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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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<   2008年 02月 ( 14 )   > この月の画像一覧

気持ちを束ねる力!


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先日、商工会議所青年部の和歌山県連主催の研修会で、
ユーモアーコンサルタントの矢野宗宏さんの講演を聴きました。

元々、大阪の八幸信用金庫の支店長さんをされてた方です。
信用金庫内に落語クラブを立上げ、地域の公民館などで
笑いの出前寄席を展開し、預金が一杯集まったそうです。

c0071184_1725933.jpg


↑見た感じ、金融機関の支店長さんを感じさせますね!

↓かなりのギャップが有りますが、
 その落差が、笑いの根源かもしれませんね。
c0071184_176040.jpg


 『私は、アルバイトでなく、
本職がユーモアーコンサルタントです!』 

と開口一番仰っていました。

これ、凄く大事な事だと感じました。

例えば、
『私は、プロの保険代理店です!』と毎朝自分に言い聞かせたり、
お客様にお話しすると、自分の中の代理店としての
姿勢に変化がでます。

『私はプロだ!!』と公言すると言う事は、
勉強をしっかりとした、熟練した良いサービスを、
お客様に提供すると言う事を公言する事です。
そして、自分自身の心にも公言する事です。



(閑話休題)

矢野先生は終盤、下記のような事も仰っていました。

『人気というのは、大勢の気持ちを束ねる力!』
『私の場合には、『笑・落語』がその力になった!』
『誰でも、自分が好きで、信じられるものを、
 よりどころにしたら、きっと人気が出る!』


そうなんですよね!それが個性になって、人気を呼ぶと思います!!

営業にも型が有り、
自分が好きで、信じられるやり方を見出し、
そしてやり続けてる人が、
やがて、TOP営業マンになるのだと思いました。

♪~お後が宜しいようで!!


 


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by snapkin7snapkin | 2008-02-26 16:59 | 学び

早朝の事故分析


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先週は、早朝の事故が2件。

いずれも総損害額が200万円近い大きな事故。

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共通する事は、早朝(4時~5時)の事故で、
車のスピードが出てる事故であると言う事。

どちらの事故も、
『よく死亡事故にならなかったな!』と思うくらい、
車の損傷が激しい。

しかし、どちらの事故も
事故に遭った車は全損だが、運転手さんは、
軽い鞭打ち程度で済んでいる。

車の安全性が高まったからだと思うが、
でも、どちらの事故も、
当たりどころがあと数十センチずれていたら、
本当に死亡事故になってた事故である。

衝撃はスピードの2乗に比例する。

早朝だからって、スピードを出し過ぎないように。
心から祈っています。

 

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by snapkin7snapkin | 2008-02-25 21:59 | 保険

富山の薬売りのごとく


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1年前に生命保険をお預かりしたご家族を
久しぶりに訪問させて頂いた。

お子様が随分大きくなられ、
びっくりしてしまった。

お子様に以前、マジックをお見せしたら、
それ以来、『マジックのおじさん!』と呼ばれている。

私が訪問すると聞くと、
『マジックのおじさんが来る!』と
近所の友達と待ち構えていた事もあった。

その日は、マジックネタの準備が、
3個しかなく、一瞬ひやりとしたが、
何とか、家庭に有ったもので、
子供だましのマジックをして(- -;
子供たちを満足させる事が出来た。

(閑話休題)


昔、保険業界に入ったばかりの時、
大先輩代理店さんから伺った話。

その先輩は『富山の薬売り』のようになりたい!

ご存知、『富山の薬売り』。
置き薬をして各家庭を年に1回訪問して、
1年に使った分だけ集金し、
古くなった薬を新しい薬に交換して回る。

年に1回しか訪問しないが、
そのご家族の事を良く分析してる。
毎日訪問してるかのように、
ご家族のお名前を覚えている。
1年前に会話した話もしっかりと覚えている。
無論、ご家族の持病もしっかりと記憶している。

子供達には、
『紙芝居』をしてあげたり、
『風車』や『水あめ』をあげて喜んでもらう。

家族で、『そろそろ富山の薬売りのおじさんが来る時期だ!』と
訪問を待ち望んでもらう。


保険代理店って同じようなサービスをしてると思う。

お客様の家族の事を良く知って、
定期的に訪問して、
お子様の成長をともに喜び、
ご家族の安心を見守る。

そんなご家族を、何軒持ってるかが
保険代理店の実力の差になると思う。

 



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by snapkin7snapkin | 2008-02-24 16:04 | 営業

搭乗中?


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高齢者の方が、雨の降る日に御葬式に車で出かけた。
車から降りる際に、足を滑らせ、転んで骨折。


これって、搭乗者傷害保険が支払えるか?


