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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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カテゴリ:営業( 102 )

営業の『接点』


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営業マンはどんな事を優先して行動すべきか?


この事については、色々なことを学んできました。

どの理論も素晴らしく、話を聞くと『成る程!』と唸る話。



(閑話休題)


結局、全てをシンプルにしていくと、
次のような話になると思う。

いくら優秀な理論の元に、
優秀なエンジンを備えた、能力の高い自動車を作っても、

車のタイヤが道路に接しないと
車は能力を発揮しない。

一般的に、
車の1本のタイヤは、
葉書1枚くらいの面積で地面と接している。


営業論というのは、

①優秀なエンジンを作る
②効率的な動力伝達をする
③しっかりとタイヤが動力を地面に伝える

この3点に主張が置かれている。


①と②はハートの部分や技術論になる。
③は泥臭い話。
人と人とがどの頻度でどう接するか?

結構①と②の話がセミナーでは多く、
③の話って、基本中の基本だから述べられない。


でも、一番大事な部分である。



『量は、質に転化する!』
一杯お客様との接点を持てば、
将来的に、質の高いお客様サービスになる!
と言う事である!


夏は、暑い!

汗をかきながら、
燃えるような熱い気持ちで、
沢山のお客様に会い、
熱く語り、伝えましょう!!

暑い夏こそ、熱く、厚く、営業活動を頑張りましょう!!




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by snapkin7snapkin | 2008-07-02 05:41 | 営業

吉野真由美さんと


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吉野真由美さんと、ほぼ1年ぶりにお会いしました。 


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昨年の2月に、和歌山商工会議所青年部の講演に
来ていただいて以来です。


益々仕事が順調で、
全国を営業研修で飛び回られています。



3年前、まだ吉野さんが、
幼児用英語教材で、年商20億円の営業組織を
率いていらっしゃた時期に知り合いました。

営業コンサルタントとしてスタートされる前で、
図々しいヒロ・ヤマザキは、
営業方法の相談で頻繁にメールを
交換をさせて頂いた時期が有りました。


その質問内容が、吉野さんの処女作

c0071184_23253132.jpg


『営業組織をゼロから最速で20億にする法
~5年で業績を20倍にしたカリスマ・マネージャーがあかす』
の中で材題の一部になっています。
(処女作のあとがきに、ヒロヤマザキの名前も登場するのです(^^)v)


今は、人気絶頂のカリスマ営業コンサルタントになられ、
講演と執筆に多忙を極めていらっしゃり、
雲の上の人になりました。


今回、吉野さんのオフィスが有る表参道の
パラシオタワーの丁度向かいで、
私の親戚の結婚式があり、
久しぶりにメールさせて頂いたら、
『お昼御一緒しましょう!!』と誘っていただけました!!


(閑話休題)

今回、色々な部分でアドバイスを頂けました。

◇仕事と家族
◇人の採用と育成
◇インターネットマーケティングの話
◇プロセス営業の重要性
手を抜かずに、プロセスを確実にコツコツやる大事さ!
◇時間を掛ける大切さ
etc.


吉野さんって、
お会いするたびに思うのですが、
進化し続けています。

私が、今年の1月に,
WEBマーケティングの新しい方法のセミナーを
受講して学んだ事をお話をすると、


『それは、こう言う事ですよ!』

『こんな部分が意外と時間とコストが掛かる部分で注意が必要ですよ!』


と、的確なアドバイスを頂きました。



日々実践して新しい事をやり続けてる吉野さんは、
本当に素敵な方です!!



食事をしながら伺った情報も素晴らしかったし、
六本木ヒルズクラブと言う景色の良い、
最高の場所でお話が出来たので、
本当に素敵な時間を過ごせました!!

吉野さんにスペシャル・サンクス!!
感謝!!


ちなみに、吉野さんのBlogはこちらです

http://yoshinomayumi.net/ym-blog/

営業の最新情報が満載です。
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by snapkin7snapkin | 2008-03-30 23:37 | 営業

口癖に気をつける!


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『イメージの連合』ってご存知ですか?

