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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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カテゴリ:営業( 102 )

3年前の録音

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3年前に損害保険ジャ○ンが代理店向けに行った、
生命保険の研修の内容を録音したICを久しぶりに聞いた。

L社のM本さんが、熱い言葉で語っている。
『皆さん、ニードセールスの本質って何か分かっていますか?』

『売り込みたい!』
『加入して(買って)欲しい!』
(売り込む気配のある営業)
と言う事が見え見えの営業では駄目です!!

『御客様の立場に立って、購買代理をする!』

『プランナーの専門知識が、
売り込み(売る側の事情)に使われるのでなく、
買い手側(御客が分かりやすく、ぴったりの保険を見つける為に)
プランナーの専門知識が使われる!
結果、御客様の口から出る「ありがとう!」がフィー(代理店手数料)になる!』

丁度、コンベンションの締め切り直前の研修だったので、
有る代理店から、

『こういう場合に、どんな言い方(テクニック)を使えば成約出来ますか?』

の質問があり、M本さん、

『あなたは、コンベンションに行く為に生命保険を売るのですか?』
『お客様にとって、一生涯必要な保障の設計のお手伝いをしてる認識が有りますか?』
『コンベンションの為に売る人は長続きしませんよ!』
『あなたの本当の使命は何ですか?』

流石!M本さん!!
ピシャリと、『本道』のお話をしっかりとされています。


(閑話休題)


あれから、3年、


3年間、『本当のニードセールスとは何か?』と悩み考え、格闘し、
実践した方々は全国に名を馳せる状態になっている。
『本当のニードセールス』の域に達せなかった方は、
色々な売り方をされています。


あれから、もう、3年!!

成長した人は、ロケットエンジンのように猛烈な勢いで上昇中!!

途中で諦めた人は、、、、、、、、、、


(閑話休題2)


松下幸之助の言葉


『私は、成功するまであきらめずに頑張て努力しただけです!』


諦めずに、自分を信じて、何処まで自分と格闘できるか?


自分が信じられなくなったら、おしまいだ!

最後まで、諦めずに、チャレンジ!!

このことが大事だと、3年前のICレコーダーを聴いて強く思いました!

全国のNAの皆さん、頑張って、
『御客様が本当に喜んでいただけるニードセールス!!』
是非、やりぬきましょう!!

そして、業界を変えましょう!!




本当のニードセールスを忘れかけてました・・・・

反省・・・・・・

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by snapkin7snapkin | 2007-04-26 22:08 | 営業

寄る年波には

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今日は大失敗をしでかしました(ーー;

生命保険の御契約でお伺いしたのですが、
4月からスタートした書類の説明で、思わぬ質問を受けて、
質問の意図を取り違えて、
お客様の聞きたい事の答えに
なかなかたどり着けませんでした。

後半は、しどろもどろになってしまいました。

原因は、準備不足もあるのですが、
第一の原因は、『 老眼 』です。
ヒロヤマザキも寄る年波には勝てず、老眼が結構きつくなっています。
『 この部分なんですが・・・・・? 』と細かい文字をペン先で示された際に、
少しお部屋も暗かったので、文字がぼやけて見えません。
しかも、4月から義務つけられた書類だったので、
質問の一行上の内容を懇切丁寧に答えてしまいました・・・・・

やっぱり、見えない時には、
書類を手元まで引き寄せ、めがねを上げて、
おじ様スタイルで、しっかりと文字を確認しないと駄目ですね。

『チョッと格好が悪いかな・・・・』なんて思って、
スマートに見せたいと見栄を張った結果、
お客様の貴重な時間を無駄にしてしまいました。

本当に申し訳ありませんでした。





早く、遠近両用めがね買わないとやばいな・・・・・
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by snapkin7snapkin | 2007-04-14 17:50 | 営業

チョッとだけよ・・・・・

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早く事務所を公開して!と言う、メールを頂きました。
公開したいけど、まだ未完成なので、
チョッとだけ、打ち合わせスペースを公開します。

隣がガソリンスタンドです。
ガソリンスタンドのはるか彼方の山の上にチラリと見えるのが、

西国2番札所、紀三井寺です。
(新事務所に移ると、紀三井寺に一番近い代理店でなくなります。。。。。)

事務所の全容は、来週、改めて公開しますね。
好御期待!!!


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事務所開設は本当に時間との戦いです(--;
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by snapkin7snapkin | 2007-04-09 21:08 | 営業

アヒル

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アフラックって良いね!
上手にTVでCMしてて高感度No1で
お客様に説明しやすい!


