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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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カテゴリ:営業( 102 )

来店多数

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昨日、今日と来店のお客様が多い。
新店舗開店から4ヶ月経過したので、
少し出店効果が現れだしたのかも!!

今日の来店者の中には、
某国会議員秘書の方も!!

『解散総選挙』を意識しての動きが、
かなり永田町及び地元で強まっているようです。。。。。

やはり、与党は『勝てる選挙』をしたい訳で、
水面下では『勝てる選挙』にする解散のタイミングみたいな事を
慎重に検討されているようです。
それに加え、国会でさばかないといけない事項が多々あり、
政治的な空白を今すぐ作れない。。。。。。

そんな、永田町の噂話みたいな話を伺いました。
(政治好きの方には特に新しい話でもない噂話です。)

(閑話休題)

午後は、商工会議所青年部の仲間が来店。
法人生保についての相談を受けました。

今年3月に逓増定期保険の政務処理の見直しが入って、
法人契約の分野はかなり大きな変化の時期を迎えています。

勉強してるプランナーは知ってるのですが、
勉強してない方はこの分野『完全無知状態』です。


今日の相談で、何点かポイントになる話をお伝えしました。



大事なポイントは、

今までの法人契約のベンチマークは
『税効果後の返戻率』だったが、
今後もそれをベンチマーク(指標)にすると
とんでもない事になる!と言う事です。

確実に、『法人の損金話法』は錆び付き始めています。


加えて、法人税率の見直が数年以内にありそうです。


『実効税率』と言う言葉を研究すると、
色々と気づく点が有ります。


その辺りを、語れる法人生保プランナーとそうでない
法人生保プランナーでは、本当に差がつくと思います。

『節税のつもりで加入したのに、実は損する保険に加入していた!』と言う
笑えない話にもなりかねないと思います。

中々今日も充実した一日でした。
明日も頑張りたいと思います!!



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by snapkin7snapkin | 2007-09-05 21:35 | 営業

『ご安心セット』

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損保保険代理店は、困った時に問題解決をさせて頂く職業だが、
年収は意外と低いのです。。。。。。

損保業界で、個人所得として年収1000万円取ってる方って非常に少ない。
(手数料収入で1000万円ならそこそこいらっしゃいます。)
更に1人で年収2000万円以上取れる代理店は希少。

でも、一旦、契約者の方が事故を起こすと、
問題解決の為に、かなりの時間をさいてサービスを提供します。


が、、、、、事故処理しても、代理店には全く手数料は入りません(--;
そのかわり、契約者から『ありがとう!』がもらえます(^^)v
そう言う職業です。



さて、損保代理店の年収って、手数料の積み上げです。

手数料は、保険引き受けの過程で決まってしまいます。

保険料(1) X 手数料率(2) = 手数料(3)


さて、手数料率(2)はドンドン下がる傾向に有ります。
次に、保険単価も長引く不況で下がっています。
従って保険料(1) も下がる傾向にあります。
当然、普通の代理店は手数料(3)が、
かなり下がっています。


非常に大事な事は、
「専門家からみて、こういう保険にしておかないと、
『万が一の場合非常に困るよ!』」という話をキチンとして
『ご安心セット』にしてもらって、保険単価を上げる事。

この事をしっかりと実践してる保険代理店は、
年収1000万円を超えていますし、
一旦事故が起きても、ほとんどの部分が保険で解決出来るので、
走り回ると言う事は少なくてすみます。


逆に、顧客の要望『保険料を安くしたい!』を安易に受け入れて、
『ご安心セット』を崩し、『チョッと不安セット』や『超不安セット』を
『保険料が安くなりますよ!』と言う切り口で勧めると、
契約者の為にもならないばかりか、
事故が起きると、走り回らなくてはいけなくなる。



先般、あるベテラン代理店さんが言っていました。

『お客様の為に!』と思ってやった事
(灰色の部分で無理して、サービスでやってあげた事)が、
結局、回りまわって自分の足を引っ張る事になる。
その事が解かったのは、年老いてからだ。。。。。

結局、保険代理店にとって
『お客様の為に!』と思って
まず最初にやるべきことは、
加入の入り口で、
『完全な、ご安心セットにしておかないと、
万が一の時、役に立たない保険ですよ!』と言う事を
キッパリと言う事!!