非常に微妙な部分が有りますが、

一般的に、
「乗車のためにドアに手を掛けたときから、降車のために車外に両足が着くまで」
が搭乗中と規程されています。



従って、車に手を掛けて車外に出ようとした際に、滑りこけて骨折したなら、
『搭乗中』とみなし、搭乗者傷害保険が払われます。


但し、『手が車に掛かっていた状態か?』と言うのは、
非常に微妙な部分が有りますので、
お客様に事故時の状況をしっかりと伺う必要があります。
また、事故状況を保険会社が客観的にどう判断するか?が
支払いの分かれ目になると思います。



 



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by snapkin7snapkin | 2008-02-21 23:41 | 学び

代理店の損益分岐点 (下)


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損益分岐点が上がった上に、
手数料が下がれば、生き残って行く代理店は
かなり少なくなる。

そんな現状を更に経営論から分析してみました。

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損益分岐点が上がった上に、
手数料が下がれば、生き残って行く代理店は
かなり少なくなる。


そんな事を、ある代理店仲間と話していたら、
『それは見方が間違ってる!』と叱られました。

その方が、仰るのは、

『保険代理店はメーカーである保険会社の下請け企業!』

『メーカーが利益体質になる為に、下請企業に負担のしわ寄せが来るのは
どの業界も起こっている事』

『代理店の負担が増えた分、メーカーである保険会社が利益体質に
なっているはず。(損益分岐点が下がっている)』

要するに、

メーカーである保険会社の損益分岐点を下げる事は、
保険会社の事業費率を下げる事。

これは、金融庁指導で行われており、
大きな流れで、代理店がどうこう文句を言っても
変えられない。。。。。(^^;


『従って、下請け企業ではあるが、
保険代理店も、合理化をはかり、損益分岐点を下げて、
しかも良い顧客サービスが出来る、工夫した代理店しか
生き残れない!これこそが、高い品質を持った
生き残れる代理店』とのご意見。


成程、そう言う見方をすると、
『保険業界が特殊な業界』
『業界の変化が激しくって、困ったものだ。。。』
なんて事を発言するのは、非常に恥ずかしい話で、
日本では、色々な下請け中小企業が
企業努力で合理化して、コスト削減をしている。

保険代理店も、いかにコスト削減するか?
その事を真剣に考えないといけない時代に入った
と言う事だ。

コスト削減は、
『経費の削減』
『事務時間の削減』
『書類ミスの削減』
『営業経費の削減』
『無駄の削減』
と言った事になると思う。


更に加えると、この下請け選抜の時代を
乗り越え、利益体質になり、
更に、『独自技術の開発に成功』した下請けは、
今度は、メーカーを選べるようになります。

これは、どう言う事か?
実は、代理店は、お客様とつながっています。
『製造下請会社』でありながら『販売会社』です。

販売で、しっかりと独自性を出し、
お客様を引き付ける魅力を手にすれば、
メーカーの態度も一変すると言う事です。


まだまだ、やるべき事は、一杯ありそうです!!
 



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by snapkin7snapkin | 2008-02-17 11:35 | 学び

代理店の損益分岐点 (上)


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『確認シート』の導入、オンライン化の波、
保険代理店の環境が激変しています。

経営論から現状を考えてみました。

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3年前、受講したセミナーで、講師の先生が仰った事

『保険代理店は、在庫を持つ必要が無く、
固定費を低く抑えられる。損益分岐点が低く、
損益分岐点を超えて売れれば売れるほど、
利益になる!凄い業種!!』

そんな話を3年前に聞きました。


その後、業界は激変。。。。。。



今、読んでる本(人材いらずの営業戦略・日本実業出版)に、
次のような事が書かれています。

不況を脱出した、トヨタやキャノンは、
製造部門のコスト削減だけでなく、営業、総務。人事などの部門の
販売管理費を下げ、売り上げに占める固定費の割合を下げ、
『損益分岐点を下げました。』
売り上げはそれ程、伸びなくても利益が出せる体質を創り出したのです。


読んでいて、保険代理店はどうかと考えました。

①事務所を持ちなさい!と言う指導に従いオフィスを開設した。
②オンライン化しなさい!と言う指導に従い、PCとシステムを導入。
③オンライン化により、PCにDATAを打ち込む時間が増えた。
④確認シートの導入により、更改時の確認作業負担は変わらないが、
 バッチ処理や書類不備の発生率が上がり、
 事務時間が増大した。

それ以外にも色々な側面があると思いますが、
大きくは以上の4点が上げられます。

では、上記の4点は、損益分岐点から考えると、
どうなるでしょうか?

