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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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渾身の一刀

昨日火災保険のご継続を頂いた奥様から、色々なお話を伺った。
その中で、感動的な話があった。

この奥様、昨年甲状腺ガンの摘出手術を受けた。
手術終了後、ICUに執刀医のドクターが来られ、
次のように話された。

『○○さん、私は傷ひとつ無い患者さんの皮膚に
メスを入れる時に、「絶対にこの人の病気を治すんだ!」
と言う決意を持って渾身の一刀を振るいます。
私が決意を持って手術しましたから、
○○さんは必ず良くなります!安心してくださいね!』
と仰ったそうです。

ICUの中で、麻酔もさめ、痛みと不安の中にいた時に
執刀医の先生から頂いた優しい言葉で、
この奥様、病気の不安が消え、気が晴れ晴れしたそうです。


保険代理店も手術に近い事をやってると思います。
その方のニーズに気付いていただき、
本当に必要な保障を提案するとき、
患者の皮膚にメスを入れるドクターのように、
『この人に本当に役に立って頂こう!』と言う思いで
提案が出来ているのか?

未熟なプランナーは、メスを振るったのに、
『やっぱり、必要有りませんかね・・・・・』
なんて言って、手術をはじめたのに、
傷口の開いた患者さんをほったらかして、
『又来ますから、それまで考えておいて下さい』と
手術室から逃げ出す、プランナーもいる。

中途半端な提案、中途半端なクロージングは、
顧客に失礼である!
『折角時間をあけて話を聞いたのに、
メスを振るったのなら、ちゃんと手術を終えてから、
帰ってよ!貴重な時間損した!
一体、あのプランナーは何を私に伝えたかったのかしら?』
となってしまう。

(閑話休題)

宮本武蔵は
『私が刀を抜くときは、人を斬る時だ』と言ったそうだ。
刀を抜けば必ず100%相手を斬れる自信が無いと
刀を抜かないと言う事だ。


ドクターも、メスを入れるからには、
100%この患者さんを治す!と言う決意を持って
手術をするように、
顧客へのプレゼンテーション、クロージングは、
『お客様の役に立つ!』事を誠心誠意表現して、
決意を持ってお客様にお伝えすべきである。

『訪問の目的を遂げる事!』に神経を集中するべきである!
『自分がどう思われているか?』
『無理に薦めたら、嫌われないか?』
そんな事は売りたいと言う邪心があるから浮かぶ言葉である。

『本当に心から、あなたにはこの保障を手にして欲しい!』
『そして、安心して欲しい!』
メスを入れるからには、そういう心が大事である!
プランナーが本気でないと、顧客は本気になるはずは無いのである!

何百万という大きな保険料をお預かりするのだから、
これは、当然の事だと思う!


「絶対にこの人の病気を治すんだ!」
と言う決意を持って渾身の一刀を振るう!
手帳に、しっかりと書き留めた!!



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by snapkin7snapkin | 2006-09-28 08:30
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