これを、キチンとやってる代理店しか生き残れない。
何故なら、不完全な保険を勧めた代理店は、
結局、事故の時に走り回る事になる。
只でさえ忙しいのに、更に走り回る。。。。

だからそうならない為に、
『ご安心セット』を勧め事を忘れてはいけない。


追伸

かく言う私も、
契約者から『車ぶつけたんだけど、修理費用出ますか?』
との問い合わせに、

『車両保険を、おつけになっていないので、
修理費用は自己負担の保険となっています。』
と言う説明を、数ヶ月に1度は口にしている(--;



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by snapkin7snapkin | 2007-08-29 05:33 | 営業

青森です!

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久しぶりに、青森に戻ってきました!
昨晩は、バイエルクロップサイエンスの石川君と一杯やりました!

やっぱり、青森の、『うに!ほや!めばる!ほたて!
そして、キンキンの焼き物!!』は最高でした!

私の方は、保険業界で営業の勉強をしっかりやったので、
『前職の営業活動で、何故売れたのか?』が最近非常に明確になりました!
チョッと威張ってお話しますと、
塩野義製薬の営業マンは当時、
『1人年間1億円売れば一人前!』と言われていました。
実は、私、塩野義製薬の売り上げTOP営業マンでした。

私が前任者から引き継いだ時の売り上げが1億6500万円
この段階でも、TOPグループでした。
その後、青森にいる間に、売り上げを伸ばし、
私1人で、約4億円の売り上げに伸ばしました!

塩野義製薬では4億円ディーマン(Detail Man)と呼ばれ、
最高売り上げの営業マンでした!

当時、農業薬品(農薬)分野の営業マンでしたが、
やった事は、りんご畑を春・夏・秋と調査に回り、
りんご畑で起こってる事を一生懸命調査し、
判らない事があれば、りんご試験場の先生方に相談し、
判った事、良い情報があれば、農協の指導員さんに伝え、
病気や害虫が多発しそうになれば、
FAXで50箇所の農協の出先事業所に情報発信して、
そして防除方法として、会社の薬をお勧めしました。

会社の予算がつくと、
農家さんたちに、より良い情報が伝わるように、
試験場の先生方から写真を借りて、
病気や害虫の目に見える啓蒙資料を沢山作りました。

青森時代の後半は予算が沢山ついて、
新聞や、TV、ラジオで、伊奈かっぺいさんや、
田中耕一さん、青山良平さん、
野坂まりちゃん、けんじろうさん、
秋山博子さんといった
青森放送の有名人と協力して、
一杯CMを作ったり、
ラジオドラマ作ったり、
現地の農家さんの訪問番組を企画したり。。。。。

とっても楽しい12年間でした。

私も楽しかったし、
農家さんや農協の職員さんも楽しんで頂けたと思います。
ラジオやTV、新聞を通じて情報発信し、
そして、専門家が持つ情報を判りやすく
楽しく情報伝達する!

これが、本当に大事だと思います!

ちなみに、私が6年前に青森で売ってた商品、
まだ、青森でかなりの数字が売れてる!
(農家さんに使っていただいている!)
と言う嬉しいお話を聞きました。
本当に嬉しくなりました!
(実はこの商品、私が着任した当時、
あと数年で青森では使われなくなる薬!と言われれたのです!)

そんな古い薬剤が着任時からすると
18年経ってもまだ相当量売れている!
無論、企画は私1人でやったのでなく、
沢山の協力者の方々の意見を集約して、
私がリーダーとして担当した企画でした。

本当に、一緒に仕事をやった仲間と言うのは、
懐かしいものです!
青森の12年間は私の人生の勲章です!

