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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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カテゴリ:気付き( 66 )

『心から豊かなお客様サービスを行う為には・・・


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昨晩は、顧客数1万5千人持つ保険代理店の社長と会談

生保業界も少子高齢化の影響と長引く不況で、
収益率が10年前と今では、かなり変わって来てるようです。

来店型乗合代理店が増えてきましたので、
昔から来店型ショップをしてるお店は
自社の特徴を明確に打ち出していかないと、
顧客の減少を止められない時代に入っているようです。

1つのビジネスモデルが維持できるの昔は30年と言われていましたが、
最近は10~20年になってきたように思います。

閑話休題

その会社の仕事を、手伝ってくれないかとお誘いを頂いてるのですが、
お話を伺えば伺う程、私の目指す方向と違うと感じました。

『目指す方向』とは何か?
それは、『お客様を選ぶ!』と言う事です。

保険代理店を長くやってると分かるのですが、
全体の10%くらいのお客様のサービスを行う為に、
70%くらいの時間を使っています。

事故を起こすお客様は数年に一回事故を起こしますし、
口座残高不足で保険料が落ちないお客様は、
限られた客様に限定されています。

満期手続きの時に、
『おれは、保険に入ってやってるんだ!』
『通販は安いのに、何故、こんなに高いのか?!』
と常にお叱りを頂くお客様も限られたお客様です。

大事なポイントは、質問とか、クレームを頂いても、
『人としてコミュニケーションが取れる人かどうか?』
『万が一の時に、この人の為に頑張れる!』と思える人かどうか?
と言う点が非常に重要だと感じています。

ここ10年でかなり顧客の整理は行って来ましたが、
保険会社から頂ける手数料は20%くらい減ってるのに、
仕事料は1.5倍~2倍くらいになってるのが、今の保険業界。

顧客の選抜を行っていかないと、
クレーマーで神経すり減らして対応しないといけないお客様に
多くのエネルギーと時間を使い、
本当は、もっと多くの時間とエネルギーを使わないといけない
優良顧客へのサービスが行えない事になります。

10年くらい前に、ある保険会社のお客様サービス調査で
全国1になった代理店の社長さんとお話した際に、
『山崎さん!交通事故を起こすお客様の事故対応は必要ですが、
大事にし過ぎたらいけないよ!
我々が大事にしないといけないのは、
事故を起こさずに大きな保険料を負担してくれてる顧客で、
その方々をいかに大事にするかをもっと考えなさい!』と、
アドバイス頂いた事が有りました。

その時は、理解できなかったアドバイスでしたが、
その後、色々なお客様の事故対応をさせて頂き、
『代理店の経営の根幹はそこだな!!』と強く感じています。

『心から豊かなお客様サービスを行う為には、
お客様の質も選ばなければならない!!』

これが、昨晩、強く感じた事でした(^^)
感じただけでなく、その事を行動に移す為に、
何をいつするのか?良く考えてみたいと思います!


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by snapkin7snapkin | 2014-11-19 08:00 | 気付き

砂糖の山をどう運ぶか?


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久しぶりに、Blog登場です。
FBに1年半くらいのめりこみ、Blogが、おろそかになってました。

最近、色々と変化があり、段々と自分が進むべき道が明確になってきました。

テーブルの隅に砂糖の山があるとして、
この砂糖の山をどのように反対側のテーブルの隅に移すか?
やり方は色々あると思います。

◇ドサーと砂糖を紙の上に乗せ換えて反対側に持って行く

◇少しづつ、スプーン一杯づつ運んで行く

どちらも正解です。

ビジネスのやり方を変える場合、どちらが正しいのか?
私は後者だと思います。

既存のビジネスを守りながら、少しずつ次のビジネスを立ち上げる!
これが大事だと思います!!


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by snapkin7snapkin | 2014-11-03 12:15 | 気付き

指標


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寒いですね!
営業外回りで、車の乗り降りの時、
ブルブルしてます。

それでも、晴れると、陽射しは少し暖かくなってきました。
晴天の日中は、車の中はぽかぽかです!!

お正月はあっという間に終わり、
1月も終盤。
今年も1/12が終了する!
時の流れの速さに、驚くばかりです。


閑話休題


昨日は朝一番から、健康診断。
チョッと血圧は高めでしたが、
ガンの心配は無い!綺麗なレントゲン写真でした!!