アフラックのアヒル、
アフラックダックの人気も凄い様だ。
ある代理店が言っていたが、

『 ①上戸彩さんのクリアーファイル

  ②アフラックダックのマスコット人形

 好きな方をお持ち帰り下さい  』

と言うと、

なんと、あの大人気の上戸彩ちゃんも、
アフラックダックに大敗だそうで、
9割以上の方がアフラックダックを選ぶそうです。





アフラックの代理店は来店型で凄く儲かるみたいだ!
あ~!どうして、わが社もあんな事が出来ないのか?
という話を良く耳にする。

でも、私は、アフラックの経営者の方何名か知ってるので、
知ってます。
アフラックダックってあんなやさしそうな顔してますが、
水面下では必死で水かきを掻いています!
本当に、かなり凄い努力をしてます。



良いな!と思う裏には、非常に大変な思いを皆してるんです!



閑話休題



話はまったく変わりますが、
昨日のお昼前に、ある社長とお話した。
『昨年下期に断行した経営方針を撤回する事を決めた!』と
仰っていた。

私から見ると、凄い勢いで前進してる社長である。
尊敬してる社長である。

『方針撤回!』までにどれだけの悩みがあったのか?


社長は口にしなかったが、
方針撤回による経済損失だけでも凄い金額になると思う。
それ以外に、凄い時間と労力と・・・・

『方針を行っててお客様の為になっていない事がわかった!』
『従業員にも良くなかった!』
それが分かったので、急いで方針転換する!!
それがお客様の為であり、従業員の為である!


この社長、きっと大きく伸びると思いました。
何故か?

アヒルに憧れるだけでなく、
お客様のため、従業員の為、水かきを水面下で
必死で行う事に気がつかれたからです。




失敗を認め早期に方針転換する事!
これ、中々出来ません!
でも、これをやった人間は、何も怖いものが無くなると思います!
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by snapkin7snapkin | 2007-03-17 07:31 | 営業

顧客訪問は出来ない!?

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先日、有る代理店さんと情報交換した。

『4万円以下の保険料の契約では顧客訪問は出来ない!やっていない!』
『すべて郵便と電話で事が足りる!』
というお話を伺った。



確かにそうかもしれませんが・・・・・・・

いったいこの代理店さんの目指すものは何なんでしょうか?

『お客様の顔が見えない営業』が行き着くところは何処なんでしょうか?



確かに、マーケティングをやっていけば、
この代理店が言うような話は出ますが、
それは、顧客サービス・メインテナンス・コンサルティングが
一通り出来るレベルになってからの話だと思います。

お客様は、代理店が儲けるための手段ではないと思います。
なんか、この代理店さんとお話していて、
『良いお客様だけ選ばないといけない!』と言うお話を伺い過ぎて、
チョッとそんな思いが脳裏をよぎった。


自動車保険が年間3万円台でも、
ご家族に必要な保険を総合的にコンサルティングしたら、
軽く倍以上行くと思うのですが・・・・・・


他県、他社の代理店さんでしたので、
私の意見は控えさせていただきました。

このBlogに集まる皆様はどう思われますか?


やっぱり、
『保険がお役に立った時の充実感!』
『お客様に・ありがとう・を言って頂く瞬間!』
『保険が大好き!お客様が大好き!』
そういう人が保険代理店に望まれる
人格だと思います。


NHKの朝ドラで出てきた台詞、
『大事なもの見つけたら、しっかりと握っておくんやよ!』
『絶対に手離したらあかん!』
『自分が好きやと思うもん見つけたら大事にしいや!』
(多少違うかもしれませんが、こんな台詞がありました。)

これ、仕事でも、プライベートでも大事ですよね!




好きこそものの上手なり!

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by snapkin7snapkin | 2007-03-14 18:48 | 営業

決算対策の

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昨晩は、医療法人の理事長と3月決算対策について、
ヒアリング後、
『生命保険でどのような事が出来るか?』についてお話した。

理事長先生の人生にとって大事な事を再確認し、
どの部分に生命保険を活用するのかをお話した。

経営が順調な時こそ、
万が一のリスクヘッジが必要であり、
『貯蓄性』ばかりを追求した生命保険では
本当に万が一の場合には、
医療法人だけでなく、理事長先生のご家族もお守り出来ない。

短い時間であったが、
プランナーとして伝えるべきことは伝えた。

来週税理士さんを交えてのプレゼンテーションである。

是非、医療法人にとっても、理事長先生のご家族にとっても、
良い保険となるように、最善を尽くしたいと思う。


明日は、もう一件、法人の決算対策の相談が有る。

私も忙しいし、企業の経営者の方々も忙しい。
出来るだけコンパクトに、分かり易く相談に答えるように
心がけたいと思う。



生命保険はいろいろな事が出来ます!
本当に、生命保険って『魔法』だと思います。
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by snapkin7snapkin | 2007-03-04 18:31 | 営業

2つGet!

