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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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営業講座 最終回

毎週、日曜日は、ヒロ・ヤマザキの営業講座です。

今日は最終回!!



テーマは、『価値』について。

営業のセミナーで良く聞かれる質問です。

Q:人が一番嫌がる自分の行動は何ですか?

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答えは















『 高額なお金を支払う事を決める(決断)する行動 』  です。
(御財布から多額の御金を出す事を決める事!)






これ本当に、そうだと感じます。


例えば、あなたが、私の友人として、
私が『凄く価値が有る!』と真剣に信じるセミナーの費用が
1日8万円だったとします。

あなたに
『このセミナーは凄く為になるから是非一緒に受講しよう!』
と薦めたとします。




あなたは、どう行動しますか?



すぐに、8万円のセミナーを受講する(買う)行動に出ますか?




すぐに『買う』と言う行動に出ない人!


何故、すぐに買わないのですか?















そうですよね!
『8万円の価値が有るセミナーかどうか分からないから!』ですよね。









では、8万円の価値が有るセミナーかどうか?
どうして、分かるのでしょうか?
何を判断基準にするのでしょうか?




この答えは、簡単です。
『私は、このセミナーを受けて凄く役に立った!』
と千回説明するより、

黙って『圧倒的な実績を継続して叩き出す人間になった事実!』を示せば、
人は、判断します。








『あのセミナーを受けると、売れる営業マンになるらしい!』
『私も実績の出る人間になりたい!』
そう、思います。



さて、ここで質問です。

『 私も実績の出る人間になりたい! 』と思う時、
その人の心の中に、どんなイメージが沸き起こっていますか?










そうです、そのセミナーを受講して、
バリバリ売れるようになった『自分の未来の姿』をイメージしています!



もう、答えは見えましたよね!
人は、自分の夢の未来を確信した時に、
『価値』を認めます!









それでは、もう1つ質問です。

ここに、500mlで定価180円のミネラルウオーターが有ります。
このミネラルウオーターが、300万円と言われたら、買いますか?


誰も買いませんよね!


では、あなたが大富豪になったとして、
街角で、ミネラルウオーター売りが、
『1本300万円のミネラルウオーター!安いよ!』
と売ってたら、そのミネラルウオーター買いますか?


買わないですよね!




最後の質問です。


大富豪になったあなたは、大富豪仲間とサハラ砂漠を旅しました。

富豪仲間ですから、皆、数千万円のトラベラーズチェックを持っています。

旅の途中、砂嵐に遭い、ガイドは方角を見失い、

一行は砂漠を何日も彷徨いました。

一行の持つ水が底尽きて、2日目。

一行は皆、喉がカラカラです。

その時、ラクダに乗った商人が現れ、

『1本300万円のミネラルウオーター!安いよ!』

『この先、10日はオアシスが無いよ!』

『1本300万円のミネラルウオーター!安いよ!』

『この先、10日はオアシスが無いよ!』

と売り込みました。






あなたは、買いますか?





そうですよね。  買いますよね!







何故買うのでしょうか?



『この先10日もオアシスが無いなら、ここで水を買わないと死んでしまう!』

『死んだらお金がいくら有っても駄目だ!』

『300万円で500mlの水が買え、生き残れるなら安い!』

そう感じるからですよね。


すなわち、『死ぬかもしれない!』という直面した重要な問題を
『300万円のミネラルウオーターが問題解決してくれる事を確信した』
から、買おうと決心した。

と言うことですよね。






これが、『価値を認めた!』と言う事です。



まとめますと、

①自分の夢の将来像を確信した時

②自分の直面する問題解決に役に立つと確信した時

人は『価値を認め』て『買う(お金を支払う)という行為』を起こします。



良く、売れる営業マンは

『顧客の問題を探す!』

『顧客の夢に向かってプレゼンする!』

なんて言います。




『顧客の夢に向かってプレゼンする!』と言われても、
ピンと来ませんよね!

大事な事は、ラポールを築いてから(先週分読んでね!)
『顧客の夢に向かってプレゼンする!』
と言う事です!

この点、あまり本やセミナーでは説明されてる事が少ないのです。
是非、自分なりに、この事を考えてみてくださいね。


営業講座は、今日が最終回です。
読んで頂いた方、ありがとうございました♪~




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by snapkin7snapkin | 2006-10-08 22:58 | 営業
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