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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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カテゴリ:営業( 102 )

HPを公開しました!!


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相続・事業承継に強いFPとしてHPを作りました(^^)

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相続・事業承継に強いFP   




2014年9月14日に父を亡くし、
FPとして、自分の相続手続きをできる限り、
自分の独力でやってみたいとチャレンジ中です!!

お伝えしたい事を順次投稿していきますので、
ご期待ください(^^)



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by snapkin7snapkin | 2015-12-31 23:59 | 営業

最強の営業マンに出会った!


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営業マンこそ、営業をされる側に回るべき!!

そんな事を最近感じます。

営業される側に回ると、
『自分の営業にもこういう悪い点が有るな!』と気付ける。

今日、今までで最強の営業マンに、営業掛けられました。

一緒に営業された女房は、
『とっても心地よかった!』
『営業のプロって感じ!』
『媚びずに堂々として、そしてお客様の意見を受け入れる!』
本当に、NLPの見本みたいな営業マンに出会いました!

それで、私が感じた、最強の営業マンの感想。

『出会ってから、約1時間、一言も「否定語」を使わなかった!』
これにはビックリです!

『違います!』
『そうではなく~です。』
『間違っています!』
『でもね~』
『駄目ですね!』

こう言う語句が、全く出ませんでした!!


反面、

『成る程、~お聞きになりたいのは~という点ですね!』
『そうですか!』
『御意見、良く判ります!』
『そう言う御質問多いんです!』
『良く御存知ですね!』

こう言う、肯定語だけで、話が進みました!

F久保さん、あなたに最強の営業マンのお墨付きを
ヒロ・ヤマザキからお贈りします!!




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by snapkin7snapkin | 2011-02-12 22:44 | 営業

やってはいけない!


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『開業医の正しい財産の増やし方』の、さわり部分を、
有る医療法人の理事長にお話したところ、
目をキラキラさせて聞いて頂き、
『物凄く勉強になった!続きを是非聞かせて欲しい!』と仰って頂けました!!

結構大きな病院なのですが、
事務の方々に、生命保険は完全にお任せされているようでした。

チョッと飛躍して、
『理事長が退職される時に、やってはいけない退職金の貰い方が有るのですが御存知ですか?』
と伺うと、
『それは何だ?!』と言う話になりました。

退職金を○○金で準備してはいけない!
退職金を貰った結果、法人が○○になってはいけない!
退職金を○○○金でから支払ってはいけない!
・・・・・・・・・・・・

と言う基本的なお話もさせて頂いたのですが、
物凄く感動して聞いて頂けました。

御自宅の火災保険の手続きでの訪問だったのですが、
なんと!1時間弱も理事長先生と会話させて頂けました!
(通常は、長くて15分しか時間が頂けない先生です!)

恐るべし!『開業医の正しい財産の増やし方』!!
これは使えます!!

但し、

ドクターマーケットの基礎知識や、
法人生保の基礎知識、
税務の基礎知識、
退職金制度の知識、
ライフプランニング知識
相続・事業継承の知識
税制大綱を読む努力など
有る程度、基本的な事を理解できて初めて
ドクターに感動を与えられると思います。

だから、この話をキッチリ話せる人は、
やはり厳選されたプランナーと言う事になると思います。


と、偉そうな事言ってますが、
沢山のドクターにお話させて頂いて、
20%くらいのドクターが関心を持って聴いてくれて、
最終的にプランニングを実行頂くのは、
更に、3ステップくらい先です。

従って、私の場合、話を興味深く聴いていただけるコツがチョッと解った段階で、
『理事長先生が、ドンドン自分の悩みを相談頂ける状態』までに、
早くなりたいと思います。

その為には、ここ数年学んだNLPも大いに役に立つと感じています。

すぐに結果は出ませんが、
多くのドクターに喜んで頂けるように、
頑張ります!!