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バレンタインデー
過去の苦い記憶と、嬉しい想出の交差する日である。

今日は、夕方までGet数 『0』 (^^;

夕方、自動車保険の満期更改に回ったお宅で、
幼稚園児のモモちゃんが、
『モモちゃん、おじさんにあげる!』
と可愛いチョコレートを頂いた。
本当に嬉しい!

手でしっかりと握り締めてくれてたようで、
表面が解けてモモちゃんの手の型がうっすら・・・・
でも、こういうシチュエーション大好きです!

モモちゃん、ありがとう!


夜、最終のお客様、Nさん。
奥様が、なんと、私と、私の父にチョコを準備頂いていた。
いや~、保険屋冥利に尽きます。

幼稚園の年長さんのお姉ちゃん、
年中さんのお兄ちゃん、
そしてヨチヨチ歩きの弟さん、
お父さんにお母さん。
一家団欒の暖かな雰囲気の中での満期更改でした。

本当に、本当に、感謝です!


暖かな、ぬくもり!大好きです!
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by snapkin7snapkin | 2007-02-14 23:27 | 営業

吉野さん招き講演頂きました!!

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和歌山商工会議所・青年部の第一回講演会に、

吉野真由美さんをお迎えした。

約1時間30分、真剣に彼女がどのように、

1億円の販売組織を5年間で、20億円にしたのかをお話頂けた。

私は、同じ話を講演で3回、CDも含めるとかなりの回数耳にしている。


感想!

やっぱりライブは良いな!オーラが飛んでくる!

吉野真由美さんのオーラがビンビンと飛んできました!

会場の中を吉野さんが、マイクを持って質問されますので、

凄い緊張感が漂い、そして、ひとつひとつの事に

本当に納得しました。


『自分のビジネスモデルのコアーは何か?』と

本当に考えさせられました。

吉野さんから以前伺った話があります。



『虎は竹やぶから出ない!』

虎は、自分の体が優位に動ける竹やぶの中にいるから、一番強い!

竹やぶから出たら、ライオンに負けてしまう。



今日、関西空港からの車中、吉野さんが仰った事、

『私も色々やってきたけど、
自分が本当にエネルギーを掛けてやった事だけが伸びてるの!』

(『虎と竹やぶ!』やな!と私は心の中で叫びました。)



そして、彼女仰ってました。

『吉野さんのノウハウなら、生命保険業界で頑張ったら凄い業績になりますよ!』
と勧める人もいるとのこと。

でも、吉野さんの考えは、
『自分が、他の人より独創的で抜きん出てるテレアポの分野で人の役に立つ事をする!』
と仰られていました。


(閑話休題)


商工会議所・青年部の講演会、各企業の経営者の皆様、
非常に興味深く、今日の講演を聴かれていました。

今日の例会の担当理事の私のところに、
会員から来た質問と感想。

『吉野先生は結婚されてないでしょう!』
『一体おいくつなんですか?』
『あんなキラキラしてる女性には会った事が無い!』
『綺麗で、素敵で、頭が良く、スタイルも良く!
度胸も良い吉野先生は理想の女性だ!ああいう女性が憧れだ!』


吉野さんは、
『仕事と家庭の両立』『美と健康』を人生テーマにされてる!
とお伝えすると、皆、非常に唖然とされていました。

実は、何人かの青年部のメンバーが仰ってたのですが、
『家族や妻に対する言葉掛けをもっと聞きたかった!』

『毎朝、パパ行ってらっしゃい!又明日ね!と言って妻と幼い娘が送り出してくれる。』
(パパとは明日の朝しか会えない事を幼い娘は知っている。。。。)』
こう言われるのが一番辛い。こんな時に家族にどんな言葉掛けが必要か?


『妻に、いつも「私の話を聞いてない!」と叱られる。
「その件は話したのにあなたが聞いていない!」と怒られる。』
(家族とのコミュニケーションを一体どうしたら良いのか?
仕事も家庭も両立させてる、吉野先生に伺いたかった!)