スポーツカーだけが写った写真と、
水着美女とスポーツカーが写った写真の2枚を見せて、
『どちらの車が、かっこ良い車?』と聞くと、
同じく車なのに、
『水着美女と一緒に写ってるスポーツカーがかっ良い車!』と感じる
人が多いと言う事です。


さて、営業マンのイメージでもこの連合が起こります。

スーツがヨレヨレだと、営業マン自身もヨレヨレに受け取られます!
これはよく言われることです。


最近、私が感じてるのは、
『言葉の連合』と言う事です。


いつも、口癖で、
『楽しい!ワクワクする!良い!綺麗!素敵!夢!』と言った言葉を
使う営業マンは、『言葉の連合』で『良い営業マン』と評価されやすい。

逆に、
いつも、口癖で、
『大変!むしゃくしゃする!悪い!きたない!!難しい!出来ない!』と言った言葉を
使う営業マンは、『言葉の連合』で『悪い営業マン』と評価されやすい。


こういう言葉を、口癖として使っていないかどうか?
日頃から自分の言葉には注意しないといけないと思います!!




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by snapkin7snapkin | 2008-03-06 13:22 | 営業

富山の薬売りのごとく


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1年前に生命保険をお預かりしたご家族を
久しぶりに訪問させて頂いた。

お子様が随分大きくなられ、
びっくりしてしまった。

お子様に以前、マジックをお見せしたら、
それ以来、『マジックのおじさん!』と呼ばれている。

私が訪問すると聞くと、
『マジックのおじさんが来る!』と
近所の友達と待ち構えていた事もあった。

その日は、マジックネタの準備が、
3個しかなく、一瞬ひやりとしたが、
何とか、家庭に有ったもので、
子供だましのマジックをして(- -;
子供たちを満足させる事が出来た。

(閑話休題)


昔、保険業界に入ったばかりの時、
大先輩代理店さんから伺った話。

その先輩は『富山の薬売り』のようになりたい!

ご存知、『富山の薬売り』。
置き薬をして各家庭を年に1回訪問して、
1年に使った分だけ集金し、
古くなった薬を新しい薬に交換して回る。

年に1回しか訪問しないが、
そのご家族の事を良く分析してる。
毎日訪問してるかのように、
ご家族のお名前を覚えている。
1年前に会話した話もしっかりと覚えている。
無論、ご家族の持病もしっかりと記憶している。

子供達には、
『紙芝居』をしてあげたり、
『風車』や『水あめ』をあげて喜んでもらう。

家族で、『そろそろ富山の薬売りのおじさんが来る時期だ!』と
訪問を待ち望んでもらう。


保険代理店って同じようなサービスをしてると思う。

お客様の家族の事を良く知って、
定期的に訪問して、
お子様の成長をともに喜び、
ご家族の安心を見守る。

そんなご家族を、何軒持ってるかが
保険代理店の実力の差になると思う。

 



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by snapkin7snapkin | 2008-02-24 16:04 | 営業

『きちんと定期的に顔を出せ!』


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『きちんと定期的に顔を出せ!』と
営業を始めた当初、先輩にしこまれた。

マーケティングを学ぶと、
人間の心理として、
初対面から3週間以内に3~5回顔を会わすと、
親近感が増すと言うDataがあるようだ。

この事が、色々なマーケティングに使われている。
例えば、メールで、お客様からの『問い合わせ』が有れば、
3週間以内に3~5回のメールをお送りすると言う
システムを組んでる企業が有る。

また、生保のTOP営業マンの中には、
『葉書』をポリシーとされてる方も多い。

①紹介後の御挨拶葉書
②初回面談の日時の確認葉書
③初回面談御礼状
④次回面談の日程確認葉書
Etc.


この実践については、様々な効果が有るようです。
『親近感熟成』
『信頼構築』
『几帳面さの表現』
etc.


と言う事で、ヒロ・ヤマザキもBlogに久々に
顔を出しますね(^^)v

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すみません、顔がデカ過ぎました。。。。。




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by snapkin7snapkin | 2008-01-25 11:36 | 営業

(A)タイプ?(B)タイプ?


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営業マンとしての基本は何か?

①専門知識・商品知識に通じている事
②毎日1人でも多くの方に情報発信しようとする事
③お客様との信頼の絆を築く事
④その上で、お客様のニード確認が行える事
⑤お客様の問題に焦点を当ててお話ができる事

(A)『顧客の問題解決に焦点が当たった話をしている限り、
   営業マンの話には力がある!』

   例えば、お客様のお話を十分伺った後で、
   この商品はこんなにお客様のお役に立つんですよ!
   とお話させて頂く。
   
   この会話には力がある!