検診は1時間で終了して、
自動車保険9台の多数契約の継続手続き。
いつも厳しい社長が何故か今日は上機嫌で、
とても気持ちよく手続きさせて頂きました。

その後、J-SA役員会。
年末、年始父が入院してチョッとバタバタしたので、
1月の指標数字は正直に数字が出てきました。
本当に、数字は正直です。

会議で、昨年1年間の損害率を見てビックリ!
言う信じられない数字でした。。。。。。
支払い金額6千万円(--;

『うそ~!!』・・・・・とにわかに信じられず、
事務所に戻りカウントすると、

死亡事故の民事判決結果に従い、3500万円
トラックが看板屋さんに突っ込み500万円
バイク接触事故(高度後遺傷害事故)の弁護士費用300万円
バイク事故の搭乗者傷害保険(後遺傷害)320万円
原付バイクの事故で、背骨圧迫骨折で搭乗者傷害保険(倍額)120万円
同事故で人身傷害保険(10ヶ月入院の治療費他)130万円

そして、100万円を超える全損事故も昨年は多かった。
高齢者の方が起こした事故割合が高い。

ここ3年間の大きな事故で、解決に時間の掛かった案件の
支払いが昨年集中したと言う事も要因。

高額支払いの傾向は、
①違反暦の多い契約者(違反暦は後から判りました)
②高齢者
③原付バイク

代理店経営者として何を契約者に情報発信すべきか?

色々考えさせられました。


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by snapkin7snapkin | 2011-01-29 09:32 | 気付き

車社会と高齢化


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皆様
あけましておめでとうございます
本年も、宜しくお願いします

年末近くに、家族が風邪をこじらせ入院して、
昨日、やっと退院しました。

年末から年始、そんなこんなで、
バタバタ状態になりました。

高齢化と言う事を、本当に考えさせられます。

代理店経営上、
お客様の高齢化、
うっかり事故の多発・・・・・

信じられないような事故が昨年は多く、色々と考えさせられました。


車から降りたら、自分の車のエンジンが掛かった状態で、
走り出して、前の車に激突と言う事故も有りました。

よそ見運転でセンターラインオーバーで対向車2台と衝突と言う事故。

峠道で枯葉でスリップして、センターラインオーバーで対向車と激突。


チョッと信じられないのですが、10月~12月の間に上記の3件の事故が起きました。

いずれも、60歳以上の高齢者です。
いずれの事故も、かなり大きな損害額となっています。

単に偶然が続いただけかも知れません。

でも、上記3件の事故でかなり考えさせられる事が有ります。


そのひとつが、
大きな事故を起こした後、
日常生活の必要性から、
すぐに車を買い直されています。

車って、便利だから、高齢者にとって必需。
でも、これから日本の車社会は、本当にどうなるのだろう?





今年も、安全運転をお願いします!!




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by snapkin7snapkin | 2011-01-05 21:41 | 気付き

遺品整理


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中学時代の同級生の御両親が亡くなられたので、
遺品の整理のお手伝いをしました。

電気冷蔵庫2個
テレビ2台
洗濯機1台

御両親が亡くなられ、身内が無く
和歌山に息子さんが住んでいないので、
リサイクル券を買って、
所定の処理場へ持ち込みました。

韓国産の冷蔵庫だと、
小さな冷蔵庫なのにリサイクル券が1台で6000円弱しました(@@;

遺品の整理って、結構大変で、
上記の家電だけで、2万円弱のリサイクル券代でした。

自分の持ち物って、自分が死んだらどうなるのか?
良く考えておかないといけないな!と感じました。



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by snapkin7snapkin | 2010-11-09 13:05 | 気付き

消え行く営業マン


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不況の影響で、

『生保を見直して安くする!』と言う段階から
『生保を解約する!』と言う人が増えてるようである。

先日、有るセミナーで出合ったFPさんは、
『『生保を見直して安くする!』と言うキャッチフレーズで
かなりのお客様の契約の見直しをして来たが、
『安くなりますよ!』と言う事だけしかメッセージが伝わっておらず、
『もっと安くしたい!』と言う電話や、
『口座振替で保険料が落ちず、契約解除になるケース』が多発してる・・・・・・

『解約の手続件数が多くなり手間が大変!』
なんて、信じられない話をされていました。

(閑話休題)

