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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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<   2008年 01月 ( 20 )   > この月の画像一覧

プロ代理店経営は。。。。


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損保代理店の経営が難しくなって来てる事は、
このBlogで何回か書いています。

では、一体どれくらい経営が難しくなっているのでしょうか?


時代の流れを読み誤って、
保険会社の求める代理店像に近づこうとせず、
現状維持で来た代理店(私の代理店も含まれます。)は、
だいたい次のような状態になっています。


5年前に年間手数料が1000万円有った代理店で、
売上げが横ばいの平均的な場合で、
800万円近くまで手数料収入が落ちている代理店が
多いようです。(約20%の手数料の落ち・・・(--: )

先日、御話を伺った代理店さんは、
5年前に700万円有った手数料収入が、
今年は、400万円前半に減ったと仰っていました。
(この方の場合、売上げが数十万円下がっただけで、
挙績のボーダーラインを割り込んだので、
手数料率が大きく下がり、
40%近い落ち方です。。。。)


規模の小さい代理店ほど大きな影響を受けています。

※手数料収入が全て所得になるわけではありません。
手数料収入から経費
(事務所経費、機械経費、人件費等で30~40%は消えます。。。。)
上記の数字は手数料ですので、
PCの導入経費や、
代理店での書類作成経費等の事務経費って、
ジワリジワリと上がってきています。
要するに、代理店の可処分所得は、
ものすごい勢いでここ4年間で落ちています。


全国的に合併がかなり進んだので、
次は合併大型代理店の選抜が始まると思います。
合併大型代理店でも、販売実績だけが大きな代理店は、
かなり苦しい時代に入ると思います。

要するに大型合併代理店は、
ここまで、合併を促進させる為に、
スケールメリットで強く優遇されて来ましたが、
今後は、新規契約の増減や損害率を厳しく
評価される時代になります。



合併代理店は、営業マン1人当たりの手数料目標を
しっかりと計画しないといけないと思います。



私感として、営業マン、1人当たり、
手数料が最低1000万円ない代理店は、
今後、かなり経営が難しくなると思います。

(企業が生き残るには、投資をしないといけません。
損保代理店も内部留保を持って、
場面場面で先行投資が今後必要になります。
だから、営業マン1人当たり1000万円の
手数料は必要になると思います。)


(閑話休題)




苦しむ損保代理店に色々な話が来ます。




廃業しませんか?御客様を引き受けますよ?

合併しませんが?

専属プロ代理店やめて、乗合ませんか?

保険会社49%出資の代理店に参画しませんか?

保険会社49%出資の代理店の社員(サラリーマン)になりませんか?

銀行で生保が売れるFPを募集してます、話だけでも聞きませんか?

生保もっと売りませんか?

生保でガンガン売ってる代理店のDVD買いませんか?

最新の損保の売れる仕組みを教えますので、
会員になりませんか?

ネットワークビジネスを副業でやりませんか?







いや~!!誘惑の多い事多い事。。。。。。

そして、全国の仲間の代理店が、

そんな誘惑にドンドン負けていく。





『え!!あの人が、そんな決断を下したの?!!』とビックリする話が、
本当に多い。





ビックリする話は誘惑の話だけでない。

不適切な募集で、コンプライアンス上の問題で、

廃業になった代理店も多い。

かなり大きな代理店でも、

不適切な募集が一発あり、廃業。。。。。

と言う例も有るようです。





本当に、損保代理店は淘汰の時代に入っています。





それでも、私は、

代理店業だけやり続けると心に決めて、

御客様サービスに的を絞って頑張る代理店が、

最終的には生き残ると思います。




苦しい中、甘い誘惑に乗ると、

短期的には良いが、長期的には、

判断を誤った!!

と後悔する時がきっと来ると思います。




全国の損保代理店さん、

甘い言葉に負けず、本業で生き残りましょう!!


今は大変ですが、我々プロには、プロの強みがきっと有ります。




プロ代理店しか出来ないサービスが有ります。

その強みをしっかりと、お客様に実践でお伝えしていきましょう!!



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by snapkin7snapkin | 2008-01-31 19:41 | 保険

どの医者を選ぶか?



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3人の医者がいました。
あなたが癌患者で、
早急に手術が必要なら、
どの医者に手術してもらいますか?

