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by snapkin7snapkin | 2009-02-06 07:30 | 学び

ため池


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有る経営者の方と話していて、次のような話をされていました。

銀行員に、自社の財務諸表を見てもらって、
ストレートな意見・アドバイスが欲しいと話しても、
中々良い意見を聞かせてくれない。

私はその話を伺って、
『それは、聞く人間が違う!し、
銀行員に聞くなら、もっと他の事を聞くべきだ!』
と感じました。


銀行員は銀行が融資可否の判断をする時に、
何を基準に審査するか?を一番良く知っています。
そして、本当の経営の苦労なんて知りません。
だってサラリーマンですから。。。。


だから、経営のアドバイスを聞くのでなく、
自社の財務諸表を見てもらって、
銀行員の立場から、融資しにくい部分があれば
アドバイスが欲しい!と話せば、
物凄い情報をもらえます。


(閑話休題)


この話をした後に、
『簿外資産の評価』と言う話をしました。


景気の良い時に、
企業のバランスシートを健全化する事だけでなく、
簿外に資産を蓄える事も重要です。


何故なら、簿外資産と言うのは、
干ばつの際のため池のようなものです。
雨が降らなくても、ため池の水で生き残れます。

銀行は、ため池を持つ企業を評価してくれます。




そんなお話をしたら、隣にいた経営者の方から、
『営業外利益が出ていても、営業利益が赤字だとアカンやろ!』
とのご意見を頂きました。


その意見は、本当にその通りです。


只、不況になって、
営業利益が赤字の会社が2社有って、
一社は、営業外利益が出せない会社。

もう一社は、営業外利益が出せる経営上の準備を
キッチリとしてる会社だったとして、
銀行の評価はどう変るのか?



やはり、銀行は、干ばつを予想して、
ため池に水を溜める知恵を持つ人を、
経営者として評価すると思います。


不況になって、
損金タイプの保険商品が
出口部分で活躍する御時世となっています。


景気が良い時代に益金が一杯有って、
ため池を作る工夫をした人が評価される時代です。





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by snapkin7snapkin | 2009-02-06 00:04 | 保険