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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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<   2007年 08月 ( 12 )   > この月の画像一覧

『ご安心セット』

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損保保険代理店は、困った時に問題解決をさせて頂く職業だが、
年収は意外と低いのです。。。。。。

損保業界で、個人所得として年収1000万円取ってる方って非常に少ない。
(手数料収入で1000万円ならそこそこいらっしゃいます。)
更に1人で年収2000万円以上取れる代理店は希少。

でも、一旦、契約者の方が事故を起こすと、
問題解決の為に、かなりの時間をさいてサービスを提供します。


が、、、、、事故処理しても、代理店には全く手数料は入りません(--;
そのかわり、契約者から『ありがとう!』がもらえます(^^)v
そう言う職業です。



さて、損保代理店の年収って、手数料の積み上げです。

手数料は、保険引き受けの過程で決まってしまいます。

保険料(1) X 手数料率(2) = 手数料(3)


さて、手数料率(2)はドンドン下がる傾向に有ります。
次に、保険単価も長引く不況で下がっています。
従って保険料(1) も下がる傾向にあります。
当然、普通の代理店は手数料(3)が、
かなり下がっています。


非常に大事な事は、
「専門家からみて、こういう保険にしておかないと、
『万が一の場合非常に困るよ!』」という話をキチンとして
『ご安心セット』にしてもらって、保険単価を上げる事。

この事をしっかりと実践してる保険代理店は、
年収1000万円を超えていますし、
一旦事故が起きても、ほとんどの部分が保険で解決出来るので、
走り回ると言う事は少なくてすみます。


逆に、顧客の要望『保険料を安くしたい!』を安易に受け入れて、
『ご安心セット』を崩し、『チョッと不安セット』や『超不安セット』を
『保険料が安くなりますよ!』と言う切り口で勧めると、
契約者の為にもならないばかりか、
事故が起きると、走り回らなくてはいけなくなる。



先般、あるベテラン代理店さんが言っていました。

『お客様の為に!』と思ってやった事
(灰色の部分で無理して、サービスでやってあげた事)が、
結局、回りまわって自分の足を引っ張る事になる。
その事が解かったのは、年老いてからだ。。。。。

結局、保険代理店にとって
『お客様の為に!』と思って
まず最初にやるべきことは、
加入の入り口で、
『完全な、ご安心セットにしておかないと、
万が一の時、役に立たない保険ですよ!』と言う事を
キッパリと言う事!!

これを、キチンとやってる代理店しか生き残れない。
何故なら、不完全な保険を勧めた代理店は、
結局、事故の時に走り回る事になる。
只でさえ忙しいのに、更に走り回る。。。。

だからそうならない為に、
『ご安心セット』を勧め事を忘れてはいけない。


追伸

かく言う私も、
契約者から『車ぶつけたんだけど、修理費用出ますか?』
との問い合わせに、

『車両保険を、おつけになっていないので、
修理費用は自己負担の保険となっています。』
と言う説明を、数ヶ月に1度は口にしている(--;



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by snapkin7snapkin | 2007-08-29 05:33 | 営業

給料日!!

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早いもので、8月も月末近くになりました。
今日はベストライフは給料日です。

『え~!もう給料日!!』て思うくらい、
8月は時間が過ぎるのが早かった。


夏ばて気味で、中々思うように仕事が進んでいない部分も有る。
反面、お客様から思わぬ契約申し込みを頂くける時も有る。

いずれにせよ、播かない種は生えない。
過去に行動した事が理由になって、
結果として契約をお預かりできる。

経営は楽ではないが、
一歩一歩、目指すサービスを構築していこうと思う。

おかげさまで、4月からスタッフとして働いてくれているNさんも、
随分成長してくれ、仕事が大助かりになってきた。
本当に感謝です!

