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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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モチベーションエネルギー


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最近考えてる、『モチベーションエネルギー』についてお話します。

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本を読んで学ぼうとする人と、
CDを聞いて学ぼうとする人では、
どちらの方がエネルギーが必要でしょうか?

CDは耳を傾けて聞くだけで良いですが、
本は、目で活字を追ったり
ページをめくったり。。。。。
多くのエネルギーが必要です。


ヒロ・ヤマザキは、このエネルギーを、
『モチベーションエネルギー』と名付けました。


モチベーション(やる気)の無い人は、
沢山のエネルギーを使って
行動しようとはしません。



この『モチベーションエネルギー』を、
上手に押したり引いたりする事が、
営業可否に大きくつながっていると感じます。

『モチベーションエネルギー』こそ、
営業マンが凄く意識しないといけない事だと感じます。




例でお話しましょう。


例えば、
『話をする側』と『話を聞く側』はどちらが
『モチベーションエネルギー』が高いでしょうか?

『話をする側』が高いエネルギーを持っています。


沢山話すと、エネルギーを使いますが、
その分、話し終わった後に、『満足感』が有ります。
逆に、『一方的に長話を聴かされる側』は
『欲求不満』になる傾向があります。

話す側のモチベーションは一般的に聴く側より高くなります。
(人は、他人の長話を聴かされるのを嫌う動物であると言われています。)



『話し上手の営業マン』は二流で、
一流の営業マンは『聴き上手』と言われる、ゆえんです。

要するに、営業マンが上手な質問をして、
真剣にお客様の話を聴き、
聴く姿勢で合図地を打つと、
お客様の『モチベーションエネルギー』がドンドン上がり、
一杯御客様が話してくれて、『話した後の満足感』を感じて貰い、
話した満足感⇒理解された!と言う事が
信頼感につながり、結果として
商品が売れると言うものです。




話は変わりますが、
保険に加入したくって、保険加入の相談相手を探している人に、
保険の話をすると、かなりの確立で契約になります。


『保険の相談をしたい!』
『保険の見直しをしたい!』
そう言う欲求を持った人は、
『モチベーションエネルギー』が高いと言う事です。


実は、自己啓発のセミナーなどで、
コップに水を注ぎたければ、
コップの口をまず上向きにしないといけない!
と言う抽象的な例で、この話が出て来ます。

『この人の話を聴いてみよう!』と言う状態が、
コップの口が上を向いた状態と言う訳です。


飛び込み営業マンは、
ニードセールスの手法を酷使して
『顧客の話を良く聞く事(傾聴する事)』で
コップの口を上向きにします。


アフラックなどの来店型ショップは、
築き上げたブランドや信頼から、
『保険の相談をしたい!』
『保険の見直しをしたい!』
と言う欲求を持った人が多く来店するので、
コップの口を上向きにするステップを
省いて営業に入れます。


最近、この顧客の『モチベーション・エネルギー』の高め方、
これが非常に営業の可否に影響を与えると感じています。


最初は、お客様が低いモチベーションエネルギーでも
理解出来るアプローチをします。

そして、お客様が話してくれる質問をします。
次に、営業マンは傾聴を貫きます。

お客様に十分話してもらった後、
チョッと意地悪な質問でお客様を困らせ、
考えて頂きます。

お客様に、『自分は大丈夫か?』と考えて頂く状態にします。



優秀な営業マンは、そのツボを抑えて、
質問⇒傾聴⇒傾聴⇒傾聴(お客様のモチベーション上昇)⇒
ハッとする質問⇒自分は大丈夫か?と考えて頂くステージ(ニード喚起)
営業マンの話を聴きたい!と言う気持ち。

これを繰り返し行っています。


 

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by snapkin7snapkin | 2008-02-13 16:50 | 学び
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