簡単ですね。
全て、コストが上がる方向です。
経費の掛かる事ばかり代理店に要求しています。


そして、手数料引き下げ。

損益分岐点が上がった上に、
手数料が下がれば、生き残って行く代理店は
かなり少なくなるわけです。(つづく)
 



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by snapkin7snapkin | 2008-02-17 11:18 | 学び

メンバーを牽引する


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先週は、このサイトに集まる方々のお陰で、
初めてランキング10位になりました(^^)v
本当に皆様、ありがとうございました!
今後も頑張りますね!

さて、今日のお題は、『リーダーシップ』

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生命保険のプランニングは、
【家族の将来】、【お子様の夢】【御夫婦の未来】を見据えて、
『将来の夢に保険を掛ける設計をする事』です。

ここで難しいのは、
『家族の将来や夢』(どうなりたいか?何を目標とするのか?)
が未決定な方が多い。。。。。


その上、『生命保険は目に見えない商品!』


プランニングをさせて頂く為に、
この見えない敵、見えない商品と格闘しないといけません。


格闘するのは、プランナーでなく、
御夫婦、またはご家族です。

さて、この際に、
リーダーシップって凄く大事です!!
パパがリーダーシップを取る時もあるし、
ママが取る時も有ります。



リーダーがメンバーを牽引する為の4大ポイント

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①価値のある目標である事を家族(夫婦で)確認する!(目標の重要性確認)

②家族(夫婦)で達成の満足感をイメージしてもらう!(達成感)

③リーダー(パパが)チャレンジする姿を見せる!(チャレンジの魅力)

④実践したら、夢が実現する事を家族に感じさせる!(夢実現)


 

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如何ですか?
あなたは、一家のリーダーとして、
いくつ実践していますか?


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by snapkin7snapkin | 2008-02-14 01:37 | 気付き

モチベーションエネルギー


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最近考えてる、『モチベーションエネルギー』についてお話します。

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本を読んで学ぼうとする人と、
CDを聞いて学ぼうとする人では、
どちらの方がエネルギーが必要でしょうか?

CDは耳を傾けて聞くだけで良いですが、
本は、目で活字を追ったり
ページをめくったり。。。。。
多くのエネルギーが必要です。


ヒロ・ヤマザキは、このエネルギーを、
『モチベーションエネルギー』と名付けました。


モチベーション(やる気)の無い人は、
沢山のエネルギーを使って
行動しようとはしません。



この『モチベーションエネルギー』を、
上手に押したり引いたりする事が、
営業可否に大きくつながっていると感じます。

『モチベーションエネルギー』こそ、
営業マンが凄く意識しないといけない事だと感じます。




例でお話しましょう。


例えば、
『話をする側』と『話を聞く側』はどちらが
『モチベーションエネルギー』が高いでしょうか?

『話をする側』が高いエネルギーを持っています。


沢山話すと、エネルギーを使いますが、
その分、話し終わった後に、『満足感』が有ります。
逆に、『一方的に長話を聴かされる側』は
『欲求不満』になる傾向があります。

話す側のモチベーションは一般的に聴く側より高くなります。
(人は、他人の長話を聴かされるのを嫌う動物であると言われています。)



『話し上手の営業マン』は二流で、
一流の営業マンは『聴き上手』と言われる、ゆえんです。

要するに、営業マンが上手な質問をして、
真剣にお客様の話を聴き、
聴く姿勢で合図地を打つと、
お客様の『モチベーションエネルギー』がドンドン上がり、
一杯御客様が話してくれて、『話した後の満足感』を感じて貰い、
話した満足感⇒理解された!と言う事が
信頼感につながり、結果として
商品が売れると言うものです。




話は変わりますが、
保険に加入したくって、保険加入の相談相手を探している人に、
保険の話をすると、かなりの確立で契約になります。


『保険の相談をしたい!』
『保険の見直しをしたい!』
そう言う欲求を持った人は、
『モチベーションエネルギー』が高いと言う事です。


実は、自己啓発のセミナーなどで、
コップに水を注ぎたければ、
コップの口をまず上向きにしないといけない!
と言う抽象的な例で、この話が出て来ます。

『この人の話を聴いてみよう!』と言う状態が、
コップの口が上を向いた状態と言う訳です。


飛び込み営業マンは、
ニードセールスの手法を酷使して
『顧客の話を良く聞く事(傾聴する事)』で
コップの口を上向きにします。


アフラックなどの来店型ショップは、
築き上げたブランドや信頼から、
『保険の相談をしたい!』
『保険の見直しをしたい!』
と言う欲求を持った人が多く来店するので、
コップの口を上向きにするステップを
省いて営業に入れます。


