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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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ロングテール

さて、マーケティング用語シリーズ第2日目
Q2:ロングテール分析

昨日の続きです。
まず準備。
顧客が1000人いるなら、
1000人のお客様の売上の数字を確認します。

次にグラフを作ります。

縦軸は、お客様の売上の数字

横軸は、売上が一番多いお客様が1
売上が2番目は2
そして順次1000番までプロットしていきます........

例えば、売上が800万円の顧客がトップとすれば、
横軸(X軸)の1と縦軸(Y軸)800万円の交差した所に、
点をプロットします。

2番の売上が600万円の顧客は、
横軸(X軸)の2と縦軸(Y軸)600万円の交差した所に、
点をプロットします。

延々、1000番まで記入します!
そして各点を結びます。

すると、1番の800万円から100番くらいまでは順位が下がるごとに
急激に売上が下がります。

そして上位20%の200番辺りで、売上のグラフが、
横ばいに近くなります。

200番から1000番までは緩やかに、売上金額が落ちていきます。
この緩やかに落ちていく売上の様子が、
恐竜の長いシッポのように見えるので、ロングテールと言います。

昨日の話で、上位20%の顧客が80%の売上を与えてくれています。
と言う事は、残り80%のお客様が、20%の売上に寄与している事になります。

意外に文句ばっかり言う手間のかかるお客様が、
ロングテールの中にいたりします。

口少なく、親切な顧客が、上位にいる事も珍しくありません。

上位20%の顧客に今後どの様なサービスをするのか?
残り80%のお客様にはどの様なサービスをするのか?

この顧客はどれくらい、売上に貢献頂けてるのか?
その事が分からずにサービスの仕様がありません!

『余り買ってくれない顧客を軽視しなさい!』と言ってる訳では
有りません。この辺りは、明日のABC分析の話で納得頂けると思います。





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by snapkin7snapkin | 2006-10-05 12:05 | 学び
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