一緒に時間を過ごした先輩・後輩、
業界の先生そして仲間に本当に感謝です!



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by snapkin7snapkin | 2007-07-27 23:59 | 営業

淘汰

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契約内容確認シートが導入されて約4ヶ月。
結構大変な作業量になっています。

『満期時の説明時間が数倍になった!』

『書類の量が多く、会社に提出するまでに
代理店の記入欄のチェック項目が多く、大変・・・』

『火災保険の評価シートの作成にかなりの手間が掛かる』

様々な意見が、代理店仲間から聞こえてきます。

弊社で言うと、やはり書類処理の時間は、1.5倍強になりました。
その分、売り上げが上がったかと言うとそんな事は無く、
逆に、新規開拓の時間がこの数ヶ月中々取れない・・・

建物の評価や、契約内容確認シートを
いかに短時間にお客様に説明して、御理解頂き、
適正な手続きをするか?

非常に大切な事ですが、
省略出来ない点が多く、
本当に今後、代理店の淘汰(生き残り選抜)が
どんどん進むと思います。



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by snapkin7snapkin | 2007-07-20 14:30 | 営業

プレゼン

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昨日は、置き薬屋さんならぬ、
置きコヒー豆屋さんの営業の方の訪問を受けました。
私もコヒー好きだし、スタッフのNさんも好きなので、
2人でお話を伺い、プレゼンを受けました。


一言で言って、凄く良く教育されている。
ポイントポイントで、
『成るほど!』と思わせるセールストークを
使っていました。


『○○と言うと、××とお思いで有りませんか?』
と、第三者話法と質問を上手に混ぜて質問してくる。


『まずは、お味だけでも試してみてください!』
『その上で、お断りいただいても良いのですよ!』
(お客様の断る権利を先に明示する。)


只、今回の場合、やはり会話時間が少なく、
私とスタッフのNさんのニードの確認が出来ていません。
相手の情報が少ないから、
クロージングが弱くなります。


これだけセールストークをしっかりと学んでるなら、
どんなクロージングをしてくるか?
と期待しましたが、肝心のクロージングが、
本当に弱かった。。。。。。。



テストクロージングが無かった代わり、
終始、沈黙のクロージングでした。
沈黙のクロージングも、なんとなく不安そうな顔で
されると、結局良い結果は生まれません。



今回の方の場合、

①人間性はかなり高い評価
②清潔感もある
③笑顔もよし!
④セールストークもよし!
⑤お客様のニード確認が弱い
⑥ニード確認が弱いから、問題解決のポイントのアンカリングが出来ない
⑦結果、興味の無い商品説明になってしまう
⑧クロージングが凄く弱い
⑨ご契約頂ける!と言う期待感も弱いから、断った後の落胆も伝わってこない。
⑩この商品が本当に良いのだ!沢山の方が喜んでいる!
 と言う自信が伝わってこない。
 (言葉では言ってるが、信念として言ってないので、イメージが伝わってこない)

最後に、『検討します。』の言葉の後に、
どう対応するか?も期待しましたが、
何も無かった。。。。。。。。


そして、刑事コロンボ話法、
帰り際に、『ところで、・・・・・・』は、
無意識のうちにされていました。

緊張感の高まった後の自己開示って、
かなり受け入れられるなと感じました。



今日感じたのは、

断られた場合でも、
契約の入り口に立っていたのに、
濃い霧だったので、どこが入り口か解からず
帰って来た。

こういう場合が多い。


80点以上が合格として、
断られる場合に79点でも不合格
0点でも不合格
結局、『今回は何点足りなかったのか?』
この自己採点を毎回振り返ってすることが大事だと思います。

今日の営業の方には、少し考えるから、
1ヵ月後に必ずまた連絡してね!
契約しなくっても、だれか紹介したい!
そう思わせる素敵な営業パーソンでした。

頑張ろうな!!
心の中で応援してる!


