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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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(A)タイプ?(B)タイプ?


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営業マンとしての基本は何か?

①専門知識・商品知識に通じている事
②毎日1人でも多くの方に情報発信しようとする事
③お客様との信頼の絆を築く事
④その上で、お客様のニード確認が行える事
⑤お客様の問題に焦点を当ててお話ができる事

(A)『顧客の問題解決に焦点が当たった話をしている限り、
   営業マンの話には力がある!』

   例えば、お客様のお話を十分伺った後で、
   この商品はこんなにお客様のお役に立つんですよ!
   とお話させて頂く。
   
   この会話には力がある!

(B)『しかし、話の焦点が営業マンの自分勝手な話に移り、
  顧客には関係のないメリットのない話であると
  感じた時に営業マンの話に力が無くなる』
  
  ニード確認や信頼獲得が不十分なのに、
  『私の会社の凄さは。。。。』とか
  『この新商品の特徴は。。。。。』と連発する。
  お客様は一方的に会社の話や商品の話を聞かされるので、  
  それが、自分にどう役に立つかを考える前に、
  『売りつけられる!』との不信感が強くなり、
  話を聞きたくなくなる。


(閑話休題)

現在、損保代理店が展開中の、
確認シートも『義務感』『やらされ感』で
やってる場合には(B)と言うことになる。

『損保業界も大変な時代になって、
書類ばっかり増えてしまって。。。(愚痴)。。。。
とにかく、この書類にチェック入れてもらわないと、
保険に加入できませんから付き合ってください。。。。。』
と言う言い方の営業マンが(B)である。

お客様は嫌々仕事してる営業マンとは話したくないものである。



確認シートを『お客様の為に大切な事』『非常に重要な事』と言う
意識で行動してる場合には(A)と言うことになる。

『毎年、確認はさせて頂いてますが、
保険と言うのは万が一の場合の為の保険です。
万が一の場合に、『え!保険が支払われないの?何故?』と
言う事がないように、

お客様の現状と希望に合った保険になっているかどうか?
1年に1回確認をさせて頂く良い機会です。
非常に大切な事が多いのでしっかり
確認くださいね(ニッコリ)』と
お話できる営業マンの話には力がある。


さー、あなたは、(A)タイプだろうか?
(B)タイプだろうか。

嫌々仕事をしていないだろうか?
愚痴を言いながら嫌々仕事をしてると、
その『嫌々感』お客様に感じ取られますよ。。。。。


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by snapkin7snapkin | 2007-12-24 11:30 | 営業
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