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by snapkin7snapkin | 2010-11-09 21:50 | 営業

有難い事


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今日は、朝一番で訪問した法人様で、
原付バイクの自賠責保険を任せていた代理店の連絡が悪く、
バイクの自賠責保険が切れていた。
ついては、今後山崎さんに任せるから、自賠責保険3台分発行して欲しい!
と言う依頼を受けました。

事故が有ってはいけないので、
すぐに事務所に戻り発行して対応しました。

午後は懇意にしてる板金屋さんから、
『車検の自賠責保険、明日午前中にお願い~!』
と嬉しいご注文


その後、満期更改のお客様を訪問してる時に、
某外資系生保のマネージャーさんから、
『自動車の新車買ったけど、
信頼できる保険代理店を紹介して欲しい!
と頼まれたので紹介するよ!』
と嬉しい電話。

紹介頂いたお客様とも直ぐに連絡が取れ、
夕方には来店頂き御契約頂いた。


『新規』や『紹介』って、そうそう毎日有る訳でないのに、
今日は何故か集中しました。


本当に有難い事だと思います。
感謝!!




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by snapkin7snapkin | 2009-10-26 21:57 | 営業

営業マンのセルフチェック!!


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『夢』

『愛』

『誇り』

『希望』

『勇気』

『実践力』

『絶対にやるという意志力』

『まめさ』

『高いコミュニケーション能力』

『お客様のヒアリング能力』

『お客様のタイプ分析能力』

『芸術性』

『継続力』

『諦めない』

『商談フローがイメージできる!』



TOP営業マンの資質をシンプルにリストアップすると
上記のようになると思います。
要するに、優れた人間性を持つ人と言えます。


ピンと来ない人は、
後ろに『営業マン』を付けてみてください。

『夢の有る営業マン』

『愛の有る営業マン』


・・・・・・・・・・

・・・・・・・・

・・・・

・・




それでもピンと来ない人は、

『~の無い営業マン』から買いたいか?

と、自問してみてください。


『夢の無い営業マン』 から買いたいか?

『愛の無い営業マン』 から買いたいか?

『誇りの無い営業マン』 から買いたいか?

『希望の無い営業マン』 から買いたいか?

『勇気の無い営業マン』 から買いたいか?

『実践力の無い営業マン』 から買いたいか?

『絶対にやるという意志力の無い営業マン』 から買いたいか?

『まめさの無い営業マン』 から買いたいか?

『高いコミュニケーション能力の無い営業マン』 から買いたいか?

『お客様のヒアリング能力の無い営業マン』 から買いたいか?

『お客様のタイプ分析能力の無い営業マン』 から買いたいか?

『芸術性の無い営業マン』 から買いたいか?

『継続力の無い営業マン』 から買いたいか?

『すぐ諦める営業マン』 から買いたいか?

『商談フローがイメージでき無い営業マンから書いたいか?



そんな質問を自問すると、

自分に欠けている点が見えてきます。

『別にそんな事こだわらないけど・・・』と思う点は
出来ていない点です。

セルフチェックを是非してくださいね!!






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by snapkin7snapkin | 2009-03-20 08:40 | 営業

営業のサポート


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私が、製薬会社の営業マンをやっていた時には、
年商4億以上の億マンと呼ばれていた。

全国で1000人近くいた営業マンの中で、
年商No1になった事もあった。



その当時は、目標打ち合わせ会議をしたら、
徹底して営業マンは特約店の営業のサポートをしたものだ。

予算を本社から引っ張ったり、
キャンペーン組んだり、
お客様に説明しやすい資料を作成したり、
新しい説明のプレゼンデモを作ったり、
新聞折込を行ったり、
とにかく協力体制を組む特約店には、
出来る限りの協力をして結果を出していた。

そんな対策を打って、
特約店の方に違う角度から商品を見て頂き、
やる気(販売する気)になって頂いた。




ところで最近の保険会社の営業マンは、
そう言う営業のサポートと言う事をキチンとやらず、
『目標設定をさせる』
そして途中途中で
『代理店さん自ら設定された目標ですから・・・頑張ってもらわないと!』
と代理店を追い込む営業マンが、
全国的に増えているようです。。。。。