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by snapkin7snapkin | 2007-07-04 02:57 | 営業

暗示にかかり

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暗示に掛かりやすい人っていると思う。

例えば、『厄年だから注意してね!』とか、
『天中殺だから注意!』と言う言葉で、
体調から仕事の調子まで落とす人。

言葉って、深い部分で人を支配しますから、
何気ない言葉でも、
安易に取り扱うと、
思わぬ暗示にかかり
人生に影響を与えます。


成功者のほとんどは、
自己暗示力が強い人です。
逆に言うと凄く思い込みが強い人。


何を思い込むのか?


大丈夫だよ、必ず上手くいく!
私はついている!
私は必ず出来る!
私は調子が良い!
私は必ず成功する!
私は多くの人に必要とされている!


人生、自分を良いイメージに思い込む力が強い人
そして、そのセルフイメージに負けないくらい
行動を起こせる人が、成功します!

そんな事を思う今日このごろです。


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by snapkin7snapkin | 2007-07-03 23:58 | 営業

モチベーションを維持する秘訣

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昨晩、電話で関東の代理仲間の社長と話した。

モチベーションの高め方、
モチベーションを高い状態で下げないように
何をすればよいか?
秘訣は?


そういう事で意見交換をした。




目標設定しても、人は怠け者だから、
楽な方に楽な方に行ってしまう。。。。。。

だから、生活に困っていない人が、
『 豊かになりたい! 』というだけの目標設定では、
一時的にモチベーションは上がるが、
すぐに結果が出ないので、
行動を途中でやめてしまう。


意見交換した社長は、
『 目標を自分とキッチリ約束することだ! 』と
仰っていました。


コミットメントする!!って事ですね。


(閑話休題)


実は、私もコミットメントという方法は過去に使って来ました。


只、私の場合

コミットメントした後に、

その目標を達成する為に

『有るべき姿!』

『やるべき論!』

で自分を

がんじがらめにして、、、、、、、


最後は息苦しくなる事が多かった。。。。




以前その悩みを、吉野真由美さんに相談した際に、
いただいたアドバイスは、


『 頑張る事により手に入る山崎さんの明るい未来像を
 明確にイメージしてそのイメージのワクワク感を体感して
 そして、コミットメントしなさい!』  

 という事でした。




確かにそうする事で息苦しさが抜けました。
只、思うように結果が出ない時期もありました。




結局、今、振り返るとその原因は、



『4つの自信』が有るかどうか?




という事だったと思います。





① 職業に対する自信!

② 会社に対する自信!

③ 商品に対する自信!

④ 自分に対する自信!



保険業界って、この自信を持ち続けるタフな男でないと、
生き残れない。。。。。。



少しでも迷いが有ると、
その迷いが結局はモチベーションを下げ、
実績も下がることになる。


昨年の業務停止の時には、
『 会社に対する自信! 』が下がりました。


『保険金の未払が発生していない代理店なのに、
お宅の会社か?保険金を支払わない会社!!』
と人から強くお叱りを受けたり。。。。


それ以外では
事故の示談交渉が上手く進まず、契約者から罵倒されたり。。。。。
(保険会社の経験豊富な担当者と協力しても、
事故の相手の考え方次第で
2週間程度で示談できる時と、
半年以上の時間が掛かる時があります。




お客様に必要だと判断して、生命保険の話をしたら
『明らかに嫌がられ拒絶』されたり。。。。。


おまけに、保険の手数料率がドンドン今後も下がる。。。。。




そんな時に、自信を無くし、
自分の頭の中が愚痴の言葉で一杯になったら、
モチベーションは下がる一方です。。。。。



『保険代理店は、万が一の時に困ってる人を助ける大事な仕事!』

自分の仕事に『ありがとう!』って言ってくれた
お客様の顔をしっかりと想い出して、
上記のような嫌な雑念を吹き飛ばすタフさ!!