最近、この顧客の『モチベーション・エネルギー』の高め方、
これが非常に営業の可否に影響を与えると感じています。


最初は、お客様が低いモチベーションエネルギーでも
理解出来るアプローチをします。

そして、お客様が話してくれる質問をします。
次に、営業マンは傾聴を貫きます。

お客様に十分話してもらった後、
チョッと意地悪な質問でお客様を困らせ、
考えて頂きます。

お客様に、『自分は大丈夫か?』と考えて頂く状態にします。



優秀な営業マンは、そのツボを抑えて、
質問⇒傾聴⇒傾聴⇒傾聴(お客様のモチベーション上昇)⇒
ハッとする質問⇒自分は大丈夫か?と考えて頂くステージ(ニード喚起)
営業マンの話を聴きたい!と言う気持ち。

これを繰り返し行っています。


 

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お蔭様ではじめての10位ランキング達成!
再度帰り咲きを狙ってます!!
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by snapkin7snapkin | 2008-02-13 16:50 | 学び

コーディネーター!


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保険代理店の楽しみのひとつに、
いろんな業種の人と会える!!事が有ります。

私の福岡の代理店仲間は、プロ野球選手の契約を頂き、
プロ野球選手と会えた!と喜んでいました。

普通では中々会えない業種の方と会えるのは
本当に楽しいものです。


 
昨日は、紹介で傷害保険の契約に某マンションを訪問しました。
高額所得者が入っていると言う噂のマンションで、
ワクワクしながら訪問しました。

1階がコンクリート造りの駐車場、
コンクリートの階段を上がる。。。。
2階玄関のインターホーンを押して、
『は~い!お入りください!』と明るい奥様の声。


中に入ると、マネキンのディスプレイや、
女性用の洋服が一杯!!
しかも、マネキンのディスプレイは、
しかりとコーディネートされている。


今回のお客様は、
ファッションコーディネーターの方でした(^^)
素敵なアトリエでコーヒーを頂きながら、
お話を聞きました。

お仕事に対するこだわりとか、
ファッションコーディネーターとしての喜びや
苦労話を伺って、気がつけば、
アット言う間に3時間経過していました。


『お客様が似合わない服を買おうとなさったら、
はっきりとその服はあなたには似合わない!と言います。』

『「私にとって、この色は冒険!」と仰る色にこそ、
その方が似合う色がある。
凄く顔のつくりが整ってるのに、
ファッションコーディネートが下手で、
損してる人が多いの。

でも、お客さんと意気投合して、
お客様にピッタリのファッションコーディネートが出来て、
お客様が、「新しい自分を発見した!」と喜んで頂く事が、
とても楽しい!

デザイン画のアイデアが中々煮詰まらず、
締め切りに追われて、徹夜でアイデアを搾り出す、
大変な仕事だが、楽しい仕事!」』と仰っていました。


お話を伺っていて、保険代理店も共通する部分が有ると感じました。

その方が望んでもいない、似合わない保険に、
ご加入されている方が非常に多い。
しかも、この服は毎月2万円も支払ってる豪華な服だから大丈夫!
と思ってる。

でも、保険と言う服は、目に見えない服です。
しかも、家族に万が一の時に、
家族を守ってくれる防御服です。

しかし、残念ながら、その防御服は目に見えない。

コーディネータである私達代理店が、
しっかりとお客様のご希望や家族の事を伺って、
ピッタリ合った保険をお勧めする。

似合わない時には、似合わない服だ!とはっきり申し上げる。
そして、お客様は、似合った服を見つけられて安心して、
喜んでいただける。そんな代理店経営を、
今後もして行きたいと思います!
 



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by snapkin7snapkin | 2008-02-10 10:40 | 日常

価値を与える人


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読んでる本で、素敵なフレーズが有ったので転記します。

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 セールスマンとは、
価値を与える人を言います。
顧客に商品の値段以上の付加価値をイメージ頂き、
満足や感動を与える素晴らしい職業です。

本来、学校の先生は、
生徒に勉強の大切さや面白さを感じさせるセールスマンです。


同様に、医者は患者に、
『病気を治そう!』と言う気持ちを起こさせる
セールスマンです。

そして、親は子供に、
『素敵な人生をおくろう!』と言う
希望を描かせるセールスマンなのです。


つまり、人生とはすなわちセールスです。
人である以上、誰もが全てセールスマンなのです!!
 

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如何ですか?
子供に夢や希望を与えるために、
素敵な人生をおくるために、
素敵な、魅力的なセールスマンになりたいですね(^^)v


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by snapkin7snapkin | 2008-02-08 13:27 | 学び