(B)『しかし、話の焦点が営業マンの自分勝手な話に移り、
  顧客には関係のないメリットのない話であると
  感じた時に営業マンの話に力が無くなる』
  
  ニード確認や信頼獲得が不十分なのに、
  『私の会社の凄さは。。。。』とか
  『この新商品の特徴は。。。。。』と連発する。
  お客様は一方的に会社の話や商品の話を聞かされるので、  
  それが、自分にどう役に立つかを考える前に、
  『売りつけられる!』との不信感が強くなり、
  話を聞きたくなくなる。


(閑話休題)

現在、損保代理店が展開中の、
確認シートも『義務感』『やらされ感』で
やってる場合には(B)と言うことになる。

『損保業界も大変な時代になって、
書類ばっかり増えてしまって。。。(愚痴)。。。。
とにかく、この書類にチェック入れてもらわないと、
保険に加入できませんから付き合ってください。。。。。』
と言う言い方の営業マンが(B)である。

お客様は嫌々仕事してる営業マンとは話したくないものである。



確認シートを『お客様の為に大切な事』『非常に重要な事』と言う
意識で行動してる場合には(A)と言うことになる。

『毎年、確認はさせて頂いてますが、
保険と言うのは万が一の場合の為の保険です。
万が一の場合に、『え!保険が支払われないの?何故?』と
言う事がないように、

お客様の現状と希望に合った保険になっているかどうか?
1年に1回確認をさせて頂く良い機会です。
非常に大切な事が多いのでしっかり
確認くださいね(ニッコリ)』と
お話できる営業マンの話には力がある。


さー、あなたは、(A)タイプだろうか?
(B)タイプだろうか。

嫌々仕事をしていないだろうか?
愚痴を言いながら嫌々仕事をしてると、
その『嫌々感』お客様に感じ取られますよ。。。。。


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by snapkin7snapkin | 2007-12-24 11:30 | 営業

正しいプロセス


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MDRT資格7年連続獲得
COT2回獲得
本年度TOT資格を獲得された
石本導彦さんのお話を聞いた。

やると決めて、やりきった人のメッセージが詰まっていた。
お話を聞いてて、『凄すぎる!』と震えた。
テレアポを毎日500件!やると決めて毎日やる!
『自分がコントロールできる事を徹底してやる!』
『但し、間違ったやり方でやり続けない事!』
『失敗の中から、正しいプロセスを発見して、
そのプロセスで圧倒的な数の行動をする!
そうすると、体がベストのプロセスを意識しなくても出来るようになる!』

本当に恐るべし!

石本さんのつめの垢でも煎じて飲まねば!

正しいプロセスを整理する事。
『Dataをしっかりと取り、上手く行った行動を再現する!』
やっぱり、TOP営業マンは、
数をこなし、数の中から正しいプロセスに気がつき、
そしてドンドンそのプロセスを進化させていく!

あなたの営業のやり方、日々進化してますか?


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by snapkin7snapkin | 2007-11-30 23:52 | 営業

営業の全ての行動は


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人生とは、生まれてから死ぬまでの行動の総和である。

何をしたのか?

1時間過ごすとして。。。。

『ボーとテレビ見るのも1時間』
『思い悩むのも1時間』
『汗を流すのも1時間』
『学ぶのも1時間』
『資料つくりも1時間』
『事務処理するのも1時間』

そして、営業マンとして最近強く思うのは、

『営業は、何をやっても、お客様の心に届く1時間を
 過ごさないと、全ては無である!』と言う事。

全ての行動は、お客様の心に届いて初めて評価される!!


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by snapkin7snapkin | 2007-11-28 23:32 | 営業

振り分ける能力

『売る』と言う行動を『商品説明』と『購入依頼』と理解してる営業マンが多い。
この考え方に、『何回も訪問すれば売れる!』なんて理論が乗りあうと、
とんでもない事になってしまう。

お客様は、欲しくも無い商品の説明を何回も何回もされたら、
とってもとっても嫌になります。



では、本当に売れてる営業マンは、どうしてるのでしょうか?