この信念が本当に、その人の中に有るかどうか?

これがしっかりしてないと、悩んで、振り回され、
結果、行動が止まります。


『保険代理店は、万が一の時に困ってる人を助ける大事な仕事!』
仕事に本当のプライドと誇りをしっかりと持つ事が、
モチベーションを維持する秘訣だと思います!


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by snapkin7snapkin | 2007-07-01 13:02 | 営業

高血圧治療中

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かれこれ、6年間『高血圧の治療』を受けています。
その関係で、悲しいかな『医療保険に加入できない状態』でした。

やっと私が取り扱ってる生命保険会社でも、
40歳台でも『治療中OKプラン』が出来、
今回、医療保険に加入しました。

7月からは、それ以外にも、
今まで保険に入りたくっても入れなかった方に
ご紹介できる商品のラインナップが増えます。

お客様に喜んで頂ける商品であり、
是非、多くの方に情報提供したいと思います。




商品の詳細につきましては、
諸般の事情で、Blog上では紹介できません。

でも、関心がある方は是非、『非公開コメント』で資料請求してください。
メールアドレスも是非、一緒に書き込んでいただければご返事が
速やかに出来ると思います。


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by snapkin7snapkin | 2007-06-26 20:00 | 営業

3年目の壁

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先日、A生命のTマネージャーと小一時間お話をしました。

銀行員が400人の顧客を持って生保業界に飛び込んでも、
紹介が出なければ、約3年で行き詰まる。。。。


平均的な損保代理店は顧客を500件くらい持ってると思います。
でも、紹介が出ないと、3~4年で生保の壁にぶち当たります。


(閑話休題)


損保手数料の引き下げ、
生保に時間を掛けてきたが、
3年目の壁にぶつかり
目下、悩んでる代理店仲間も多い。


Tマネージャーは言っておりました。

優席者は何をしてるのか知りたがる人も多い。
『話法を変えたら売れた!』なんて事はない!!

本当に変えなければいけないのは、
自分の日々の行動と生命保険・損害保険に対する考え方!!


保険を『自分の金儲けの手段』と考えるか?
或いは、『困った時に更に困らない為の大事な商品』と捕らえるか?

その根本的なところが大事である!!


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by snapkin7snapkin | 2007-06-19 08:22 | 営業

ドラえもんはバリバリのビジネスマンになれる!!

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仕事がバリバリ出来る人は、

◆『忘れるのが上手!』

◆『多くの事を気にしない!』


更に、

◆『忘れても、必要な時にすぐに思い出せる!』

◆『いつも気にしないけど、必要な時に考える!』


分かり易く言うと、

仕事が出来ない人は、机の上に書類が出しっぱなし状態。
(この机は物事を処理するスペースです。)

仕事が出来る人は、机の上に書類が無い状態。
必要な時に必要な書類が、書類ケースからすぐに出て処理する!
そして、処理が終われば、すぐに書類を書類ケースに戻せる人!


スケジュールもそうです。

仕事が出来ない人は、
『忙しい、忙しい!』を連発。
いつ重要案件をどれくらいの時間でこなすか決めていない!

仕事が出来る人は、
悠々と構えて、
案件を重要度で整理し、
いつ、どの案件をどれくらいの時間でこなすかを決め、
手帳に処理日時の予定を記入したら、
その時刻が来るまで、その事は忘れて、
今すべき事だけに集中する!


簡単に言うと、これだけだが、
この習慣がつけば、バリバリのビジネスマンになれる!


要するに、ドラえもんのポケットを持って、
日頃は何も無駄なものを持たない!
でも、欲しくなったら、すぐにポケットから出す!
これが、バリバリのビジネスマンだと思います。



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by snapkin7snapkin | 2007-06-17 20:42 | 営業