保険営業マンなんだから、
『保険の役割や、使命をしっかり伝えて、
不況時に保険に加入してなかったらどうなるのか?
未加入で、万が一の事が起これば、
不況で給料が減ってる中、家族はどうなるのか?』
そんな一番大事な事を伝えるべきなのに。。。。。

単に、『安くなります!』なんて事だけで営業したので、
きっと、保険の神様がバチを当てたのだと思います。

確かに、不況の時は、誰でも財布にお金が少なくなります。
生命保険の保険料の支払いは負担になります。

でも、万が一の場合に、保険に加入してる人は、
目に見えない大きな財布を持ってる!
本当にこれは、安心出来る大きな財布です!!

その安心の財布が無かったら、
大きな経済的な不安、
精神的な不安に襲われ、
一家が路頭に迷い苦しむ事になります。


生命保険には、
そういう不幸な事を回避出来る力が有る事!!を、
生保営業マンは、しっかりとお客様にお伝えすべきです!


『安くなります!』なんて安易な事だけで営業してた営業マンは、
消え行くのみです!!



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by snapkin7snapkin | 2010-11-07 20:13 | 気付き

営業を考える


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昨晩、テレビを観ていたら、2つの番組で
中々勉強になる話が有った。

1つは、ノーベル賞の話題で

『どうして日本人の受賞者が多いの?』という分析。

①研究は実験回数に比例して成功する。
 沢山の実験を繰り返し行う勤勉な人が研究者として成功する。
 日本人は、『あきらめない勤勉さが有る!』

②研究にはお金がかかり、
 日本は経済的に恵まれており、大学の研究費も多い。

この話に、思わず、唸ってしまった!!
特に①は本当に大事な事だと思います。

営業も、同じでないだろうか?

◇あきらめずに繰り返しお客様を訪問する!(しつこい!くらいの勤勉さ!)
 あれこれ、やり方を変えて実験してみる!
 ある生保営業マンは、年間800回やり方を変えてお客様の反応Dataを取った!
 なんて言ってる人もいました。

閑話休題

二つ目は別のテレビ番組で、
2000年に看護師4人が仲間の看護師にメンタルな依存を掛けられ、
殺人事件を起こした話が流れていた。

話は暗く、陰湿でこんな事件は絶対起こってほしくないと感じた。

一方で、この事件の主犯格の女性が仲間の看護師を事件に巻き込んで行った
観察能力、分析力、本人をその気にさせる企画力、自分を信じさせる能力は凄いと感じた!

悪用したので殺人事件となったが、
この能力を生命保険の営業に使っていたら、
間違いなく、TOP営業マンになっていたと感じた。

◇周囲の友人の人柄、性格の分析
◇所得、収入の把握
◇家族構成の把握
◇どんな事を気にする人物か?
◇過去にどんな経験、恋愛をしたか?
◇何を怖がる人か?
◇何に悩んでいるか?
◇何を手に入れたいと切望しているか?
◇どんな言葉を、どんな状況で欲しているか?
◇その人の天国と地獄のイメージは何か?
◇お金を積んでも逃れたい事は何か?
Etc.

そんな事をキッチリ分析して、行動していた。

物事を演出する力も凄いと感じた。
声や音声を巧みに使い、恐怖感を演出する。

地獄
『あなたの子供を拉致すると言っている!』
ガラスの戸をドンドン叩いて、あらだてた声で
『代わりに私の子供が拉致された!』
『古林○○○と言う厄介な女性が介入してくる!』
と恐怖感を呼ぶ声で話す。
『あなたは、逃げられないよ!』と恐怖心をあおる。

天国
『先生の力は絶大で、あなたを救ってくれる!』
『先生があなたの為に動いてくれる!』
と安心感を一杯の声で話す。

これって、生保営業で言えば、
病気の恐怖、死の恐怖、闘病に拉致される恐怖の話を真剣にリアルにさせて頂く。
そして、そうなった場合に『あなたは逃げられないよ!』

さて、絶大な力を持った先生の登場
『先進医療技術を持った先生に治療してもらったら、あなたを救ってくれるよ!』
『生活費、治療費等は生命保険から出る特約が有るよ!』
『生命保険は絶大な力を持つ先生すよ!』
『生命保険と言うリカバリーショットが打てたら
癌になっても人生やり直せますよ!』

そんな事を、ドキュメンタリーを見ながら考えてしまった。

これは、人を追い込む営業をする!と言う意味では有りません。

人って、最悪の状況はイメージしてないし、
そうなってから準備したのでは遅い!
全額の準備は無理でも、いくらか準備していたら、
いざという時のリカバリーにも幅が持てる!
そう言う事を考えて頂く機会としてお話し出来る人間になる!
最悪の状況の対策を考える機会を真剣に演出する人になる!
という意味です。

人に嫌われる話を、嫌われずに話す。

これには本当に、心理学が必要ですね!