『家庭も仕事も両立させる話!』
男性経営者にも必要な話なんだ!とビックリしました。

と言う事で、とても気付きが多い一日でした!

吉野真由美さんは、2時の飛行機で東京から来られ、
関西空港の最終便で、東京に戻られ、明日は、群馬県で講演、
そして明後日は、大阪で講演だそうです。

本当に忙しい中、和歌山まで来て頂き感謝です!!

吉野真由美さん、ありがとうございました。

そして、今回の講演会を裏で支えてくれた、
青年部の岩橋会長、釜中副会長、坂本副会長、桝谷担当理事、
そして理事会の皆様、
事務局の白井さんはじめ商工会議所のスタッフの皆様、
MSCの若松さん、宮脇書店の西田社長。
本当に沢山の方々が動いていただけたお陰で、
本日の講演会が実現できました。

本当に、本当に皆様に感謝です!

ありがとうございました!!




良い講演会は、裏で多くの方々が動いてくれています!!

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by snapkin7snapkin | 2007-02-05 23:48 | 営業

カウント

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営業マンにとって、非常に大事な事の1つに
『 カウント 』と言う事がある。

これ、分かりやすく言うと 『 間 』 なんです。
『 間 』に違和感が有ると、『 間抜け 』と言う事になります。



『 間の取り方 』と言うのは非常に難しく、
個々に工夫がされています。

例えば、ゴルフのスイングをする時に、
『チャー・シュー・メン!』て言って打ったり。

冬季オリンピックの金メダリスト、荒川静香選手は
『ワン・アイスクリーム、ツー・アイスクリーム、スリー・アイスクリーム』と
口でカウントして『3秒間』の間を取った!

吉野真由美さんのBlogに以前公開された、
営業の秘技として、『1.7秒の沈黙!』と言うのも有ります。
お客様が、営業マンの話を聞いてから、
イメージがお客様の頭の中に出来るまで1.7秒掛かるのだそうです。
従って、大事なフレーズを言ったら、『1.7秒待つ!』事が大事!!!!!

愛媛の二神さん(Blog:ちえどんどんのよろずや日記のオーナー)は、
『お客様が本当に考えて頂くべき場面では、長い沈黙をしっかりと取る!』と
仰っていました。




殆どの営業マンが誤解してるのは、
『自分が気持ち良くプレゼン出来れば契約出来る!』と考えています。
これ、本当に間違いなんです!

『人は自分以外の人が長々話すのを黙って聞く事が大嫌いな動物!』
だそうです。

従って、しっかりと、目を見て、お客様の御意見を、
心の中でカウントしながら伺う!
これは、大変・大変重要な事だと思います。

その際の心構えとしては、
『著名人から非常に貴重な意見を伺っている!大変為になるご意見だ!しっかり聴こう!』と言う
意識で聴く事が大事です。

そういう心の姿勢を持ちながら、カウントしてお客様のお話を伺えば、
きっと、そのお客様のニードを捕まえる事が出来ます!

是非、騙されたと思ってやってみてくださいね!



お客様の目を良く見て、

『ワンアイスクリーム、ツーアイスクリーム、スリーアイスクリーム!』

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今日は何位かな?

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by snapkin7snapkin | 2007-01-03 21:02 | 営業

リストの重要性!!

こんばんは!ヒロ・ヤマザキです。
今月は、とても忙しく、書き込みが激減しています。

今日は、久々に営業の話。



保険営業をする時に、非常に重要なのは、

『見込み客リストをしっかりと書く事』

だと、思います。


今年、3月末までにやるべき数字を達成する為に、

1月の上旬にリストを作りました。


『15名のリスト』でした。



実は、2月上旬に、そのリストを書いたノートを紛失しました。

そして5月にそのノートが3ヶ月ぶりに発見出来、超ビックリしました!


ノートに書いた名前をずーと忘れてたのに、

15名中、14名の方から契約をお預かりしてました(^^)v




今年は、10月に10名のリストを作成しました。

3月までに、10名の契約をお預かりしたい!

そう思っています。



見込み客リストって、心の深い深層部分に刻み込まれて、

行動のモチベーションを与えてくれると思います。





騙されたと思って、

真剣に10名のリストを作ってみてください!

きっと良い効果が有りますよ!!!

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by snapkin7snapkin | 2006-12-27 22:42 | 営業