ここからが、本当にやりたかった事のステージに突入する。
ここからは、意思の強さがものを言うと思う。



今年も、残り3ヶ月余り。

そろそろ、年末にどのような状態になっていたいか?
その事を更に強くイメージして動こうと思う。


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by snapkin7snapkin | 2007-08-24 08:22 | 日常

株の話(続)

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先日のBlogを書いた後、澤上ファンドのHPを見てみました。
7月末のレポート(月次報告書)によると、
7月末にかなりの株を買い込んだようです。
更に、どうも今回の8月の夏枯れ相場での
下落を見据えていたようで、
現金をたっぷり準備しているので、
大きく下げる局面では積極的に買う!と書かれています。

詳しくは澤上ファンドのHPを直接ご覧ください。
 ⇒
http://www.sawakami.co.jp/html/sawakami-hokoku.html

8月の下落を見込んでたなら、何故7月末に買い込んだのか?
と言う疑問も残りますが、
きっと将来優良株が、澤上社長の決めた株価まで下がった時に
分割して(何回にも分けて)
買い下がっていくと言う手法をとっていると思います。

(ドルコスト平均法の基本を守る。
 要するに、一番安いところでドカンと、
 かため買いをしようとすると、
 結果として思ったところまで安くならずに
 全く買えずに終わる事を避ける手法です。)

かく言う澤上ファンドも今回の下落で、
基準価が下がっていますので、
今がはじめる、絶好のチャンスだと思います。

(個人的に澤上ファンドは大好きです。)
(でも、PRしても一銭の得にもなりませんが・・・・)


(閑話休題)

話は全く変わりますが、
弊社も4月に新事務所に移って、
今日で丁度4ヶ月目です。

『4ヶ月経って、順調ですか?』と良く聞かれます。



色々な事に結果が生まれるには、

①イメージして
②時間と労力を投下して
③熟成させて
④結果を出す
⑤結果が、結果を産みどんどん成長する

こういう過程を経ます。
目下、弊社は②の段階だと思います。


(閑話休題2)

昨日、吉野真由美さんのCDを聴いていたら、

『自分には出来ない!』
と思い込む事が一番悪い事!


『人に出来たのだから、自分も必ず出来る!』
と信じる事が、
一番大事だと仰っていました。


一番の基本だと思います。


『私は必ず出来る!』
自分を信じる事!
これ、非常に大事な事だと思います!


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by snapkin7snapkin | 2007-08-19 19:22 | 学び

お買い得セット

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9日に書いた、株式投資をやってる友人。
干上がっています。

予想通り『サブ・プライムローン問題』が日本にも飛び火して来ました。

かなり大きな損があちこちで出てるようです。

アメリカのヘッジファンド(米ゴールドマン・サックス・グループの旗艦ヘッジファンド
である「グローバル・アルファ」が、年初来26%を失っているが
8月の2週間で20%の損失を出した)。。。。。


身近なところでは、
「ノムラ・ジャパン・バリュー・オープン」の基準価格が、
7月25日頃は12500円だったんですが、
昨日、8月17日にはなんと10500円近くまで下がっています。

『なんのこっちゃ?』とお思いの方に簡単に説明しますと、
ジャパン・バリューと言うのは、
日本の安定的な成長を遂げそうな企業をお買い得セットにして
組んだ投資信託です。
トヨタ、味の素、三菱UFJFGなど凄い企業の株を多銘柄
組合わせて、投資信託にしています。
一般的には、こういったバリュー株の投資信託って、
値動きが固いいのですが、ここ3週間で2割近く基準価格が下がってる(==;
(日本を代表する企業の株価が2割近く下がった!!)