ひとつは、コミュニケーションをしっかりとお客様と取ります。
そのコミュニケーションの中で、
『初期設定』をしっかりとします。

どんな優秀なパソコンも、『初期設定』をしないと使えません。


売れてる営業マンは、
人と人のコミュニケーションを展開する中で、
『さりげない会話』の中に上手に『質問』をして、
お客様の状態を確認していくのです。

そして、お客様と十分会話した後で、
一つ一つのステップを踏んで次の段階に入ります。

ステップをしっかりと踏むと、
お客様が『この営業マンの話を聴こう!』と思ってくれます。
こうなって初めて、商品の話の枕話を
やっと出来る状態になります。

売れない営業マンは、このステップを踏むことなく突っ走ります。

何回も何回も飛び込みをしてきた営業マンは、
以上の話の中にある、『この営業マンの話を聴こう!』と言う状態に
する事にエネルギーの大部分を使います。

もっと言うと、そういう優秀な営業マンは、
いくつかの質問をして、相手の表情と答えから、
お客様の状態を振り分けます。

『このお客様は見込み大!!』
『このお客様はあと3回訪問で話を聴いてくれる!』
『このお客様は時間が掛かる!!でも可能性あり!』

この振り分けの能力が有るかどうかも、
非常に大事な点です。

だって、振り分け能力の無い人は、
『自分が作った理由で勝手に見込みが低い顧客』に
振り分けてしまうからです。

だから、本当の見込み客かどうかを
見通すことが非常に大事だと思います。



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by snapkin7snapkin | 2007-11-07 22:34 | 営業

久々の営業研修

お越し頂きありがとうございます!まずは、Blogランキング・ワンクリック! 『 カチャッ! 』 お願いします!!

今日は、久しぶりに営業研修に参加しました。

新事務所を立ち上げてからは、
時間に追われ、限られた研修しか参加してませんでしたが、
少し心の余裕が出来たので参加しました。



商工会議所主催の研修会で、参加費:1000円でした \(**)/



タイトルが

『新規顧客を獲得する飛び込み営業の極意』


だったので、

自己開示の話とか、
「つかみ」のお話かな?

と思っていましたが、

『営業の本質の部分』のお話で、
ビックリしてしまいました!!


ポイントを書きますね。

①まずは志ありき!!
  「売れる自分」の心のポジション!!

⇒『自分の扱う商品やサービスが好きで好きでたまらん!』と言う感情!!
⇒『自分の扱う商品やサービスがお客様の役に立つ!と確信している!』



②トーク練習、応酬話法、ハウツー、スキルや商品知識がいくらあっても、
 「売れる自分」の心のポジション!!が無いと砂上の楼閣
⇒これを心の中に強く持てば、『お客様の魂にグッと感動を与えられる!』



この事って、アチーブメントでも教えていただいてますし、
取扱い保険会社の研修コンサルタントからも教えられています。
また、売れる営業マンの講演会に行くと、
かなり重点を置いて話される事です。

只、気が付くとかなりこの基礎が忘れ去られ、
『あるべき論』とか『トレーニング』に焦点が絞られてしまう事が多い。

結果、自分の土台である
楽しんでる自分
充実してる自分
使命感を感じ笑顔で伝える!
この部分が抜けちゃうんですね。。。。


ゴルフの練習で、
『スタンスはこうで、上半身はこう動かし、
腕はこんな風に振りぬく!』
なんて言ってると、
全部いっぺんにしたら、
全部バラバラになって、
『教え』の通り出来ないばかりか、
『打ちたい球道のイメージも見失う・・・』のと一緒です。


今日は、久々にこの部分が復習できました!!
また、非常に経験豊富な心の熱い先生でしたので、
強く私の心に入ってきました。

講師の浦上先生が『営業の極意』を話す事が、
好きで好きでたまらない方だったからだと思います。

(閑話休題)


さて、後半は、『言葉の重要性』についても
お話がありました。

『共感』の大切さ!
『質問』の大切さ!

究極の営業は
『お客様が心の交流をもちたいと思う営業マンになる事』そして
『お客様に、営業マンが話したい事を話していただく!』

その為には、共感のスキルの基本である、
『重ね言葉』をお客様の心と同調させて使う。
(テクニックでなく、心で発する。)

『お客様の仰る事は良く分かります。大変でしたね。。。。』
その際に、『お客様の名前をしっかりとお呼びする!』
『山崎さんの仰る事は良く分かります。山崎さん、大変でしたね。。。』

限られた時間で、文章に書けることはこれくらいです。
経験に基づく濃い営業テクニックがぎっしり詰まった講演会でした。

講師の、熱血営業コンサルタント:浦上俊司さんに
感謝申し上げます!!

本当にありがとうございました!!
自分に抜けてる部分を沢山気付かせて頂きました!!
感謝!!

ちなみに、浦上先生のBlogはこちらです!!
⇒  http://uraga.at.webry.info/

是非、訪問してみてくださいね!!


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by snapkin7snapkin | 2007-09-13 21:20 | 営業