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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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<   2008年 05月 ( 10 )   > この月の画像一覧

キャッシュ君とドリーム君


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昔々、山奥の村に2人の青年がいました。
1人はキャッシュくん、もう1人はドリームくんと呼ばれていました。

2人の住む村は高齢化が進んでいました。
その村には水道が無く、村人は片道30分の坂道を
麓の川まで、毎日、水をくみに行っていました。

キャッシュくんとドリームくんの仕事は、
御年寄りの水汲みを代行してあげる仕事でした。

2人は協力してリヤカーに水を満載して、
毎日毎日何往復も水汲みをして、
村人に水を届けました。

そして20年の日々が過ぎました。



ドリーム君が、キャッシュ君に次のような提案をしました。

『我々も、40歳になって、かなり体力が落ちてきた。
ついてはどうだろうか?
毎月儲かってるお金で、麓の川と村の間に、
水道を少しずつ引かないか?
そうすれば、我々が高齢化しても、
水道料で暮らしていけるよ!』

キャッシュくんが答えました。
『水道を引くなんて無理だよ!
僕は、儲けたお金を貯金して老後の資金にするよ!』

結局、キャッシュ君はドリーム君の提案を断りました。


そこで、ドリーム君は、自分の毎月の儲けの30%を投資して、
15年掛けて、川と村の間に水道を開通させました。


65歳になった二人は、水道が開通したのを機に、
水汲みの仕事を退職しました。

70歳になった時に、キャッシュくんは、
それまで貯めていたお金の半分を使ってしまい、
老後に対して大変な不安を持ちました。

一方、ドリーム君は、水汲みの仕事は辞めましたが、
毎月、村人から入ってくる水道料金で、
豊かな老後を過ごしました。


めでたしめでたし。


保険代理店の仕事も、
水汲みの仕事と同じだと思います。

お客様との間に、しっかりとした水道管を築かないと、
自分が高齢化した時に、体力的な限界で、
仕事を去らざるを得ません。

保険代理店にとって、
水道管は何か?
この解答は色々あると思います。

しっかりと、この事を考える事が大切だと思います。





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by snapkin7snapkin | 2008-05-29 20:37 | 学び

組織化


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昨日は、和歌山県代理店協会の総会でした。

代理店の数が近年減り、
加えて、保険会社の直営大型代理店への吸収合併もあり、
かなり会員数も少なくなってきています。


地元資本で、経営者がキチンとした組織を
創り始めてる代理店も有ります。

ここ、2~3年で、かなり保険代理店も様変わりすると思います。

大事な事は、
組織化して、お客様にキチンとしたサービスが出来るかどうかです。


自分に自信がある人は、
数百万円かけて組織化に投資をするでしょうし、
自分や業界の将来を信じられない人は
廃業する・・・・・

本当に分岐点に来てると思います。





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by snapkin7snapkin | 2008-05-29 14:35 | 保険

当たりくじ


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コンサルティング会社のMさんから、
かつてこんな話を聞いた事がある。

『やれば必ず良い結果が出る【当たりくじ】を教えてあげても、
全くそれをやろうとしない人が97%・・・・・・

やってみようと、素直に実践する人が、3%、
その3%の人が成功する!!』


これって、本当に最近そうだな!!と感じる。


【当たりくじ】のひとつに、『早起き!』がある。
誰でも、良いと解かっていても、中々出来ない。

『夢や目標・欲しい物を書き出す!』
これも、やっていない人が多い。

『お礼状を書く』
何故か照れくさくて出来ないと言う人が多い

『日記を書く・記録を取る・毎日振り返り、反省する』
何故か続かない人が多い

『計画を立てて準備する』
計画より、実践が大事!と言って、
日常に振り回されてる人が多い。

『自分より優秀な部下を雇う』
これに至っては、凡人は出来ない・・・・

『定時にテレアポする』
断られるのが怖くって、やらない・・・・・・


わ~!!
結局、成功の方法を成功者から教えて貰っても、
本気で成功したいと思わない、
自制心の無い人は、
永遠に、成功できないと言う事だと思う。


少年老い易く、学成りがたし!!
当たりくじは、素直に実践しよう!!



