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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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振り分ける能力

『売る』と言う行動を『商品説明』と『購入依頼』と理解してる営業マンが多い。
この考え方に、『何回も訪問すれば売れる!』なんて理論が乗りあうと、
とんでもない事になってしまう。

お客様は、欲しくも無い商品の説明を何回も何回もされたら、
とってもとっても嫌になります。



では、本当に売れてる営業マンは、どうしてるのでしょうか?


ひとつは、コミュニケーションをしっかりとお客様と取ります。
そのコミュニケーションの中で、
『初期設定』をしっかりとします。

どんな優秀なパソコンも、『初期設定』をしないと使えません。


売れてる営業マンは、
人と人のコミュニケーションを展開する中で、
『さりげない会話』の中に上手に『質問』をして、
お客様の状態を確認していくのです。

そして、お客様と十分会話した後で、
一つ一つのステップを踏んで次の段階に入ります。

ステップをしっかりと踏むと、
お客様が『この営業マンの話を聴こう!』と思ってくれます。
こうなって初めて、商品の話の枕話を
やっと出来る状態になります。

売れない営業マンは、このステップを踏むことなく突っ走ります。

何回も何回も飛び込みをしてきた営業マンは、
以上の話の中にある、『この営業マンの話を聴こう!』と言う状態に
する事にエネルギーの大部分を使います。

もっと言うと、そういう優秀な営業マンは、
いくつかの質問をして、相手の表情と答えから、
お客様の状態を振り分けます。

『このお客様は見込み大!!』
『このお客様はあと3回訪問で話を聴いてくれる!』
『このお客様は時間が掛かる!!でも可能性あり!』

この振り分けの能力が有るかどうかも、
非常に大事な点です。

だって、振り分け能力の無い人は、
『自分が作った理由で勝手に見込みが低い顧客』に
振り分けてしまうからです。

だから、本当の見込み客かどうかを
見通すことが非常に大事だと思います。



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by snapkin7snapkin | 2007-11-07 22:34 | 営業
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