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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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続・正しいプロセス


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いつもBlogを読んでくれている
代理店仲間から、電話を頂いた。

『正しいプロセス』と言うタイトルだから、
『正しいプロセス』についての話が書いてある!
と期待したのに、期待外れであった。。。。。。


最近、営業のプロセスについて書かれてる本も多い。

プロスペクト
アポイントメント
ファーストアプローチ
ファクトファインディング
プレゼン
クロージング
・・・・・・・・・・・・・・・・・

只、ここで非常に大事な事は、
『それぞれのプロセスで何を目的とするのか?』を明確に
しておかないといけない。

売れない営業マンは、全てのプロセスで 
『 説明して・売る! 』 と思っている(--;





実は、TOP営業マンは下記のような事をしてる。

訪問目的を述べる
自己開示する
お客様の価値観を伺う
お客様の価値観、ニードに合った商品の提供
安心感を売る



結局、営業はコミュニケーションであり、
『お互いに認め合い、話を聞こう!』と言う姿勢にならないと
前には進まない。パソコンの初期設定と同じである!


だから、プロセスごとにやるべき事と
ゴールが有る。

この、『やるべき事』は、私のやり方を他の営業マンがやっても
同じ効果が出る訳でない。。。。。

この部分に再現性が出た時に、
本当の組織営業部隊になるのだと思います。



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by snapkin7snapkin | 2007-12-03 23:52 | 学び
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