①とっつきにくくって、凄く威張っている。
 但し、あなたと同じタイプの癌の手術経験が豊富で、
 手術成功率98%を誇る医者


②人間性は、普通の医者
  あなたが患っているのと同じタイプの癌の手術経験は有るが、
  失敗が多く、
  本人は『ここ最近、連続2回成功してる!
  成功のポイントが掴めた気がする!』
  と言ってる医者。


③人間性が凄く温和で親切でユーモアーあふれる医者
  勉強熱心で、あなたと同じタイプの癌の手術について、
  熱心に研究し、文献を読み漁り、熟知してる。
  但し、文献上の知識は最高だが、
  実際に、その手術をするのは始めてで、
  『絶対に成功させるから、手術をさせて欲しい!』と頼む医者。


人によって、反応は違うと思いますが、
『生きたい!助かりたい!』と願う人は、
医者の人間性や知識の多さより、
成功率と成功の再現性を評価します。
よって一番人気は①の医者、
2番人気は②の医者
3番人気は③の医者となります。



さてここで大事な事、
①の医者は、現在の技術に至るまで、
どんな事をしてきたのでしょうか?

そうです、③⇒②⇒①と知識だけでなく、
技術、成功率を上げてきています。


結局、一気に①のドクターにはなれません。
失敗を積み上げ、患者さん(御客様)にはどう思われようと、
とにかく、トレーニングして、
『今日は、もてる最高の手術をします!』と言って、
手術し続けるしか無いと思います。


要は、理論だけでなく、
結果を残す実践がどれだけの数こなせるか?
そこがポイントだと思います!



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by snapkin7snapkin | 2008-01-30 22:32 | 学び

『何故上手く行かないのか?』を検証するには?


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一昨日は、事務所で徹夜になりました(--;

PCにWindows XP SP2をバージョンアップで
セッティングしたのですが、
何故か1台のPCのみ上手くセッティングできず、
何回やってもエラーになります。。。。。

ハードディスクが悪いのかと思い、
ハードディスク交換もしましたが、全く駄目。。。。。
結局、朝の5時までやっても駄目でした。。。。

インターネットで、原因を調べましたが、
全く情報が無い。。。。。


そして、昨晩再チャレンジ。


奥の手で、上手くSP2が導入出来た同型のPCと
ハードディスク交換しました。

すると、立ち上がりました(^^)v


が、30秒でエラーメッセージが出て、
またダウンしてしまいます。。。。。

何だ!このエラーメッセージは??????

エラーメッセージの内容を検索して、原因の糸口発見!!


インターネットで買ったPCの1台の中だけに、
GeForce4 MX420 と言うピクチャーカードが導入されていたようです。
そのカードのドライバー障害だった(--;

GeForce4 MX420 を取り外し、
処理したら、なんと一発で更新完了!!


は~、スッキリした。。。。。




今回、悩んだ期間は通算で10日位ありました。
長い悩みと時間のロス。

そして、今回得た教訓!!

『何故上手く行かないのか?』を検証するには、
上手く動作してる部品をひとつ、ひとつ交換して、
どの部品が、上手く行かない原因なのかを探る事が一番だと言う
学びになりました。

成功するまで諦めない!!
成功するまで基本の何が出来ていないのか?
ひとつひとつ、プロセスのチェックをする!!

これ、本当に大事だと思います!!


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by snapkin7snapkin | 2008-01-30 12:50 | 学び

オリジナリティーとの出会い


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竹田陽一先生の本を読んで、
何故か神田昌典さんを想い出しました。

結局、何処にでも有る物(者)やサービスは、
お客様に指示されず淘汰される。

『自分らしさ』を持った、
『独自性』の有る店やサービスが支持される。

そんな店が上位20%であり、
その20%に入らないと、
損保代理店も、食って行けない時代になる。。。。。


では、自分の個性をどう構築して、
どのようにPRして、この厳しい業界で生き残るのか?
かなり、斬新な事をやらないといけないのかも知れません。

斬新だけど、お客様に支持される。
そして、独創的!!
他人が簡単に真似できない味を出す。

これ、かなり大きな作業になると思います。
でも、非常に大事な作業です。



何故なら、竹田先生の本にも書かれてますが、
『企業理念』を他人と同じ内容にしたり、
他人の言葉を借りてる人って凄く多いようです。
結果、個性の無い、その会社から乖離した企業理念は、
その会社の従業員のやる気を削ぐ。。。。


要するに、企業価値とは、
企業のオリジナリティーとの出会い、
その中から生まれると言う事ですね。。。。



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by snapkin7snapkin | 2008-01-28 23:23 | 学び

役に立たない!


