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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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ラポールを築け!

ヒロ・ヤマザキの営業講座【第3回 ラポールを築け!】

毎週、日曜日に連載の営業講座の第3回は、
『ラポールを築け!』

いきなりの質問です。
『ラポール』って何ですか?

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『ラポール』とは、心理学の用語で、
『心の掛け橋』と言う意味です。


『なんで、営業と心理学関係あるねん?』
と言うお叱りが来そうですね。


営業と心理学は凄く関係が有ります。
このあたりの事は改めて書きますね。

心理学では、人は心の中に自分の大切にしてる
物ばかり飾ってある部屋が有ります。

この部屋は、誰の心にも有ります。
只、その中に何が入っているかは人によって違います。

『お金』『名誉』『健康』『恋人』『家族』『両親』『愛する妻』
などが一般的には入っています。
それに加え、『過去の成功体験』が入ってる人もいます。
また、『趣味のサークルの仲間!』が入ってる人もいます。
『老人会のクリケットゴルフ!』と言う人もいます。
私の高校時代の生物の先生などは『蜘蛛!タランチュラ!』
なんかが入っていました(^^;

とにかく、その人が価値観を感じ、大切にしてるものが、
この部屋の中に入っています。
生きがいを感じる、熱中できる、夢中になれる事!も入っています。
日本語では、この部屋の事を『上質世界』と言う言い方もします。

さて、ここで質問です。
Q:あなたは嫌いな人を大事なものが詰ってる部屋に入れますか?

そうですよね。
信じられる人しか大事な部屋には入れませんよね。

さて次の質問です。
Q:あなたの大事にしてる部屋に入った人が、
『何かつまらないものが飾ってあるな!』と馬鹿にするような
発言をしたら、もう一度この人をこの部屋に招くでしょうか?

そうですよね!
二度と招きませんよね。

では、逆に、部屋に招待した人が、
あなたの大事にしてる『上質世界』を絶賛したら、
あなたはどんな気持ちがしますか?

そうです!人の特性として、
自分の価値観を感じる物を認めてくれる人を
好きになる!もっと一緒に長くいたい!
と言う事になります。

実は、営業マンはこれを非常に大事に使っています。
『ポジショニング』と言って、
前回の『魔法の質問』を上手に使い、
その人の価値観や、好きな物、上質世界を探ります。
そして、その上質世界に『心の橋』(ラポール)を築き、
『上質世界に向かって営業』します。

この上質世界って、非常に不思議なところです。
一旦お部屋に入れて頂くと、
勝手にお客様が話し始めます。


昨日のBMW-Tokyoの営業マンも
上手に、『上質世界』を探ってラポールを築いて
いました。

そして、気が付いたら、自分の上質世界の中で、
BMWに乗って、家族と出かけたり、
お客様の審査にお連れしたりする姿を
イメージしていました。

昨日は、特に凄いな!と思ったのは、
顧客の心をくすぐる話を、ポイントポイントで
ゆっくりとした語りで入れられるのです。

色々な質問を受けた後に、
『保険のお仕事ですか。大変なお仕事ですよね。』
『BMWに乗るとBMWにふさわしいお友達やお客様が集まって来ますよ。』
『お客様のお宅に、BMWでお迎えに上がったら、凄く喜んで頂けると言う
TOPプランナーの方も多いですよ。』
『逆に高級車を目の仇にするような方は、離れていきますが、
それがTOPプランナーの入り口だと仰っていましたね。』
『BMWで、人生が変わったと言うお客様も多いですよ』
『BMWが欲しくなって一生懸命に働いた。』
『お金が貯まったのでBMWを買ってから更に仕事が絶好調!
なんて人もいらっしゃいます』



この会話、何がラポールでしょうか?

そうです、
『TOP営業マンになって、バリバリ頑張りたい!成功したい!』と言う
『夢』が営業マンの『上質世界』に有る事を見抜いて、
そして、『自分がTOP営業マンになった姿を思い描かせ、欲しくさせてる!』
訳です。いや~!やられました!

BMW-Tokyo最高!!

と言う事で本日は『ラポール』のお話でした。




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by snapkin7snapkin | 2006-10-01 13:39 | 営業
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