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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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ホスト王の

『ホスト王のその気にさせる心理戦術』と言う本を読んだ。
零士さんと言う方の著書である。

後藤の赤本でおなじみの後藤芳徳さんの本と
共通する感性だなと感じた。

『上手に聴き出す!』と言う事がポイント!
ホストが話すのでなく、顧客の深い話を聴く質問をタイミング良く振る!
その際に、質問攻めにすると嫌がられるので、
プロとしての凄さを見せる、
顧客が成程!と思ってくれる話を分散した分野に振る!
そして、顧客の頭の空気の色を変えてから、
また、質問して、顧客の意見・考え方・志向を探る!

これは深い!
そして、使える!



結局、多くの初心者プランナーが2つの失敗に陥る。

①知ったかぶりして、知ってる保険の知識を出しまくり、
 顧客に嫌がられる。

②顧客に質問ばかりして、『質問攻め!はやめてくれ!』と
 思われてしまう。

これを、ミックスすれば、問題解決出来る事に気付かずに
辞めて行く人も多い。



(閑話休題)



特殊部隊の話が途中に書かれている。

実際の戦場の戦闘では
複雑なマニュアルでは対応できない!

①『銃とナイフの使い方』
②『肉弾戦(空手・柔道などの武道)』
③『全ての武器が無い状態で一撃で相手を倒す方法(急所)』

これが、保険プランナーに置き換えると、
何になるのか?
これは、プランナー1人ひとり答えが違うと思う。
1人にひとつの得意の型が有ると思う。
その型を徹底的に分析して、

1)自分にとっての銃とナイフは何か?
2)裸でお客様と向かい合った時に何を伝えるのか?
3)お客様の急所をいかに分析するのか?

それを考え、自分の型を形成する!
それが大事だと感じました。

実際、『4つのステージ』と言うシンプルな話法で
バンバンにニード喚起できるプランナーもいる。

また、『お好み焼き話法』と言う方法で、
終身保険や養老保険のニード喚起する
広島のプランナーの話も聞いたことがある。


自分の型!
これに巡り合う為に皆試行錯誤してると思う。




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by snapkin7snapkin | 2006-11-05 22:03 | 営業
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