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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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プレゼン

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昨日は、置き薬屋さんならぬ、
置きコヒー豆屋さんの営業の方の訪問を受けました。
私もコヒー好きだし、スタッフのNさんも好きなので、
2人でお話を伺い、プレゼンを受けました。


一言で言って、凄く良く教育されている。
ポイントポイントで、
『成るほど!』と思わせるセールストークを
使っていました。


『○○と言うと、××とお思いで有りませんか?』
と、第三者話法と質問を上手に混ぜて質問してくる。


『まずは、お味だけでも試してみてください!』
『その上で、お断りいただいても良いのですよ!』
(お客様の断る権利を先に明示する。)


只、今回の場合、やはり会話時間が少なく、
私とスタッフのNさんのニードの確認が出来ていません。
相手の情報が少ないから、
クロージングが弱くなります。


これだけセールストークをしっかりと学んでるなら、
どんなクロージングをしてくるか?
と期待しましたが、肝心のクロージングが、
本当に弱かった。。。。。。。



テストクロージングが無かった代わり、
終始、沈黙のクロージングでした。
沈黙のクロージングも、なんとなく不安そうな顔で
されると、結局良い結果は生まれません。



今回の方の場合、

①人間性はかなり高い評価
②清潔感もある
③笑顔もよし!
④セールストークもよし!
⑤お客様のニード確認が弱い
⑥ニード確認が弱いから、問題解決のポイントのアンカリングが出来ない
⑦結果、興味の無い商品説明になってしまう
⑧クロージングが凄く弱い
⑨ご契約頂ける!と言う期待感も弱いから、断った後の落胆も伝わってこない。
⑩この商品が本当に良いのだ!沢山の方が喜んでいる!
 と言う自信が伝わってこない。
 (言葉では言ってるが、信念として言ってないので、イメージが伝わってこない)

最後に、『検討します。』の言葉の後に、
どう対応するか?も期待しましたが、
何も無かった。。。。。。。。


そして、刑事コロンボ話法、
帰り際に、『ところで、・・・・・・』は、
無意識のうちにされていました。

緊張感の高まった後の自己開示って、
かなり受け入れられるなと感じました。



今日感じたのは、

断られた場合でも、
契約の入り口に立っていたのに、
濃い霧だったので、どこが入り口か解からず
帰って来た。

こういう場合が多い。


80点以上が合格として、
断られる場合に79点でも不合格
0点でも不合格
結局、『今回は何点足りなかったのか?』
この自己採点を毎回振り返ってすることが大事だと思います。

今日の営業の方には、少し考えるから、
1ヵ月後に必ずまた連絡してね!
契約しなくっても、だれか紹介したい!
そう思わせる素敵な営業パーソンでした。

頑張ろうな!!
心の中で応援してる!


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by snapkin7snapkin | 2007-07-04 02:57 | 営業
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