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竹田陽一先生の本をBookOffに探しに行った。
残念ながら、欲しい本は在庫がなく、
仕方なく、『小さな会社の、社長のルール』を105円で買いました(^-^)v

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しかし、100円コーナーに有ると言う事は、
数週間、誰も買わずに売れ残ったと言う事。
こんな良い本が、売れ残るなんて。。。。。

(閑話休題)

竹田先生って、『葉書の書き方の先生』と今まで思っていました。
すみません。経営コンサルタントだったんですね。。。。。。
(勉強不足でした(--; )


竹田先生は、中小企業が生き残るには
どうすれば良いか?
これを真剣に考えられています。

今回、竹田先生の本を読んで感じたこと。
『今まで、本で学んだ経営分析って、実は我々中小企業には役に立たない!・・・・』
と言う事。


これ凄くショックでした。
興味のある方は、是非、竹田先生の本、読んでくださいね!!



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by snapkin7snapkin | 2008-01-27 21:26 | 学び

『きちんと定期的に顔を出せ!』


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『きちんと定期的に顔を出せ!』と
営業を始めた当初、先輩にしこまれた。

マーケティングを学ぶと、
人間の心理として、
初対面から3週間以内に3~5回顔を会わすと、
親近感が増すと言うDataがあるようだ。

この事が、色々なマーケティングに使われている。
例えば、メールで、お客様からの『問い合わせ』が有れば、
3週間以内に3~5回のメールをお送りすると言う
システムを組んでる企業が有る。

また、生保のTOP営業マンの中には、
『葉書』をポリシーとされてる方も多い。

①紹介後の御挨拶葉書
②初回面談の日時の確認葉書
③初回面談御礼状
④次回面談の日程確認葉書
Etc.


この実践については、様々な効果が有るようです。
『親近感熟成』
『信頼構築』
『几帳面さの表現』
etc.


と言う事で、ヒロ・ヤマザキもBlogに久々に
顔を出しますね(^^)v

c0071184_127401.jpg


すみません、顔がデカ過ぎました。。。。。




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by snapkin7snapkin | 2008-01-25 11:36 | 営業

どんな商品開発をするのか?


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保険代理店にとって『商品』って、何でしょうか?

今日、ふと、そんな事を、考えてしまいました。



『保険代理店』にとって商品は『保険』と考えてる人が多いと思います。
でも、『保険代理店』て、サービス業だから、
『サービス』が商品だと思います。


では、どんなサービスが『商品』なんでしょうか?


私の東京の代理店仲間が先日言ってました。
『何かを実践して、お客様が喜んだり、驚いたり、感動したりしてくれたら、
それが、全て保険代理店のサービスだ~!!』


じゃー、どんなサービスが出来るのか?


サービスが商品である以上、
『どんな商品開発をするのか?』
これが非常に大事であると思う。


周囲の代理店を見ても、新規契約が順調に伸びてる方って、
『商品開発』をしっかりとしてる人だ!!

そんな事を最近感じながら、
ヒロ・ヤマザキの新商品の開発に、模索しています(^-^)v



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by snapkin7snapkin | 2008-01-23 22:30 | 保険

インフレと生命保険


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今年は、原油高が様々な商品に影響を与え、
かなりのインフレが起こる年になると言われています。


インフレ下で生命保険はどんな事が問題になるのでしょうか?


生命保険の業界では、『L字崩し』と言って、
定期付き終身保険の見直しをアピールして、
収入保障タイプの生命保険や逓減型の生命保険を
お勧めするやり方が流行した時期が有りました。

しかし、インフレが起こると、『L字崩し』が
本当に必要な保障を必要な分だけ買う合理的な見直し
だったかどうかが 『?』
になってきます。

理由は、
収入保障タイプの生命保険や逓減型の生命保険で設計する場合に、
殆どのプランナーが『インフレ率』を加味せずに設計しているからです。

分かりやすく説明しますと、
お子様が産まれたばかりのご夫婦が、
お子様が25歳になる、25年後まで、
収入保障タイプの保険で、月額25万円の保障が有る保険に加入されたとして、
有ってはいけませんが、御加入直後にご主人様が亡くなられたら、
毎月25万円が御家族に支払われます。


さて、インフレで、10年後に物価が今の倍になったとしたら、
10年後の25万円は現在の12万5千円の価値しか無い事になります。
これでは、ご家族は、生命保険の保険金だけでは、
現在の生活レベルを維持できなくなります。


