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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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心の状態

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以前、プルーデンシャル生命の斉賀さんの講演を聞いた際に、

『白い自分』(お客様の立場に立ち、心からよい生命保険に御加入いただきたいと願う人格)
『黒い自分』(営業マンとして、『売りたい!』 『買って欲しい!』という強い熱望を持つ人格)
白い自分:黒い自分=6:4の時に爆発的に成約すると言うのです!!

判りやすく言うと、『白い自分100%』は
①お客様の立場に立って、その人に合った保険を設計してプレゼンする。
②中々決められないでしょうから、ゆっくりとお考え下さい。
③お決まりになったら、お電話ください!

『黒い自分100%』は
①お客様に合った保険を設計してプレゼンする。
②クロージングをかけまくる。
③反論処理しまくる。(営業マンの目には『¥』マークが・・・・・!!)

この割合が6:4になるという事です。
◆お客様の意見を伺い、ニードを明確に見せてあげる
◆その上で、しっかりとクロージングをかける
◆迷ってる場合にも、決断の期限を営業マンから提案する

これが、営業マンの心の状態の黄金分割だそうです。

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by snapkin7snapkin | 2005-11-13 12:01 | 営業
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