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by snapkin7snapkin | 2008-05-27 22:31 | 学び

地球の近くで


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我々より、地球の近くで、地球を感じながら
働く人っています。


漁師さんはそういう職業の1つだと思います。


今日、漁師さんの契約者とお話しました。

『ここ数年、海水温がかなり上がっている!本当に上がっている!』
『冬場の海水温が特に上がってきており、海水が冷たいと感じる日が少ない。』
『空気は冷め易く、温まりやすい。水は空気より温度変化を起こしにくい。』
『その温度変化を起こしにくい海水温が上がってる事に不安を感じる。』

いつも海の中を見てる漁師さんがそう仰いました。


地球温暖化って確実に進んでるし、
異常気象がドンドン発生していると思います。

25日未明は和歌山でも集中豪雨的な雨が降り、
自動車の冠水被害の報告も来ています。

アメリカでは竜巻が多発してるとか・・・・・・


不安定な気候が進む先には何が有るのか?
本当に心配です。




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by snapkin7snapkin | 2008-05-26 21:53 | 学び

大先輩の講演


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昨日、八尾市で開催された、YEGの近畿ブロックの会長会議に、
和歌山YEGの会長代理で出席しました。

会議後の講演会では、
和歌山の中野酒造の中野幸生社長が講演されました。

色々ヒントになる情報がありました。
チョッと講演受講メモを送りますね。

①人を使うのは、植物を育てるのと同じだ。
 水と肥料をやり過ぎてはいけない。根腐れを起こす。
 (与える物を、やり過ぎても、良い結果は生まない。)

 光が大事!(光とは、夢や希望や将来像!)


②今、時代の変化のスピードが物凄く早い。
  地方都市でそこそこの商売やってた人も、
  ダーウインの進化論の淘汰を受けて消えていく。
  変化しないとお客様から捨てられ、生き残れない時代。

  生き残ってる優良中小企業は、
  地方のお店だが、日本全体を相手にする商売
  世界を相手にする商売をしてる企業だと思う。


③お客様を、追ってはいけない。
  例えば、お客様の方に出向くとか、
  お客様に高いと言われ、値引きをする・・・・・
  そう言う商売は、先が短い。

  お客様から観に来て頂く、
  お金以外のサービスで、ONLY-ONEのサービスが
  弊社にはこんなサービスが有る!と
  胸張って言える事が大事。

④ノウハウ論を展開しても、経営は上手くいかない。
  経営者が、自分の仕事が好きである事。
  従業員に夢がある事がまず大事で、
  小手先だけのノウハウ論で、経営が出来るものではない。

⑤経営者が『儲けたい!』と言った事を、お客様が聞くと、
  お客様は逃げていく。
  経営者は、心から、お客様に喜んで頂くサービスの提供をしたい!
  と思わないといけない!

⑥寝てる時に思いついたり、トイレで思いついたアイデアは、
  直ぐにメモして、すぐに幹部に電話しなさい。
  そう言うアイデア程、価値が有る。
  真剣に悩むと、無意識の時に優れた解が潜在意識から
  生み出されるので、それを大事にしなさい!!

中々、含蓄のあるお話でした。




さて、話は変わり、6月21日に横浜で開催される、
RINGの会、申し込みました。

このBlogをごらん頂いている
保険代理店の皆様と横浜でお会いできるのを
楽しみにしています!!




