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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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質問力



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有る日本社の生保会社の営業マンから商品説明を聞いた。

話を聞いていて、話が理論的だが、
話の内容は、『不安を売り、安心を押し付ける』と感じた。
だって、話のつかみから誘導される商品は、1つの商品に
行き着くと決めて話している。
これって、押し売りですよね・・・・・・・



お客様は、万が一の場合の為に毎月大切なお金を掛け金として払う。
最近、クローズアップされている万が一は、長生きの万が一、
老後の万が一もある。この対応の話をされる方はまだ少ない。

色々な万が一のどれに、どう対応したいのか?
しかも、自分に合った保険で!


生命保険には色々な組み合わせが有る。

①万が一の死亡の保障に、掛け捨て保険を選ぶ方
②万が一の死亡の保障に、貯蓄性の有る保険を選ぶ方

③生きる為の保障の為に、掛け捨て保険を選ぶ方
④生きる為の保障の為に、貯蓄性の有る保険を選ぶ方

どれが良いかは、お客様が決める事。

でもその前に、そのお客様の考え方、価値観を
ヒアリングで見抜き提案する事が大事だと考えます。

『いくつかの商品から私が、あなたの為に設計するのは、
この商品です!』
この姿勢の有る無しを、お客様は見抜いています。


お客様に①~④まで全部説明したら、唖然とされます。
お客様は保険が欲しいのでなく、
『自分に合った安心』が欲しいだけだからです。

従って、これからの生保プランナーはヒアリング力、
そして、お客様に Fit した保険を探す姿を見せる必要が有ると思います。

ヒアリング力は、『お客様の人柄に対する関心』だと思います。
それに基づく、『良い質問』が武器になります。

これは、どんな営業でも同じだと思います。

あなたは、今日、営業先でどんな質問をしようと思っていますか?
今日、こんな説明をしよう!と考えるのは凡人営業マンです。
TOP営業マンは、今日、こういう質問をしようと考えています。

『 今日、お客様の為に、こういう質問をしよう! 』
質問力、凄く、大事だと思います!

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by snapkin7snapkin | 2005-05-17 08:49 | 学び
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