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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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営業の2つの手法(その2)


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木戸一敏さんが提唱する、「あなたレター」
そう聞いて、『なんだ!ニュースレター営業か!』と思う人も多い。

『ニュースレター営業』はやり続けても売れない人が多い。

何故か?

それは、『人は信頼が置ける人から買いたい!』と思っているからです。
『ニュースレター営業』と捕らえると、
営業マンらしさの表現を『ニュースレター』に入れられない人が出てきてしまいます。


でも、木戸さんの 「あなたレター」のやり方っては、
その営業マンらしさ、人間臭さを前面に押し出して
『ニュースレター』をやろうと言うやり方。


この話を聞くと、営業マンのほとんどは、
「そんな手法じゃ売れないよ!」と思ってしまいます。
ヒロ・ヤマザキも数年前にそう思って、やらなかった営業マンです。

ところが、最近、心理学を勉強すればするほど、
木戸さんのやり方が、心理学に合った王道の手法!と確信しています。


余り詳しい話は、木戸さんのノウハウの開示になるので
ここでは書けませんが、
今回上京した際に
アメリカで、営業の手法を体系化した販売プログラムの話を、
ある方から伺いました。

ビックリした事!
木戸さんの「YES 3連発!」や「かっぱがってんトーク」が、
その販売プログラムの原理にピッタリ合ってるのです!

結局、『人は自分を理解してくれた人の言う事を聞く!』と言う原理原則が有るのですが
それにピッタリと合うのです!



閑話休題


『営業の2つの手法の話はどうした?』と皆さんから怒られそうです。。。。。。

『新規顧客開拓型営業』
⇒白地飛び込み、テレアポなど断りの多いストレスの有る営業手法

全く面識のない人から見込み客を見つけ出し、
ストレスなく、確率の高い営業手法、トーク、Toolなどを使い
契約まで御案内する。




一方『顧客創造型営業』とは、
買ってくれたお客様の意見をしっかりと受け止めて、
アフターフォローをしっかりとやって、
多種目販売に努めると言う手法。

『お客様が買ってくれた商品を使ってみてどう感じたか?』と言う事を
アフターフォローでしっかりとつかみ、
同時に営業マンの人間性をしっかりとお客様に感じてもらい、
そして紹介や多種目販売をしていくと言う手法。


どうも世の中の営業は、
『新規顧客開拓型営業』が主流で、
HP、テレアポ、チラシ、小冊子などを使って
新規顧客にドンドン働きかけて売っているのが流行。



でも、これからの営業の主流は
『新規顧客開拓型営業』と『顧客創造型営業』を組み合わせた営業になるような気がする。

それって何なのか?
HP、テレアポ、チラシ、小冊子で『新規顧客開拓型営業』をするし、
アフターフォローもしっかりして『顧客創造型営業』もやって人間関係を築く!

そんな事を感じた今回の上京でした。



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by snapkin7snapkin | 2011-01-15 20:07 | 学び
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