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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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コロンボ法の一例

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クロージングをかけまくり、
それでも相手が思い切れずにいる。
同じ会話の堂々巡りで、時間だけが過ぎていく。

こういう状態になったら、どうされますか?

私なら、諦めちゃいます!
『○○さん、今日は、この話、もうやめましょう!』

『お互いにとって時間は大事です!
今日はこのままでは堂々巡りになるのでやめましょう。』

(相手がホットする。)

『でもね○○さん、1つだけ教えて、どうして決心がつかないの?』

お客様
『実は○○○なんですよ。』

プランナー(心の中で)
『え!そんな事ですか!』

でも、ここでいきなりクロージングしてはいけない。
一旦、顧客の意見に同化(容認)してから、
『そうですか、それが問題でしたか・・・・・』

そして、その問題点が解決する時期を明確に示してあげる。

例えば、お金の問題(月々の支払いがきつい事)なら、
『ボーナス時期に年払する方法も有るので、
その時期に再度訪問させて頂きますね!』
(必ず手帳に訪問日を書く事)

ここで、非常に大事な事は、
相手はプランナーに無防備な自分を見せたので、
それを知った後、プランナーは、友達のように
親しげな口調にする事を心がける事です。

これは、段取り芝居でやると失敗します。
『間』と『表情の変化』が凄く大事です。

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by snapkin7snapkin | 2005-11-23 09:28 | 営業
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