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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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ABC分析

マーケティング用語 3日目

Q3 ABC分析

皆さん、こんばんは!ヒロ・ヤマザキです。
缶ビール1本で爆睡してしまいました。
UPが遅くなりすみません。

昨日の『ロングテール』は非常に意味がある分析なので、
時間が掛かりますが、是非やってみてくださいね。
何が重要か?
信じてやった人間だけ分かります!


さて本日は3回シリーズの最終回
『ABC分析』

昨日のロングテールのグラフを思い浮かべて下さい。
昨日は、顧客数が1000人でお話しましたので、
同じスケールでお話しますね。

第一回の『80・20の法則』から、
200番までで売り上げの80%がカバーされる事を書きました。
この顧客をA顧客と言います。
エグゼクティブで、会社の経営を支える中心的な顧客です。

このA顧客を増やせば増やすほど、
会社の収支は良くなります!
このA顧客にどんなサービスをするのか?
どうやってA顧客を増やすのか?

次は順位201番から500番の300名の顧客です。
売り上げの10%前後をこの顧客が支えてくれています。
B顧客です。
このB顧客をいかにA顧客に引き上げるのか?
その為にはどんなサービスをすれば良いのか?
B顧客の育成をどうするのか?

最後は、501番から1000番の500人の顧客です。
人数は多いのですが、販売単価が低い顧客です。
500人いても、全体の売上げの10%前後の売り上げしか
カバーできません。
C顧客です。
顧客に購買能力が無いからC顧客になってるのか?
或いは購買能力は有るのに、会社側の努力不足で
買ってもらえていないのか?
この分析が大事です。

C顧客をB顧客に育てる事
B顧客をA顧客に育てる事
どちらを優先するのか?

その為に、時間と労力と御金を投入して
何をするのか?

A顧客が増えると言う事は、
有る意味、『高級化』が進むと言う事です。
それにつれ、居心地が悪くなったC顧客が減ります。
結果、A顧客とB顧客が増えますが、
ロングテール分析すると、
又、80・20の法則が成り立つようになります。
すなわち、会社全体の顧客の単価アップは図れますが、

上位20%のA顧客が全体の売り上げの80%を占める
次の30%のB顧客が全体の売り上げの10%を占める
残り50%のC顧客が全体の売り上げの10%を占める
この構図は余り変わりません。

会社の規模を大きくして、収支を良くするのか?
コンパクトな規模で収支を良くするのか?

自社の顧客構成から考え、どちらを選ぶのか?
実はABC分析には、かなり経営の濃い部分が含まれています。



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by snapkin7snapkin | 2006-10-07 00:38 | 学び
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