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by snapkin7snapkin | 2008-05-25 21:40 | 学び

事故


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原付バイクの大きな事故があった。

右車線を走る乗用車の側面に接触、
転倒し、脳挫傷・・・・意識不明の重態

・・・・・・緊急手術後ICUに入院・・・・・・・・




3月に、先輩代理店から引継ぎをした契約者の事故でした。



事故が起これば、引継ぎ契約かどうかなんて関係ない。



担当代理店として、お客様に事故の専門家として、
説明したり、アドバイスしたり、励ましたり


事故から6日・・・・・・


当初、治療費の一括を断っていた相手側保険会社も、
一括を了解頂けたし、

アドバイスさせて頂いた健康保険への第三者行為の申請も、
家族の方々が手続きに動いてくれた。

事故調査の依頼をかけたり、
目撃情報の収集状況を確認したり、



初動としてやるべき事は全てやった。



あとは、契約者の意識が速く回復して、
看病されている御家族を元気にしてあげて欲しい。


本当に一日も早く契約者の意識が戻りますように。




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by snapkin7snapkin | 2008-05-23 20:27 | 保険

営業も、経営も映像の有る『物語』が大事!!


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全く違うセミナーを2つ受講したのに、
何故か2つのセミナーで主張してる内容が一緒だった。

説明の時間が余り無いので、
説明は省くが、

2つのセミナーで
『大切な事』として教えられた事とは、

『物語』を持つ事。


良いCMには物語りが有るし、
良い販売計画にも物語が有るし、
会社の発展にも、物語が有るし
人の成長にも物語がある。

物語を語れたら、人間凄く成長する。


そんな事を、全く違う2つのセミナー
(DRMのセミナーと経営セミナー)
で聴いた。



結局、人は、一瞬のうちに浮かんだ、
イメージの映像に強く引き付けられる。

だから、その映像を具体化するために、
物語が大事なんだ!!


販売も、クロージングも、
経営も、事業計画も、
全て、この物語の映像!!

これが、大事と言う事です。



この事を成功心理学の分野で主張されてるのが、
宝地図の考え方だし、
実は、販売心理学や経営学の分野、
そして、行動心理学やモチベーション分析学にも
広がってきてる。


『?』


要するに、
人が行動を何故起こすのか?と言う部分の研究が進み、
『脳の仕組み』なんて事がかなり判って来てる。

そして、それがNLPであったりする訳で。。。。。。。





要するに何や??

心理学を学べば、この世の中の多くの問題解決の
ヒントが隠されており、

特に、マーケティングや販売、経営に関する事は、
人が何故行動を起こすのか?を突き詰めると、
物語の心理学が本当に重要だ!!
と言う事です。





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by snapkin7snapkin | 2008-05-12 22:56 | 学び

インプットとアウトプット


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良いインプットを行わないと
良いアウトプットが行えない。

要するに新鮮な情報をインプットしないと
良い情報提供が行えないと言う事だ。


インターネットの普及で、
欲しい情報は、狙って取れる社会になった。

問題は、お金と時間を掛ければ、
凄い量の情報が手に入るが、
その情報を、正確に効率良く、
伝えるべき人に伝えられるか?
これが大事である。


良くある失敗例。

①情報は集めたが、アウトプットしなかった。
②情報を集めたが、身内の同業者間の情報交換に終わった。


非常に、重要な事なので、再度書こう!!


情報を、正確に効率良く、
伝えるべき人に伝えられるか?


逆に言うと、誰に、どんな情報を、
どんな形で提供するのか?


この、凄くシンプルな事を、
しっかりとつかまないといけないと
思います。




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by snapkin7snapkin | 2008-05-08 06:26 | 学び

業界の少しの変化


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生保業界のWEB化が徐々に進んできました。
この動きは、今後急激に加速すると思います。

昨晩、株式会社ブレインの土`川さんから頂いたメールで

SBIアクサ生命のHP
を見てそう感じました。


と言うか、WEBの無限の可能性と言う事は、
かなり以前から言われていました。

生命保険という、複雑な商品をいかにWEB上で
シンプルな形にして消費者に情報を伝えるのか?
この部分の試行錯誤が行われて、
やっとこういう形になったのだと思います。


HPは『売り込む』と言う事をしませんので、
消費者の生保勧誘時に受けるストレスを軽減できます。
だから、生保の入り口での革命かもしれません。

問題は、人を介在させないので、コスト削減できると
保険会社は考えてるようですが、
確かに、売り手の理論からするとそうですが、
保険って、保険金支払い理由が発生して、
保険金がいかにスムーズに支払われるか?
この部分が非常に大事です。

