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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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保険心配

私の前職の会社は、医薬品メーカーの中でも営業力の強い会社でした。
(ミュージックフェア-を放映してる会社です。)

もう亡くなられましたが、私が入社当時(昭和63年)の会長さんには、
『営業哲学』が有りました。

『薬効心配』という社内用語が有りました。

『薬は使用方法で毒にでも薬にでもなる!』
『だから、弊社の営業マンは薬が実際に使用される現場に出向き、
薬剤がどの様に使われ、どのような効果が出ているか?
その効果にドクターは満足されているか?不満足か?
その事を営業マンは心配して、ドクターの意見をキッチリ現場で
伺いなさい。』と言う事を入社以来たたき込まれました。

この『現場第一主義』は値引き合戦で薬品卸を使って販売量を
拡大すると言う当時の他社の販売戦略と違った独自路線でした。

『薬が実際使用されるエンドユーザーをグリップ出来れば、販売量も
伸びるし、卸の値引き合戦にも巻き込まれない。』

その営業の手法の中に、『Detail』と言う事が有りました。
『Detail』は『商品説明する』という言葉から取られた社内用語なの
ですが、会社として目指すものは、『正しい説明をして販売シェア-
を上げる事』でした。

ある時、社内でも高いDetail力が有ると評判の部長さんから
『Detailとは何か?』と聞かれ、『薬の説明を細部までする事』と答え
たらお叱りを受けました。

『Detailとは、ドクターに良い質問をして沢山話してもらい、N回目の
言葉のキャッチボールの末、「薬剤が良く効いた!」「満足だ!」と
ドクターの口から言ってもらう事である!』と、その部長さんは教え
てくれました。

生命保険をこの話に置き換えると、どんな話になるでしょうか?

『究極の生命保険の話とは、顧客に良い質問をして、沢山話をしてもら
い、N回目の言葉のキャッチボールの末、「こういう保険が欲しい!」
「友人にあなたを紹介したい!」と顧客の口から言ってもらう事である!』
と言う事になると思います。

その為には『薬効心配』ならぬ『保険心配』が大事だと思います。
『ご加入されている生命保険が本当にお客様に合った良い保険か?』
『保険は、その家族の経済状態によって毒にも薬にもなる!』
『いくら良い保障の保険でも、その家族の経済能力の変化が起こった
場合、その支払能力に応じた保険が必要になる!』と思います。

これから厳しい経済変化が予想される日本で、その事をしっかり認識
出来るプランナーが生き残れると思います。

経済は生き物で、その生き物の将来を予想出来れば、『株』で大儲け
出来ます。しかし、それは生やさしい事ではありません。これからの
時代、長いスパーンの貯蓄型の保険を勧める事は、ある意味、証券
会社の営業マン的なリスクが有ると思います。

『急激なインフレ』がもし襲来したら、お客様の資産をどの様に守るのか?
そう言う事をしっかりお客様にアドバイス出来るプランナーが真のプラン
ナーだと思います。

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by snapkin7snapkin | 2005-03-05 22:35 | 営業
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