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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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刑事コロンボ と 営業

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『 お客様の心に響く部分を大事にする 』と昨日書きました。

では、お客様は、
『自分の心に響く部分』を簡単に見せてくれるのでしょうか?

この問題は、『リラックス状態』&『無防備状態』と言うキーワードが
大事になります。

例えば、信頼関係を築いた後なら
信頼する人には、『リラックス状態』して『無防備状態』になりますよね。
これは当たり前です。

本来はここを目指すべきです。
売れてるTOP営業マンはみんな、この域にいます。
信頼を短時間で築きます。


でも、駆け出しの営業マンはそうはいきません。
一気に信頼を築ける人は中々いないので、
そう言う方の為に、チョットヒントを書きます。

信頼関係を築き始めた初期だと、
どんな時に、お客様は、
『リラックス状態』して『無防備状態』になるか?
これを考える事が大事です。

これ、刑事コロンボが良く使う手なんです。

①まず最初に、刑事と思わせずに、趣味の話や価値観を聞く。
②刑事であると認識された後は、帰ると見せかけてドアノブに手が触れた状態で、
 『あ~そうだ、もう一つ教えていただいて良いですか?』と質問する。
 そのタイミングだと、緊張感が解けた後なので、意外と素直な回答が来るのです。

売れてる営業マンなら、この感覚がおわかり頂けると思います。

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by snapkin7snapkin | 2005-11-22 18:30 | 営業
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