損害保険も取り扱っていて思うのですが、
保険金支払いまでの過程(生命保険の出口部分)が
気持ち良く行われるかどうかは、
『馴染みの担当者』がいるかいないかと言う事が、
かなり大きなウエイトを占めます。


安い分、そのコストを削ってる訳ですから、
その事の大切さが理解できるかどうか?
その事と、毎月の保険料の負担が、
消費者の購買マインドと言う天秤で
どう評価されるかが問題だと思います。



生保通販大手のニュートンも、かなり業績が良いと聞きます。
契約者と顔を合わさない『非対面募集』は、
一部の消費者に受け入れられ、
その結果、対面募集の生保募集人の雇用に
少なからず影響が出てくると思います。




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by snapkin7snapkin | 2008-05-08 05:48 | 保険

保険代理店の投資とは?


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皆様、こんばんは!
GWいかがお過ごしでしたか?

今回のGW期間的にはチョッと物足りなさを感じたGWでした。
それでも、後半の4連休は、そこそこ家族サービスも
出来ましたので、良いGWだったと言う事にしておきましょう(^^)v


そうは言っても、結局、仕事を全くしなかった日は
5月4日だけで、それ以外の日は、結局仕事してました。


閑話休題


連休中に、受講したセミナーで、
経営としての保険代理店を深く考えさせられました。


例えば、一般の業種の場合、
投資をして、利益を継続的に増やそうとするのは、
ごく一般的な事です。


新規店舗をオープンするとなると、
賃貸でも、最低500万円くらいの投資が必要になります。




投資したお金は、当然回収しないといけません。


もし、手数料収入が、年間1千万円クラスの代理店が、
500万円の投資をしたとして、
どんな回収目処が必要でしょうか?



この事について、保険業界、特に損保代理店は、
捕らえ方が甘いと言われています。



1年かけて、投資後の規模拡大した土俵で、
損益分岐点まで持って行き、
2年目から3年目で、全額回収すると言うのが、
一般的な投資の回収シナリオです。


4年目からは利益がバンバン出る!!
そうでないと、投資とは言えません。


ところが、損保代理店の意識って、そうでは無いと感じます。


保険会社は、『対前年比の売り上げベース』
で計画の話をして来ます。
一般的には、対前年5~10%UP




でも、代理店は本来、そんな話のレベルに合わせてはいけません。






チョッと判り難いので、解説しますね。


年間手数料、1000万円の代理店が500万円の投資を
3年で回収するとして、
2年目に200万円分の投資を回収するには、
手数料が1200万円になる必要が有ります。

手数料率がもし同じなら、
売り上げ20%UPにならないといけない訳です。

更に、盲点が有ります。
借入金の返済は、利益から返済するのですが、
利益の約4割は法人税で消えます(--;

と言う事は、売り上げ20%UPでは返済できないと言う事になります。
実際には、法人税を加味すると33%UPくらいの売り上げUPにならないと、
返済資金が確保出来ません。

更に、投資をするという事は、
規模拡大する訳ですから、
従業員も増えますし、当然固定費が上がります。



と言う事は、上記の例ですと、
売り上げが2倍くらいにならないと、
3年以内の返済って難しくなってきます。


それ以外にも問題点があるのですが、
今日は長くなるので、
又、次回書きますね。


今日お伝えしたかった事、

損保代理店で規模拡大を見越した投資をするなら、
その投資額の10倍の売り上げ増(手数料増)が
投資後1年目で見込めるかどうかを見極める必要が有る。

例えば、500万円の投資をするなら、
1年後に5000万円の販売実績UPが見込める投資なのか?
と言う事が大事になってきます。

結局、損保代理店で大きな投資をしても、
手数率等の問題で、中々回収できなくなります。



そんな中、投資で成功してる方もいます。
そう言う方は、損保ではなく、生保での回収をキチンと
計画して、実践されてる方だと思います。




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by snapkin7snapkin | 2008-05-06 22:34 | 学び