そんなやり方の何処が営業なのか?????
良く分からない。。。。。




損保業界全体に、こう言った営業スタイルになっているのだろうか?
或いは・・・・・


営業サポートと言うのは、
もっと違ったものだと思う。


代理店が欠けている部分を上手に営業マンがカバーして、
営業手法の新しいアイデアを出して行く姿勢なんて
もう、無いのかもしれない。



そんなお話を、以前、有る管理職にお話したら、

『営業のプロの代理店さんに、営業のアイデアを出すなんてとても出来ません!』
『代理店さんこそ、営業のプロでしょう!』
『今、総合職の数が減り、細かいフォローは難しくなっている!』

と言った言い訳ばかり聞こえてきた事も有った。



こんな事なら、
『営業職』とは言わずに、
『代理店管理職』と言う名前を付けたら良い!!


もっとも、代理店がお客様の為にどんな事に神経を使い、
どれだけの時間を使ってるかが理解できていない『代理店管理職』が増えてますから、
『代理店管理職』の方とは、『営業上の打ち合わせ』でなく、
もっと距離を置いてお付き合いすべきなのかもしれません。。。。。


さびしい時代になったものです。。。。。。。

今日は、チョッと辛口の話でした。


本日の一言:あなたの担当営業マンは、『営業職』と呼べますか?
『代理店管理職』ではありませんか?





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by snapkin7snapkin | 2009-03-17 22:55 | 営業

愛の矢


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マジックをする場合の手順

①ネタを考える

②練習・準備

③進行表(シナリオ・音合わせなど)作成

④実践

となります。


ほとんど、①~③で成功の可否が決まります。

特に重要なのは、①と②です。




営業でも同じ事が言えます。

どんなネタで、どんな仕込みをして、
どんな準備でどの顧客に望むのか?





3月決算月

残り約3週間!!


営業の仕込み中です。



ヒロ・ヤマザキの保険の愛の矢が、

あなたのところに飛ぶかもしれません!!

ビュ~ン!!

ビュ~ン!!

ビュ~ン!!





しっかりと、受け止めてくださいね!!

よけては、いけません!(^^)!



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by snapkin7snapkin | 2009-03-05 07:15 | 営業

同じ演技をしていないか?


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ヒロ・ヤマザキは青森にいた頃、
伊奈かっぺい師匠の津軽弁劇団『雪の会』に所属していました。

当時、公演を県内あちこちでやって、同じ芝居を20公演くらいしてました。

さて、伊奈かっぺい師匠が出演される津軽弁のお芝居ですから、
かなり面白い。

劇団員も自分の出番が終わると、舞台袖の邪魔にならないところから、
ステージをじっくりと見守りました。

そして解かった事。


芝居って、同じ台本、同じ役者、同じスタッフで公演しても、
毎回、笑いが起きる部分が微妙に違うのです。

若い子が多い時は、ボケと突っ込みが受ける。
御婆ちゃんが多い時は、何故か下ネタが受けたり、
観客に親父系が多い時は、ジャダレガ物凄く受けたり、

当然、演ずる役者は、今日の観客の笑いのツボを抑えて演じます。
笑いのツボを強めに押して、しっかりと笑と感動を取っていきます。

(閑話休題)


芝居って、観客の心の中で展開してるんです。

だから、同じお芝居を見ても、
笑う人、笑わない人
泣く人、泣かない人
感動する人、感動しない人が
出てきます。


11月にこのBlogで書いた

『花は観手に咲く』

と言う言葉もそう言う意味です。




実は、営業にもこの事が言えます。

同じトークをしても、
反応する人、反応しない人が出ます。



駄目な営業マンは、観客が笑わないのに無視して、
そのネタを同じテンポで進めます。


売れる営業マンは、
お客様が反応する、スイートスポットを
しっかりと捕らえて、そのツボをしっかりと押します。

だから、お客様は真剣に話を聞いてくれるし、
商品が売れます。



『花は観手に咲く』


これは、営業にとって物凄く大事なテーマです。


あなたは、お客様の反応を受け止めていますか?
お客様は何を受け止めて欲しいのでしょうか?
それを受け止めないで、
台本通りに演じても、お客様の心は冷えるばかりです!