『更新型の定期保険』は、
『とりあえず加入後10年~15年くらいの期間の
決まった金額の死亡保障を
コストの安い掛捨て保険でカバーしよう!』
と言う考え方が根底にあります。
更新の時期になったら、過大な保障部分は見直して
不要な分の保障を減らすと言うやり方が可能です。

チョッと考え方を変えると、更新時(10年~15年後)に
インフレで物価が上がっていても、
更新型の定期保険なら、更新時にインフレ分を加味して、
保障を減らす割合を少なめにして更新すれば良い訳です。


言い方を変えると、更新型の定期保険は、
一定金額の死亡保障枠がキープされ、更新時にも
同額までの死亡保障の保険に無審査で継続出来る権利が
有る保険といえます。



そんな事を、外資系のプランナーさんと、
お昼に御話しました。

私とそのプランナーさんの共通した意見は、
どの保険が良い!悪い!と言う事は無く、
時代に合った保険、その後家族に合った保険かどうかが
良い、悪いを決めます。


従って、社会情勢の変化や、経済変化、環境変化をにらみながら、
生命保険は数年に一度、見直しをする(メインテナンスする!)
この事が大事です。
それをキッチリやれば、怖い事は無いと思います。




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by snapkin7snapkin | 2008-01-22 23:23 | 保険

【魔法の力】


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ブライアントレーシーが【磁石の法則】と言っていた事が、

最近起こっている。

人は無意識に何かを強く求めて、

そして、潜在意識で、強く求めると、

凄い偶然が重なり、

情報や、人や、ネットワークやチャンスを引き寄せて来てしまう。

人の脳はそう言う力を持っているようだ。

その事を信【偶然】と片付けるか、

古来より人間に備わった【魔法の力】考えるのか?


私は、【磁石の法則】は、古来より人間に備わった【魔法の力】
だと思っています!!



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by snapkin7snapkin | 2008-01-21 23:49 | 学び

凄い社長のマーケティング!!


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京都YEGの直前会長の加藤さんのお話を聞いてきました。

インターネットマーケティングのお話でした。
マーケティングを徹底的に学ばれてるだけあって、

『自分の強み弱み』
『どの分野で1番になれるか?』
『何に絞り込むのか?』
という事を徹底的に分析されて行動されていました。

要するに、『虎は竹やぶから出ない!』と言う事です。


お話の中で何度も、ニッコリ笑いながら、
『TRY & ERROR の連続ですよ!!』と
仰ってたのが印象的でした。


実際に、インターネットの世界は、HPを作れば売れる!と言う
甘い世界でないし、
学んで、『どうすれば、どの分野で売れるか?』を
分析して行動しないと、時間とお金が無駄になる世界だと思います。


今日、お話を伺って、感じた事は、


 『デジタルの世界で売れている!』けど、 

実際には、


汗水たらした 

『アナログの世界の実践と情報蓄積がベース』



と言うことです。



余り沢山の事をこのBlogでは書けませんが、

成功の為に大事な事は、

①早起きする事
②神社に参る事
③捨てる事




と、アドバイス頂きました。



さて、営業に対する考え方は、
吉野真由美さんと考え方が非常に似ていました。


何か?
 


マーケティングとは、

 『私が見込み客ですよ!!』とお客様に自首してもらう仕組みつくり

⇒ その後の、フィルターリングが大事!!

⇒ アナログの世界での顧客対応は、
  売れてる営業マンのやり方を新人にも真似てもらう!
  (カラオケと一緒!!上手な人の真似をする!)  





う~ん、やっぱり考え方は一緒か!!

という事は、いかに限られた時間と資本で
結果を出すかですね。。。。。



話を、加藤社長の話に戻します。
以下のような事も仰っていました。




社長の仕事は、職人の仕事と明らかに異なる。

職人は時間を掛けてよい物を作り出そうとする。

社長は、限られた時間で、最大限お客様に喜んで頂き、
そして、会社が儲かる仕組みを作らないといけない!


資本を投下して、投資して仕組みを作り、
一定期間の内に回収して、
また、儲かる仕組みに再投資する!!

この資本回転率をいかに上げるかが大事だ!! 



中々、含蓄のあるお話が一杯でした!!

凄い社長のマーケティング!!

聞けて非常に感銘を受けました!

『何が明日から実践できるか?』よく考えて、
行動したいと思います。


加藤社長、ありがとうございました!!



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by snapkin7snapkin | 2008-01-19 21:51 | 学び