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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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『再現性』と『反省会』

『 目指せ!TOP営業マン!! 』と言うタイトルだから、
TOP営業マンを目指すにはどんな事してるのか?
Blog再開以降、そういう話が少な~い!!
と言うお叱りのメールを頂きました(^^;


と言う事で、今週から、毎週日曜日に
『TOP営業マンの分析!』
を書いていこうと思います。



今日は、その記念すべき?第1回です。

『 出来ない理由 』 を並べても、
決してTOP営業マンにはなれません。

一体、TOP営業マンは何を考え、どんな行動を取っているのか?
そんなシンプルな疑問から、
定期的にTOP営業マンの方と会うようにしています。


まず彼らは、『再現性』と言う事を口にします。

同じやり方、同じテンションで営業マンがお話しても、
『売れる時と売れない時が有る』
これは再現性が無いという事です。

TOP営業マンは、同じやり方で上手く行かなかったら、
上手く行かなかった原因を自分の中に探します。

売れてない営業マンは、
上手く行かなかった原因を顧客に有ると言います。


例えば、
『あの人は、お金持ってないから駄目でした。』
『あの人は、家族愛が無い人なので駄目でした。』
『あの人は、今の保険に満足してるので駄目でした。』
そんな具合です。


では、売れる営業マンは、どうでしょうか?
顧客との面会を終えた後、売れる営業マンは、
次のような事が頭の中に有ります。

『①もう1回訪問すれば契約頂けるな!』
『②数ヶ月通えば、ご契約頂けるな。』
『③全く、見込みが無いな・・・・』


売れない営業マンは、③が多いのですが、
売れる営業マンは①と②が多いのです。


では、何故、そうなるのでしょうか?


以前、神戸のSONY生命TOP営業マンの後藤さんの
お話を伺った事があります。

新人と同行教育すると、
数週間は、後藤さんがアプローチから契約までを新人に見せるそうです。
そして、1件の同行が終わったら、
すみやかに近くの喫茶店に入り、『反省会』をするそうです。

その際に、『種明かし』を1つ1つするそうです。

『あの場面で、お客様にこういう質問をしただろう。
何故あんな質問したと思う?』

『あそこで、お客様が○○と言ったよね。
君が営業マンなら、その後なんて言った?』

『×××です。』

『それだと、駄目だな。何故かというと△△△だからだ。』
『私が◇◇◇と答えたのは、そういう理由が有るからだ。』

と言った、後藤さんが何故、そう話したのかと言う
判断基準の舞台裏を全部教えてあげるそうです。

そうして、数週間してから、
『自分でやってみる?』と新人に問いかけるそうです。

さて、新人が実践しだしてからも、
面談終了後の喫茶店での反省会は続くそうです。
そして、1人で回り始めても『反省会』をするそうです。


売れてない営業マンは、『面談終了後の反省会』
を全くしません。もっと言うと、訪問前の準備も全くしていません。

売れてる営業マンは、1人でもこの『反省会』をやってるんです。
これをやると、①と②の人が各段に増えますし、
自分の失敗が見えてくるんですね。


TOP営業マンを数多く育成された、青木仁志先生が良く仰います。

『訪問の本来の目的を遂げる事に全神経を集中させる!』
この事が解ってる人と解っていない人では大きな差が有ると思います。


実は、『人は皆、営業マン!』と言われます。
職業が『営業マン』でなくても、
例えば、父として今日、子供に何をしてあげたのか?
どんな会話をしたのか?
明日、どんな会話をして、何を明らかにしたいのか?
何を伝えたいのか?
この事は本当に大事な事です。

『再現性』と『反省会』は営業マンだけでなく、
全ての人にやっていただきたい事です。


さて、次回は、
『売れてる営業マンは顧客と何を話しているか?』
です。

お楽しみに♪~


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今日は何位かな? カチャッ! 


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by snapkin7snapkin | 2006-09-18 11:11 | 営業
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