質問をしっかりとしましょう!
そしてお客様の話をしっかりと伺いましょう!
更に、お客様の目の表情をしっかりと見ましょう!
お客様の話をしっかりと受け止めましょう。

営業はそれからです!!





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by snapkin7snapkin | 2008-12-17 17:15 | 営業

福の神と貧乏神


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御客様は神様です!

特に下記のお客様は、
後光に輝いた神様だと思います。

『サービスの良さが判る御客様』
『高額契約のお客様』
『感謝してくれる御客様』
『弊社にエネルギーや元気をくれる御客様』
『笑顔の素敵な御客様』
『コミュニケーションが取りやすい御客様』


神様には、福の神と貧乏神がいます。


貧乏神が事故を呼び込んでも、
保険で損害を埋め合わせ、
辛くっても、福の神のように明るく生きる人

貧乏神が事故を呼び込んで、
保険で損害を埋め合わせても、
辛くって、貧乏神のようになってしまう人

保険の力で経済的な損失を埋め、
精神的な貧乏神を追い出す!
これが大事だと思います!







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by snapkin7snapkin | 2008-11-20 01:33 | 営業

同じスターラインに立った仲間(その1)


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同じスタートラインに立った事の有る仲間の事を前回書いた。

『今どうしてるかな?』と思う代理店仲間のHPを昨日訪れた。

愛媛県の大洲のイーズコーポレーションさん

(Linkを張ってますので、クリックしたらHP見れますよ!)

『凄く頑張って、成果も出しているようだ!』と言う噂を聞いていましたが、
本当に頑張って成果を出されています。


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彼らが凄いのは、超大型の来店事務所の拠点を建ててる事。

そして、
  『経営者と従業員の心がひとつ』  
と言う事が、何より凄いと思います。


彼らは、夢を叶える為に、借り入れをしています。
彼らからその話を伺った際には、
『その金額の返済はかなり大変!』と思いました。

借入金の返済って、従業員の給与と同じで、
毎月定期的に発生します。

という事は、保険代理店の場合には、
『毎月一定の新規契約をコンスタントに挙げる!』と言う事が
非常に重要です。


もし、その事が出来なければどうなるか?

実は、保険代理店が『不渡りを出す事』=『代理店廃業』を意味します。
信用が大事な職業ですからね。

もし、返済が大変と予想されると、
新規の借り入れを早めに起こす必要が有ります。


只、新規の借り入れって、言葉は綺麗ですが、
銀行は簡単には応じてくれません。


彼らは、毎朝役員3人で朝6時から打ち合わせをして、
キッチリと毎月新規契約をお預かりしています。

新社屋が2007年1月からオープンしていますから、
もう20ヶ月以上もその事を継続されています。

『早朝打ち合わせ』って合併代理店の中で一時ブームになりました。
でも長く続けると、色々な無理が発生します。
だから、続けてる代理店はかなり少ないのが実情です。

彼らは、毎日、それを、しっかりとやっている!
本当に凄い!!

(閑話休題)


HPには、イーズコーポレーションさんの
会社の写真が一杯紹介されています。

本当に、感動を呼ぶ事務所だし、
彼らがやってる、『お客様サービス』も凄く質が高い!!

同じ仲間として、本当に尊敬すべき代理店だと思います。



愛媛は酒が美味しい県だから、
私も、秋にでもお金貯めて、再度訪問して、
エネルギーを分けてもらいたい!!と思っています。
(塚本兄貴の事務所も訪問したいしね!)

三根生社長、福岡専務、二宮取締役
再訪問の時には宜しくお願いしますね!!
(従業員休憩室の写真、気に入りました!!(^^)!


という事で、今日は、
成功してる仲間の紹介でした!


 今日も一日、ファイト!! 



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by snapkin7snapkin | 2008-09-07 05:58 | 営業