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by snapkin7snapkin | 2010-10-07 08:08 | 気付き

タレント性


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タレントを抱える芸能プロダクションは、

一人一人のタレントの個性を磨き売りこんで行きます。

我々、保険代理店で、伸びてる代理店は、

やはり、店主がタレント性が十分有って、

人を魅了するタイプ。


もうひとつのパターンは、

組織化した代理店で、

社長や経営者が、メンバーのタレント性をお客様にアピールする戦略を練ってる代理店。


タレント性を意識しない代理店がドンドン消えて行く時代です。




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by snapkin7snapkin | 2010-07-04 16:12 | 気付き

人の言葉


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昨日、自動車保険の満期手続きで、
ネットワークビジネスで成功されている契約者の方と
一年ぶりでお会いしました。

この方、年収が5000万円以上有るようです。
目下、月収1000万円を目指して頑張っておられるそうです。

和歌山の一等地に有る高級マンションのペントハウスにお住まいで、

『時間の自由』は既に手に入っている。
好きな時に自由にゴルフに行ける!

一生涯の『経済的な自由』を得るために、
目下頑張っている!!

と仰っていました。


(閑話休題)


この方とお話して、『共通するな!』と感じた事は、
ネットワークビジネスも活動量に比例して、
収入が増えると言う事。

もっと言うと、『手数』『口数』『足数』『筆数』『電話数』に比例して
実績が増える!!

いつ働いても良いが、
自分の活動量が減れば、収入は確実に減る。

もっと言うと、
自分の活動量が下がると、配下のメンバーの活動量も減り、
結果、収入が落ちる!

当たり前と言えば当たり前ですが、
ネットワークビジネスやってる方は志が高く、
色々言われなくても働く前向きな方が多いと思っていましたが、
現実は、やはり、活動量は人の言葉に影響を受けるようです。

人の言葉に影響を受けず、
自分の心の中の言葉に支えられ、
自分に負けない人間になった時、
人は成功すると思います。

でも、人って弱いから、
やはり、周囲の人から激励の言葉を
貰って動く部分が大きいののだと思います。


そんな事に気付いた昨日でした。


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by snapkin7snapkin | 2010-02-01 19:58 | 気付き

根を張る!!


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今年の冬は寒いですね。

バンクーバーは暖冬気味で雪不足のようですが
北半球が全般的に寒い冬になってるようです。


11月末に、本来10月に植え付けるべきニンニクを植え付けました。
半月で発芽して、1カ月で展葉して、
今が丁度、2ヶ月目です。

年末からかなり寒かったですから、
成長しないかな・・・・と心配してましたが、

寒い中、確実にたくましくなっています。


地上部の成長は、冬で、低温と日照が弱いのでゆっくりですが、
それでも、少しずつ大きくなっています。




問題は、地下部なんです。

寒い冬でも、地下部の根は着々と伸びています!!



冬に根がしっかりと伸びるから、


春を迎え、気温が上がると、


根がしいかりと栄養分を吸い上げ、


地上部が一気に大きく成長します。







冬来たりなば 春遠からず!!




ヤマザキ農園では、ニンニクの間から、
春の草も発芽し始めました!


冬の厳しさに、確実に春を感じる今日この頃です!!



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写真1  ↑   (12月末のニンニク)

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写真2   ↑  (1月上旬のニンニク)

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写真3    ↑ (1月下旬のニンニク)

今年の冬は寒いが、確実に根を張り大きくなっています!

ビジネスも苦しい時、表面上は伸びませんが、
根を張れるかどうかが問題です!

冬に、根を張れば、
春には大きく成長できます!!



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by snapkin7snapkin | 2010-01-26 07:21 | 気付き