と言うか、どうも『サブ・プライムローン問題』で損失が出た
海外の金融機関が持ってる、日本のバリュー株が
8月上旬くらいからバンバン売られだした。
お盆ころには、かなりこう言ったバリュー銘柄が売り込まれていた。
そこに加え、昨日、円の急騰を受けて、
輸出関連企業株が急落して、東証の銘柄の全面安に
なったと言うのがストーリーの流れみたいです。

バリュー株って当然、生保会社もなんらかの形で買ってますから、
この後、バリュー株価の動向次第では、
生保会社の運用益が一時的に下がるかもしれません。

但し、1ヶ月とか数ヶ月と言う単位で観ると下がってますが、
数年とか10年と言うスパンで観ると、
たまたま下がった時期が有ったと言う見方かもしれません。


ここ数年の、投資信託の騰がりぶりをみて、
乗り遅れたと思ってた人にとっては、
長期で投資信託を始めるなら、
そろそろ始める時期かもしれません。


2月にお話を伺った澤上ファンドの澤上社長なんかは、
『絶好の買いのチャンス!』とばかりに、
将来優良株を買い込んでるかもしれません。

日経平均800円超えの下げ幅、
15000円台と言う水準、
将来の自分の老後資金にとってどういう意味を持つのか?
そう言った事も真剣に考えないといけないと思います。

ちょっと長くなりましたが、今日は株のお話でした。


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by snapkin7snapkin | 2007-08-18 10:20 | 学び

続・ラーメン屋理論

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昨日は、取扱い保険会社の新任社員の方に、
代理店経営分析をして頂きました。

『先代のお客様からの脱却』
『保険単価のUP』
『クロスセル率のUP』
『顧客グリップの方法』
『顧客とのコミュニケーション方法』
と言った事のアドバイスを受けました。

受けた感じとしては、
明確に断言されていませんでしたが、
やはり、今後、益々、損保分野の手数料引き下げの
スピードが加速するようです。

年間売り上げ、1~2億円の代理店でさえ、
悲鳴を上げる時期が来そうです。


今後の代理店経営は様々な問題点を含んでいます。

①損保だけで生き残るには
 将来のビジョン、組織運営方法を先読みして
 経営しないと、かなりきつい時代になると言う事。


②その分、生保で補って生き抜くと言うのが
  生き残り策の一つだが、
  損保の片手間に出来るほど生保業界も甘くない!
  また、損保自体手数料が下がるのに、
  書類の煩雑化は進み、事務処理量は増大すると言う
  ジレンマの中生き抜かないといけないと言う事


③地球温暖化の影響で個人カー市場が不安定する
  可能性があると言う事


④郵便局、銀行の保険市場への参入で
  競合相手が増える事
 (しかし、専業プロ代理店でさえ、悲鳴を上げる時代、
  専業でないこう言った業界が、コンプライアンスを守り、
  保険の引き受け、フォロー、保険金の支払いを滞り無く
  出来るのか?と言う視点もある。)


要するに、何か代理店自体が変化しないと
確実に業界で生き残っていけない。

その為のキーワードは

『顧客本位』
『スピード』
『商品知識・業務知識』
『事故対応能力』
『事務処理能力』
『保険のニード喚起能力』
『顧客属性管理能力』
『情報発信力』

と言う事になると思う。

以前このBlogにも書いた、ラーメン屋理論で言うと、
『うまいラーメン屋なら胸を張って生き抜ける』が
『うまくないラーメン屋はそう長く営業が出来ない・・・・』
いかにスピード感を持って、
素材の味を吟味して、
お客様の為に安くって、美味くてラーメンを作り出せるか?
これが根本となると思う。

ラーメン屋でも厳しいのに、
メニューに安易に日本そばやうどんを加えて
生き残るなんて安易な事ではいけない!
なぜなら、ラーメンもそこそこ、日本そばもそこそこ、
うどんもそこそこの店に人は集まらないからだ。

『目茶旨いラーメン!』
これしか生き残りの道は無いと思う。

精進有るのみ!!


