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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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色々なセミナー


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営業と言う事で、
かなり色々なセミナーを受けて来ましたが、
理論は、大きく5つくらいに分かれます。

①アプローチ方法
TELアポのやり方、どのような話し方でアプローチするか?

②駆け引きのやり方
お客様は、どんな時に本音を言うか?
刑事コロンボ話法:あきらめて帰ろうとしてドアのノブに手を掛けた時に
『ところでひとつ伺っても宜しいですか?』

③コンサルティング手法
お客様の求める物が何か?
しっかりと伺って、お客様にぴったりの設計をプロの立場で行う手法

④フレーズにこだわる
チラシや手紙に、お客様が『そうそう、これこれ!』と思うフレーズを
入れて、共感を呼びながら、お客様の心の中に入って行く。
(お客様は家が欲しいのでなく、家の中で快適に笑顔で暮らす、自分達、家族の未来の幸福を手に入れたい!)
それをイメージさせる言葉を、相手に話して行く。

⑤自分の人柄を伝える
どんな価値観で、どんな事が好きな人間で、どんな仕事振りか?


(閑話休題)


結局、

『今、保険の見直し考えてる?』
『今、保険加入検討してる?』
と伺って、

『考えてない!』と言われたら、
⇒『じゃー、加入しようと思ったら、連絡下さいね!相談に乗ります!』

『考えてる!』
⇒『じゃー、どうせ加入するなら、私に任せて下さいね!』と言える人間関係を
 お客様の心の中でどうつくるか?

そんな人間関係作りが、大事なんですね。


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by snapkin7snapkin | 2010-08-23 22:52 | 学び
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