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41歳で保険業界に転職し、TOP営業マンを目指す著者の説法集!!     写真をクリックするとアップで見れます!
by snapkin7snapkin
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儲からない謎


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年間、事業計画の最終作業を昨日終えました。

100年に一度の不況を背景に、
かなり厳しい見込みを立てています。

この不況の期間に経営上の基礎体力をつけないと、
長く保険代理店業を続けられないと考えます。

厳密なコスト計算もしましたが、
損保代理店で一般実績6000万円クラスだと、
コストが最低でも、手数料の35%くらいはかかります。

賃貸で店を構えたら、45%以上になるともいえます。

手数料ポイントは、各保険会社とも今後引き下げの方向だと思います。





同じ仕事をしても、昔は、手間が掛からず儲かった時代が有りました。

昔なら保険会社が行なっていた業務が、
今は、かなりの部分が代理店の業務に移管しつつあります。

今後、保険会社のコスト削減の波の中で、
保険代理店の業務量はもっと増えます。

PCやプリンターなどの設備投資や、
携帯料金や、モバイルパソコンのプロバイダー料等の
負担も増えると思います。



手数料ポイントが下がり、
事務コストは上がる結果、
代理店にとって、不採算ラインが上がります。

『1000円のレクリエーション保険』
『5000円のゴルファー保険』
『5000円の海外旅行傷害保険』
などは、お客様のお宅に伺って集金していたら
完全に赤字販売のサービス販売と言う事になります。



一般6000万円の実績の代理店は、
1人で事務と営業をこなすとかなり苦しいラインです。
5年位前なら、営業マン1人で事務処理もやって
一般挙績8千万円くらいこなせた時代もありました。

私は今の事務処理量なら、一般6000から6500万円で、
事務従業員を雇わないと苦しくなると思います。

一般実績6000万円の代理店を、
保険契約単価5万円で1200件の契約がある代理店と言うモデルで考えると、
もし、事務で正社員を雇っうとして、
かなりコストを抑えても、240万円は掛かります。

そうすると、1200件の契約の事務処理コストで考えると、
1件当たり2千円支払って、事務職に事務処理して貰う事になります。
(事務処理以外の事故受けや営業支援もしてくれますが、
新規契約件数が1年間で300件増えても、
1500件で、それ程コストは変わりません。)

これが、2億4千万円の規模で、4800件の契約がある代理店モデルだと
1件当たり事務処理コストは500円です。
実は、契約の事務処理コストってこれくらいは掛かるのです。
(契約からしか手数料(利益)は入りませんから、こういう計算になります。
事故受けや掃除をやっても、直接利益にならないのです。)


更に、もし、営業マンが1件の契約を成立させるのに、
2回訪問して、移動時間も含め2時間使ったら、
営業マンのコストって1時間2000円(人件費だけでなく、
通信費や経費を全部割り戻したコスト)くらいですから、
最低でも4500円の手数料になる契約でないと採算割れです。

その事に気付いていない代理店は、
『何故か忙しいけど、全く儲からない謎』に振り回されます。


その事に気付いていても、
不況で新規契約は中々取れませんから、
赤字と分っていても、その契約にこだわってしまいます。



この、儲からない謎をいかにクリアーするか?


それが出来た代理店しか生き残れないと思います。


そう考えると、損保業界って物凄く大変な曲がり角に来てると感じます。


『昔は街の魚屋さんが有って、親切に魚三枚におろして販売してくれたのに。。。。』
と言う話が、『昔は街の損保代理店さんが有って、親切に事故処理してくれたのに。。。。』
と言う時代になるかもしれません。





『何を馬鹿な事を言うのだ!』と言う代理店もいらっしゃるかもしれません。





3億円規模の代理店手数料ポイントが、
もし180ポイントくらいまで下がったら、
今まで規模メリットで生き残った大型代理店ほど、
事務コストがのしかかって来ます。

そんな事が100%起こらないと言い切れないのが
今の業界の状況だと思います。


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by snapkin7snapkin | 2009-05-22 23:04 | 気付き
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