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by snapkin7snapkin | 2007-08-15 20:03 | 気付き

トレーニングとイメージ

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芝居の台詞に演出家が演出をつける。

内定決定通知の電話⇒『60代の落ち着きの有る社長をイメージして。』

お詫びの電話⇒『40代の聡明な女性をイメージして、クレームをしっかり受け止めるイメージ』


劇団の稽古ってこんな事の繰り返しです。

演出のイメージに合わなかったら、
『また違ったイメージでやってみて!』って言われる。
行きつまると、『もっと違う表現でやって!』と言われてしまう。


『この保険は、○○さんにピッタリの保険ですよ!』と言う言い方も
私には私に合った言い方が有り、
仲間のプランナーにはその人なりのBestの言い方がある。

ほとんどが、現場で何百回も言ってみて、
そして自分で身につけた言い方だと思う。


(閑話休題)


自信の無い人ほど、早口で多くを語る。

ゆっくりと言葉少なく言い切ると、自信ありげに聞こえる。

トレーニング!トレーニング!トレーニング!
TOP営業マンは、トレーニングを怠らない!!


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by snapkin7snapkin | 2007-08-14 00:01 | 学び

お盆

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お盆ですが、皆様いかがお過ごしですか?

本日は、2組の方に生保相談でご来店頂きました。

最初の方は、法人の経営者の方で、
御自身の退職金、従業員の退職金と福利厚生、
借入金に対するヘッジの保障のご相談でした。

平成18年度の税制改革で、
オーナー社長の給与所得控除の損金不参入が導入され、
その辺りの事も踏まえて
生命保険の活用方法をアドバイスさせて頂きました。


二組目の方は、
募集人の方から、キチンとした説明を受けずに、
生命保険の転換をしてしまった方でした。

重要事項説明で不利益な点についても説明の徹底が必要となっています。
この方の場合、バブル期に加入された終身保険を、
キチンとした説明を受けず、
『同じ保険料で、保障内容を充実させられる!』との
説明で、転換してしまったようです。

FPの立場から、転換前の保障内容、
転換後の保障内容を説明させていただきました。

『色々な面で、保険の内容が良く判った!』と喜んでお帰りになりました。

結論から言うと、契約者が必要としてるなら、
『高利回りな時期に加入した終身保険』も良い保険。
『転換して加入された医療保障充実で設計された保険』も良い保険。
どちらが自分の必要とする保険かは契約者御本人が決める事。


結局、ニード確認が非常に重要なんです。
その上で、保険の事を易しく説明して欲しいとお客様は希望してるのに、
何故か、難しく難しく説明されて、
肝心な事が理解出来ないまま転換してたと言うことです。

今日のお客様は、保険を理解してお帰りになったので、
非常に良かった!と感じています。


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by snapkin7snapkin | 2007-08-13 22:09 | 学び

世界の資金は巡り

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株式投資をやってる友人の話では、
ここ半月ぐらいで、思いきり株で損した方が多いようです。

NY株式市場のバブリーな状態は、
日本の株式市場の過去のバブルがそうであった様に、
いつか終焉を迎えると言われていました。


アメリカで起こってる事だから日本には関係ない!
なんて見方は甘いようです。

今回の暴落のきっかけになった原因
『サブ・プライムローン問題』の影響を受ける
邦銀も有るようです。


『なんや?その話?』
とお思いの方も多いと思います。


かつて、日本の『住専問題』て有ったでしょう。
あれのアメリカ版みたいなのが起こっている。
しかも、世界の資金がめぐりめぐって、
何故か、日本や中国の銀行や金融機関が
不良債権をつかまされているとの情報がある。


『それと保険って関係あるの?』


大きな目で見ると、生命保険(例えば『終身保険』など)は
保障を兼ね備えた金融商品です。
基本的に、国債、株、債権を中心に運用してる訳です。

今回の『サブ・プライムローン問題』みたいなのが勃発すると、
その一部が焦げ付いて回収不能になる。

解かり易く言うと、
保険会社の運用部門が上手に分散投資してれば、
今回のような問題が起きても影響は少ないが、
もし、偏った運用をしていて、
その資金が回りまわって、
『サブ・プライムローン』に関係してたら
当然その影響を受けると言うことになります。
(例えば、運用難で配当0であった商品が、
やっと危機を脱して配当が出はじめたのに、
配当がまた0に戻るなんて事も有るかもしれません。)


では、現状ではこの問題、
どの金融機関にどれだけの損失をもたらすのか?

