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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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営業を考える


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昨晩、テレビを観ていたら、2つの番組で
中々勉強になる話が有った。

1つは、ノーベル賞の話題で

『どうして日本人の受賞者が多いの?』という分析。

①研究は実験回数に比例して成功する。
 沢山の実験を繰り返し行う勤勉な人が研究者として成功する。
 日本人は、『あきらめない勤勉さが有る!』

②研究にはお金がかかり、
 日本は経済的に恵まれており、大学の研究費も多い。

この話に、思わず、唸ってしまった!!
特に①は本当に大事な事だと思います。

営業も、同じでないだろうか?

◇あきらめずに繰り返しお客様を訪問する!(しつこい!くらいの勤勉さ!)
 あれこれ、やり方を変えて実験してみる!
 ある生保営業マンは、年間800回やり方を変えてお客様の反応Dataを取った!
 なんて言ってる人もいました。

閑話休題

二つ目は別のテレビ番組で、
2000年に看護師4人が仲間の看護師にメンタルな依存を掛けられ、
殺人事件を起こした話が流れていた。

話は暗く、陰湿でこんな事件は絶対起こってほしくないと感じた。

一方で、この事件の主犯格の女性が仲間の看護師を事件に巻き込んで行った
観察能力、分析力、本人をその気にさせる企画力、自分を信じさせる能力は凄いと感じた!

悪用したので殺人事件となったが、
この能力を生命保険の営業に使っていたら、
間違いなく、TOP営業マンになっていたと感じた。

◇周囲の友人の人柄、性格の分析
◇所得、収入の把握
◇家族構成の把握
◇どんな事を気にする人物か?
◇過去にどんな経験、恋愛をしたか?
◇何を怖がる人か?
◇何に悩んでいるか?
◇何を手に入れたいと切望しているか?
◇どんな言葉を、どんな状況で欲しているか?
◇その人の天国と地獄のイメージは何か?
◇お金を積んでも逃れたい事は何か?
Etc.

そんな事をキッチリ分析して、行動していた。

物事を演出する力も凄いと感じた。
声や音声を巧みに使い、恐怖感を演出する。

地獄
『あなたの子供を拉致すると言っている!』
ガラスの戸をドンドン叩いて、あらだてた声で
『代わりに私の子供が拉致された!』
『古林○○○と言う厄介な女性が介入してくる!』
と恐怖感を呼ぶ声で話す。
『あなたは、逃げられないよ!』と恐怖心をあおる。

天国
『先生の力は絶大で、あなたを救ってくれる!』
『先生があなたの為に動いてくれる!』
と安心感を一杯の声で話す。

これって、生保営業で言えば、
病気の恐怖、死の恐怖、闘病に拉致される恐怖の話を真剣にリアルにさせて頂く。
そして、そうなった場合に『あなたは逃げられないよ!』

さて、絶大な力を持った先生の登場
『先進医療技術を持った先生に治療してもらったら、あなたを救ってくれるよ!』
『生活費、治療費等は生命保険から出る特約が有るよ!』
『生命保険は絶大な力を持つ先生すよ!』
『生命保険と言うリカバリーショットが打てたら
癌になっても人生やり直せますよ!』

そんな事を、ドキュメンタリーを見ながら考えてしまった。

これは、人を追い込む営業をする!と言う意味では有りません。

人って、最悪の状況はイメージしてないし、
そうなってから準備したのでは遅い!
全額の準備は無理でも、いくらか準備していたら、
いざという時のリカバリーにも幅が持てる!
そう言う事を考えて頂く機会としてお話し出来る人間になる!
最悪の状況の対策を考える機会を真剣に演出する人になる!
という意味です。

人に嫌われる話を、嫌われずに話す。

これには本当に、心理学が必要ですね!


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by snapkin7snapkin | 2010-10-07 08:08 | 気付き
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