断念ながら、その事が現時点では本当に解からないようです。
でも、今後の動向をチョッと注意したほうが
よい問題だと思います。


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by snapkin7snapkin | 2007-08-09 23:44 | 学び

代理店合併の跡

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先日、ある方から興味深いお話を伺った。

ここ数年、全国的に代理店合併が進んでいるが、
一件うまく合併したように思える代理店でも、
問題を含んでいる場合が多いそうです。

その一つは、投資に対するゲインが思うように得られず、
短期借り入れのつもりが、
長期借り入れになったり、
借り入れの増大になったりするケース。

大きな投資として、
失敗で一番多いのは、
『来店型店舗』を構えたが、投資に見合う
ゲインが一定期間経過しても出ないケースだそうです。


順調に、売り上げを伸ばしてる代理店では、
給与配分の問題に頭を悩ます代理店主が多いそうです。

何故か?


実は、結構大きな代理店(売り上げ1億円以上クラス)でさえも、
今後5年くらいの間に、手数料がかなり(10~25%)下がるのでは
ないかと言う憶測が飛んでるそうです。
これは、大手損保各社全般にそういう傾向になるのではないか?
と言われているそうです。


従って、合併が上手くいって、増収してても、
簡単に実績を上げてる営業マンの基本給与は上げられない・・・・
なぜなら、一旦基本給与上げるとず~とその基本給与を
支払わないといけないからです。


利益の配分をどうするか?

これは非常に重要な問題だと思います。


しかし、嘘か本当か判りませんが、
ここ数年で合併した代理店の1/3が合併解消出来る物なら
したいが、出来ないで困っていると言う話も有るそうです。

合併は本当に長い目で見ないといけません。
でも、タイミングを逸すると、
合併メリットの享受も出来なくなります。

代理店主の判断と経営手腕が問われる点だと思います!


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by snapkin7snapkin | 2007-08-06 20:16 | 学び

賞味期限3日

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売れてるTOP営業マンに秘訣を伺うと、
ほとんどの方が、まじめに答えてくれるます。

ところが、質問した営業マンが、
折角教えて頂いた答えを、
『本当の秘訣と思わない』と言う問題が発生します。

そして、教えて頂いた答え(やり方)を3日以内に実践しないと、
ご利益がなくなります。


次に売れてる営業マンに秘訣を教えてもらっても、
『なんだ、そんな事か!それは知ってる!』と思い込みます。
実践もしていないのに・・・・・・


売れてる営業マンが、本当に秘訣と思ってる事は、
本当にシンプルなので、
売れない営業マンは、
『それが秘訣であるわけが無い!』と思い込みます。


例えば、
『お客様の話にしっかりと耳を傾ける。』
『傾聴して、共感する!』
『プレゼンする時には、心からお役に立つプラン!と言う想いを込めて伝える!』
『このアプローチブックで売れる!だから本気で話す!』
『お礼状をキッチリと出す。』



『それが秘訣であるわけが無い!』
きっと売れてる営業マン達だけが知ってるやり方が有るに違いない!
そう思い込みます。


そんな営業マンが多い結果、得する人は、
ノウハウ情報(情報商材)をインターネットで売る方々。。。。。

『売れてる営業マンだけが知ってる秘密の方法!』
なんて商材がインターネットにはゴロゴロ転がっています。

いずれも、購入後の賞味期限は3日です。
3日で実践しないと、永遠にその方法はその人に実践されません。。。。。。



『売れてる営業マンは素直!!』これが真実だと思います。


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by snapkin7snapkin | 2007-08-05 21:25 | 学び